四个购买影响者雷区原理16页.ppt
成交高于一切
大客户销售的二个关键

一、策划
        1、判断理想客户
        2、找出客户企业决策者
        3、明确强项
        4、设定赢的标准
二、沟通
      通过拜访客户、进行提问来获取客户的真正需求信息，尽量把销售直接做到客户企业决策层。
1、直接影响客户企业对产品立项；
2、及时知道客户企业项目的进展情况；
3、及时了解客户企业对产品采购的反馈，
   了解竞争对手在此项目中的进展。
教练角色的三个作用
四个购买影响者之一（教练）
 
用户关心的是该产品能够给自已带来何种便利，是否能够节省自已的时间、提高工作效率等等。
四个购买影响者之二（用户）
客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。
技术把关者的八个关键特征
1、技术背景、受过正规的教育；
2、在技术方面，是公司的“中枢”；
3、喜欢找问题，想法解决它；
4、专注手头的工作；
5、头脑中充满了安全；
6、忠诚于当前提供的资源；
7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；
8、总是喜欢得到更多的资料和数据；
 
技术把关者二大关注点
1、产品的技术特征，如产品的功能、 相关
        的技术指标等；
2、技术事实：功能、特征、数字、进一步
       的产品营销人员的技术方案如何满足
         企业需求营销人员的解决方案是否确
          实有效，如果无效，会有什么后果。
在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。
营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。
在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？
当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样2、分析正在进行的销售活动
         A、所有的买者身份都清晰了吗？
       B、还有哪位买者没有面谈？
       C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？
3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演
     员”重组。
         所以问一下自已：
      A、购买力最近是否有变化？
      B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？
      C、购买组织最近有无重组？
      D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？
 
匹配关键角色
对客户高层人员进行角色匹配的五点判断
此人在客户企业中的角色；
此人对销售项目的影响度
此人对销售项目的支持度
自已与此人的接触度
此人在自已公司中的相应对应者
认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。
在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。

学习了四种买者的销售策略后
1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是 
     否踩到了地雷？

 
5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变
     化。                                                    （地雷）
什么时候你会触响地雷
1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，  
     缺乏信息；                                             (地雷）
2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）
3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买
     者没有访谈过；                                    （地雷）
4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟 进；（地雷）

最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。
障碍和态度

三种不成熟的态度：
1、蛮干型；  2、规避型；  3、侥幸型。
正确的态度：
1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；
2、明确地雷的位置；
3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量   
                                                  （教练）；
4、借助力量成功排除地雷。