联合营销之
精准营销
(Precision  Marketing)
90号文出之前我们提倡不要依赖于产说会，不利于个人技能的提高。
那怎么解决个人技能问题，我们整合了三种会议操作模式，他们之间不是单独运行的，功能的有机结合，细致入微的操作，强有力的沟通前提，也同样可以提升每一个fa的个人技能。
客户的索取，银行人员的配合，需要我们强力的沟通协调能力，与培训能力
精准营销需要我们的组织能力和主讲能力
沙龙上，产说会上。需要我们的团队精神。促成能力，追踪能力，有一天一个FA也会成为一场沙龙、产说会的主持主讲，甚至操作者。
通过在这三种模式的不算运作中，把每一个外勤培养成一个渠道沟通专家、一个业务出众的销售专家、一个组织协调能力出众的管理培训专家。
所以各位今天来不是为了自己学，这里面有些人都操作过很多次，很有经验。这次是要系统的整合到一起，回去带动队伍，全面的学习、去实践。去吧队伍中的每一员培养训练起来。
不是学习这届课怎么讲回去让每个人呢都会讲课，每个人都知道在目前的环境下自己在网点怎么生存。能生存下去，以图发展。
授课大纲
联合营销的定义与意义
联合营销的三种形式
联合营销成功要素
意：精准营销的定位
形：精准营销的操作

联合营销（三会）的定义与意义
规范化的会议营销形式；
是阶段性攻关，冲刺任务的有效手段；
是提高团队整体销售技能的现场培训；
是营业单位为促进业务发展、快速提升FA收入而搭建的平台；
是增加渠道合作紧密度、深度挖掘客户资源、迅速树立公司品牌的利器；
还是提升节假日员工出勤率的法宝；
联合银行对其推荐客户以“精准营销、理财沙龙、高端产说会”为载体，进行联合理财服务的销售模式。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
逐一讲解 ，这事三会的意义，当然具体来讲又有独自的不同的意义所在。
一种小型的联合营销模式。针对少量（3-5人）前期接触过且有一定购买意向的同质客户，以小型、简易的会议形式，与银行人员协同进行专业化的销售，旨在低投入下，快速有效拉升绩效。
理财沙龙(Financing  Salon)是联合营销模式的一种，以单个或同一渠道几个网点为单位，通过小型的会议进行的专业化营销模式。
以支行级（分行级）为单位，邀约高端客户参加的现场会议营销模式，充分利用银行客户资源和保险公司的营销能力，通过会前积极邀约、周密策划，会中实施、会后持续追踪的一系列动作实现销售目的。
精准营销
理财沙龙
产说会
联合营销的三种形式
首先来看一下我们说的三种联合营销模式都是什么。可以看出规模是递增的。那么我们来看一下区别与特点：

三种联合营销模式的区别
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
对比来看：精准的客户规模最小，3-5人，而理财沙龙15-20人，那8-13人算什么。人数不是界定的根据。78个人也可以搞隆重一点高歌沙龙，89个人也可以搞简单，精准营销。产说会几十上百人，人数是不是越多越好。人多意味着成本多。多少人才有最高的投产比。这些都是需要具体分析的，根据你主讲人的气场大小，促成小组的人数、技能、控场组的能力，整体会场的氛围等等。
概念区分本就不是特别严格，所以不要争论一场下来归做什么，你会发现三会在操作西路，流程，动作上很多相似相同之处。
在听的时候不要特别在意定义，概念、区别。要把握住内在的东西。只要各位会操作，一个网点5个客户10万保费，3网点20客户，40万，一个渠道50客户，出100万。你就是三会专家！问你理财沙龙和产说会区别你不知道，你也是！
活学活用，领悟内在，掌握内容。不拘于形式。

