如何利用保险理念卖返还型产品28页.ppt
白纸
签字笔
产品彩页
分红演示表
投保单
吉祥三保事前准备
开门——简单直接
寒暄赞美（略）
        请您给我十分钟，仅仅只要十分钟，我绝对能够让您明白到底什么是保险！
业：您看这是什么？
客：长方形。
业：对，但它不仅是个长方形，其实它还是个保险柜。
业：那我们一般会在保险柜里放些什么呢？
客：值钱的东西。

画图——观念沟通
保险柜
钱
业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。
保险柜
存折
业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。
保险柜
钱
有价证券
业：除此之外，您有没有什么股票、有价证券之类，这些票据我们一般也会放在保险柜吧？
保险柜
存折
钱
业：张先生，当初您一定向您夫人送过定情信物吧，比如金银首饰? 这可是我们一生的甜蜜回忆呀！也要放好！
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
房产证
业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。
业：哎呀！您看，真的好羡慕您呀，张先生，您的保险柜这么满，您的财富这么多！这些都是我们全部的心血，一定要把它锁好，放在最隐蔽的地方！
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：张先生，您再看看这又是什么呢？
客：房子。
业：对，但它不仅是个房子，也是我们温馨的家。
家
 
父
母
女
儿
夫
妻
家
业：在这个家里，
    我们上有父母，
    下有儿女，
    中间有夫和妻，
    那您认为这个家里，
    谁最重要呢？
客：都重要。
父
母
女
儿
收入
夫
妻
家
业：是的，没有父母，哪有我们？没有儿女，哪有幸福可言？但我认为最重要的就是这个“夫”和“妻”，正是因为他们辛苦的工作，赚取收入才能养活这一家人，上能孝敬父母，下能供养子女。
 
父
母
女
儿
收入
夫
妻
家
业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。
 （简单举例）
疾病
意外
业：一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
医院
 
业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：然后拿存折，不够。
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：然后再拿有价证券，不够。
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
 
业：然后金银珠宝，不够。
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：最后只剩下房产证了，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还是会把房子卖掉，毕竟留得青山在，不怕没柴烧！
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
 
业：现在，让我们再来看一看您的保险柜——都空了！刚才我还很羡慕您的咧！现在一切都没了！您半生的心血，一生的纪念都没了！真印证了一句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前！（增加客户的疼痛感）
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：您知道为什么会这样吗？
 是因为您的保险柜没有底！一个没有底的保险柜多么可怕呀！就算锁得再好，也一样会被盗的！
医院
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：让我们为你的保险柜建一个底吧，这个底就是一份家庭保单，如果出现了上面的事情，你只用把这份家庭保单拿到医院，您保险柜里的所有财富都会得以保全！
医院
家庭保单
房产证
保险柜
金银珠宝
有价证券
存折
钱
业：在我们公司的理赔中，有0岁就夭折的，有3岁得大病的，也有7岁发生意外的，还有20多岁花光家里所有钱的。
业：（举身边的案例）我就有一个客户在38岁得了白血病，花光了她自己家保险柜和父母家保险柜的所有财富，她60多岁的父母晚年再也没有家了，注定在外漂泊度过风烛残年！她的孩子再也上不起好学校了！她的老公从此背上了沉重的债务，她这一病，连累的都是她至亲至爱的人！
0
3
7
20
100
38
业：当然您也许会说：“我怎么会这么倒霉呢？偏偏会生这么大的病呢？”
 是的，我们从出生到100岁，谁也不知道未来什么时间会发生什么？

100
0
3
7
20
100
业：据卫生部专家统计，74.8%的人会因疾病离开我们，24%的人因意外离开这个世界，只不过是发生的时间不同而已，也就是说有98.8%的人会因为这两件无法控制的事情跟美好的人间告别！当然您肯定会说，还有1.2%呢？是的，会有1.2%的人是寿终正寝，享受天伦之乐，但是这个决定权在上帝那里，这是一张彩票，他老人家想给谁，谁都无法预料。还是让我们来规避一下这个98.8%的风险吧！如果把它控制好，这才叫大智慧，这才叫规划人生。
38
98.8%
74.8% 疾病
24% 意外
1.2%
业：您别以为控制这么高的风险要花很多钱，其实一分钱都不用花，您只用把家庭年收入的10%-15%换一个地方存起来，相当于从您的左口袋到右口袋，就能为您的保险柜安一个底，还能为您的家庭再安两根顶梁柱。真正实现了吉祥三保，保财、保人、保家！您看，这是一个30岁的男性的计划书……
业：这份保障计划是太平人寿最畅销的一款产品组合，它保障全，且复利递增一直保到100岁，可以将不可掌控的意外、意外医疗、小病和大病风险都一网打尽，让您百年无忧！
您看，这个计划成功的帮助您保住财、保住人、保住家，是真正意义上的吉祥三保，我可以给您算一个，存不存您自己决定，但是多了解一点对您总没有坏处，是吧？
举例—说明促成
注意事项
在画图的过程中不能被客户打断，一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿我再回答你的问题！”然后继续往下讲！
建议用笔纸画图演示，效果最佳！
口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
诚 实 无 价
一个穷苦的小孩，13岁时父亲就去世了，于是他到一家银行当工友，靠微薄的收入过日子。有一天，银行派他到客户家中取300法郎，当他收到款项后回到银行仔细一算，却发现多了300法郎，他立即跑回客户那里，将多出的钱还给这个客户。这个客户是当时有名的数学家高斯先生，高斯收下钱后对他说：“你真是一个诚实不贪的人啊！欢迎你有空时常来和我聊天，我想和你做个永久的朋友。”
　　此后他便经常去高斯家中，向高斯请教有关数学及电报方面的知识。不久之后，他辞去了银行的工作，高斯便出资让他到柏林经营书店。经历了许多艰难险阻，他建立了欧陆通讯网，甚至于扩展到了全世界。这就是因为他当时的诚实，才获得了创业的援助，最后发展成了今日繁荣的路透社，这个人就是保罗•茱利•路透。　　
金玉良言：
诚实的人总是忠于自己的良知，做事不会违法乱纪、投机取巧，因此较能获得信赖和支持，所以说诚实就是自己最大的无形财富。