操作主体，我们认为，Fa自己在网点操作的小型的叫做精准营销。个人完成网点沟通启动意愿，取得客户资源，协调组织人员配合，进行必要的训练。现场主讲、会后组织追踪。当然初期做的时候可以借助他人的力量，比如网点沟通可以请渠道人员或负责人一起来进行，组织、训练可以请督训来帮助，主讲可以请讲师。都是可以的，在前期fa个方面技能欠缺的时候，可以利用一切可理利用的内外部资源。但是一定要逐步自己掌握怎么去做。第一次可以调动内部资源来作，第二次顶多就请讲师来主讲，第三次就得自己独立操作了。
理财沙龙一般是统一渠道几个网点的客户。拿我的网点客户资源多，我有10来个，请同事帮我搞一场也是可以的。
主要还是根据客户数量和客户质量来决定以怎样的形势作业。这节课主要讲成本低、时间短、操作简单的精准营销。
联合营销成功的二个要素：
客户
现场
所有的联合营销就是把客户带到现场，烘托、带动、促成签单。所以成功的2要素，1就是客户，你邀约来的客户是什么样的？第一次见面的？不知道来干什么的?就是来吃水果的抽奖的？
2就是现场。你要组织一场什么样的演出？灯光、音乐？会场布置成什么样？主持人怎么洒脱？主讲人怎么专业？
我们这次培训主要是真对第二个要素来进行的培训。所以先明确一下，客户要什么样的客户才是最有效的。
就好比做这道菜：松鼠桂鱼。主料就是鳜鱼。就好比客户。那我们是要什么样的鱼过来现场呢？
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
是这一条么？处理完，切花刀，用葱姜料酒腌渍好了。
还是这一条：都过了油了，摆好辅料了。就等着浇汁了。
还是这条：西塞山边白鹭飞， 桃花流水鳜鱼肥。 的确新鲜，还在河里呢。
都知道这样的客户来了最容易做好。就好比邀约的客户至少要知道他来是干什么来了，这样才能有效的举办联合营销。
客户都不知道来干什么，以为就是听公益讲座，一看有吃有喝还能抽奖。挺开心。吃喝的时候就知道不会白吃的，提早就做好防御了。被推销时候早就做好心理防备了。
客户
现场
联合营销成功的二个要素：
所以确保你邀约来的客户，越成熟越好，知道产品的不错，知道保障需求，投资需求的也不错。但是最重要，最基础的客户明白自己去是干什么去了。知道搞这些最终会有保险理财产品销售环节的客户，如果还来，那就有两种可能，1，有兴趣，这种客户很有可能成交。2，专业开会的。就是来白吃白拿的。第一种客户是我们最需要的，它的占比确保了一场联合营销的成败。2是我们要筛选出来的，吃一次可以，吃完就拉近黑名单。
1可能不是那么好找，需要投入不少精力，严格把控每一个理财经理提供的客户。
总比稀里糊涂拉来一群客户，有的吃完拿完不听就走了，有的就简单了解一下一促成就吓跑的，有的才产生兴趣，还不敢做决定的。你这样一场搞下来，肯定是不敢去向你的领导汇报的。
我们也是有成本的，一场产说会投入是很大的。你们可以互相问问，有固定成本和变动成本。精准营销，讲究的就是低成本扩张。少花钱多办事。所以精准要求的客户是最统一，最成熟的客户。
确保了两个要素以保证成功。
所以  无论你在操作产说会 理财沙龙 精准  把握住这两个要素  就得联合营销就是成功的。
作为要求银行提供客户的借口（钓鱼）
陌生客户集中灌输理念的载体（加工）
成熟客户集中促成的机会（出锅）
产说会、沙龙的跟进动作（回锅）

精准营销的定位
我们来看一下精准的定位：
1，我们完全可以以要打精准营销为借口所要客户资源。这里讲讲有效沟通，针对渠道的沟通。我们是利用银行资源进行作业。银行的最大的资源就是客户。所以我们跟银行沟通的最终目的是获得客户，这一重要资源。
有效的沟通就是针对结果进行的沟通。李云龙的例子：
所以我们跟银行沟通时候，时刻不要忘记，我们要的是什么，不是吃喝玩乐送礼赞美，哥们兄弟的叫着就是好。除非这时候银行主动提出来说给你一批客户。吃喝好了，要我们想要的。送礼赞美完了，要我们需要的。叫完哥哥姐姐，他们得照顾照顾弟弟。那才是不白吃，不白送，不白去做不愿意做的事。没人愿意喝酒喝到吐，谁都愿意当爷。渠道沟通时候做到这三点：1，对你不好意思，2，把客户给你不会损害他的利益，3，觉得你能做好。这样做到这三点基本你的渠道沟通就是有效地。如果还能让他更不好意思那就太好了。你要还有点个人魅力那就完美了。持续的让他不好意思。感觉欠你一辈子，你就太可怕了。没客户了就跟行长讲：我要搞个精准，给几条鱼吧。这就叫授人以鱼不如啥。要会从银行哪里钓鱼！渠道沟通时候是定要选择合适的机会开口要资源。不然你怎么沟通都是无用功。我们与银行是合作，所谓合作就是有钱的出钱有力的出力，一起做事业。是资源整合的过程，着这个过程中你要比银行主动。你要去调配整合资源。
2、我们刚刚讲过，一个培养教育客户的机会。只有精准能这么做，因为他投入小。你说搞个大型客户联谊会，邀约几十个客户。花个几万块钱。不将产品、不促成，就为了培养一批客户行不行。完全可以，但是你要能通过后续追踪，收的回来啊。把帐算明白了、计划周全了再行事不晚。有一些机构搞产说会、沙龙投入一定不小，但是收成不怎么样，在你操作技能、运作水平、客户质量掌控都做得不是很好的时候，召开这种无效的产说会、沙龙不如抓网点内部的精准营销。目前统计机构举办的精准营销数量很少，有4场，但是每场都能有个几万块标保，投入很少，如果搞得多了，投产比一定比产说会、沙龙高。所以我们看到了精准就是低成本，人力物力都低，时间投入也少，操作简单的条件下高签单率。
但是其实精准营销也可以灵活应用，因为它投入低，容易操作的特点。我们也可以利用精准营销这种优势。进行单纯的客户索取与客户培养教育。比如，渠道计划半个月后组织召开一场产说会，你手里没有什么成熟合适的客户了，就可以利用精准营销，或者跟网点的索要一些客户，或者利用手里不怎么成熟的客户，组织进行精准营销，因为这些客户可能不那么成熟，一次促成成功几率比较低，而且近期又有产说会。那就邀约到一起，3、5个人一拨，进行一场理财观念讲解，讲完理念讲讲产品，不进行促成。保持联系。陆续跟进。建立客户档案，注明成熟度，ABCD。等到产说会要召开了，有一部分也培养的差不多熟了，选择A+B在邀约到产说会上，利用公司、渠道的资源一起促成。
只有精准能这么做，因为他投入低。
3、就是精准营销的主旨，精准的现场是怎么样的。
4.当沙龙、产说会有一些客户感觉不错，但是没有签单，或者签了没承保也是可以自己操作邀请到精准营销来做二次促成的。
时刻记着应准营销的定位，就是精准营销是干啥呢，是干啥用的。你没客户了，想找银行要，可以以精准微借口，邀约来客户很不成熟的话，你可以投入低点，培养培养，删选出来好的客户，继续发展。有不错的客户了，比如理财经理小本子上的客户，你完全可以直接促成。即使没见过，他没了解过保险，都可以。因为理财经理小本子上的客户很有效。在一个网点做了2=3年理财经理的都会有一批自己的客户。自己的例子：
作为要求银行提供客户的借口（钓鱼）

通过有效沟通获取外部资源，与内部资源整合，得到我们所期望的结果
渠道沟通：
对你不好意思（持续、魅力、感情）
对自己没有损害
认为你能带来利益
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
我们来看一下精准的定位：
1，我们完全可以以要打精准营销为借口所要客户资源。这里讲讲有效沟通，针对渠道的沟通。我们是利用银行资源进行作业。银行的最大的资源就是客户。所以我们跟银行沟通的最终目的是获得客户，这一重要资源。
有效的沟通就是针对结果进行的沟通。李云龙的例子：
所以我们跟银行沟通时候，时刻不要忘记，我们要的是什么，不是吃喝玩乐送礼赞美，哥们兄弟的叫着就是好。除非这时候银行主动提出来说给你一批客户。吃喝好了，要我们想要的。送礼赞美完了，要我们需要的。叫完哥哥姐姐，他们得照顾照顾弟弟。那才是不白吃，不白送，不白去做不愿意做的事。没人愿意喝酒喝到吐，谁都愿意当爷。渠道沟通时候做到这三点：1，对你不好意思，2，把客户给你不会损害他的利益，3，觉得你能做好。这样做到这三点基本你的渠道沟通就是有效地。如果还能让他更不好意思那就太好了。你要还有点个人魅力那就完美了。持续的让他不好意思。感觉欠你一辈子，你就太可怕了。没客户了就跟行长讲：我要搞个精准，给几条鱼吧。这就叫授人以鱼不如啥。要会从银行哪里钓鱼！渠
陌生客户集中灌输理念的载体（加工）
——借势而为
利用其低成本的特性，培养教育客户，并可借助公司渠道的产说会资源，做好时间计划，提升业绩平台。
2、一个培养教育客户的机会。只有精准能这么做，因为他投入小。你说搞个大型客户联谊会，邀约几十个客户。花个几万块钱。不将产品、不促成，就为了培养一批客户行不行。完全可以，但是你要能通过后续追踪，收的回来啊。把帐算明白了、计划周全了再行事不晚。有一些机构搞产说会、沙龙投入一定不小，但是收成不怎么样，在你操作技能、运作水平、客户质量掌控都做得不是很好的时候，召开这种无效的产说会、沙龙不如抓网点内部的精准营销。目前统计机构举办的精准营销数量很少，有4场，但是每场都能有个几万块标保，投入很少，如果搞得多了，投产比一定比产说会、沙龙高。所以我们看到了精准就是低成本，人力物力都低，时间投入也少，操作简单的条件下高签单率。
但是其实精准营销也可以灵活应用，因为它投入低，容易操作的特点。我们也可以利用精准营销这种优势。进行单纯的客户索取与客户培养教育。比如，渠道计划半个月后组织召开一场产说会，你手里没有什么成熟合适的客户了，就可以利用精准营销，或者跟网点的索要一些客户，或者利用手里不怎么成熟的客户，组织进行精准营销，因为这些客户可能不那么成熟，一次促成成功几率比较低，而且近期又有产说会。那就邀约到一起，3、5个人一拨，进行一场理财观念讲解，讲完理念讲讲产品，不进行促成。保持联系。陆续跟进。建立客户档案，注明成熟度，ABCD。等到产说会要召开了，有一部分也培养的差不多熟了，选择A+B在邀约到产说会上，利用公司、渠道的资源一起促成。
只有精准能这么做，因为他投入低。

成熟客户集中促成的机会（出锅）
——造势而上

产说会、沙龙的跟进动作（回锅）
——顺势而为

顺应产说会、沙龙的余温，再次营造氛围，制造有力的二次促成的机会，签单率、承保率。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
时刻清楚：精准营销的作用意义，在什么情况下运用

没有客户时可以获取客户
客户生疏时可以培养客户
客户成熟时可以集中促成
促成失败时可以二次促成
时刻记着应准营销的定位，就是精准营销是干啥呢，是干啥用的。你没客户了，想找银行要，可以以精准微借口，邀约来客户很不成熟的话，你可以投入低点，培养培养，删选出来好的客户，继续发展。

最基础的，把它做好了才能做好理财沙龙产说会！

形意兼备：精准营销操作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
初级阶段应“重形不重意”，因为初学者必须先练形，顾不上意。中级阶段重意也重形。到高级阶段才有资格讲“重意不重形”。他们因为一出手就到位，这叫动力定型，他们很有自信，意和形高度统一，想打哪就打那。每次做都很到位，所以不用太顾及形式。但是新人操作就要以形为主，把握每一个细节操作。
会   前
会   中
会   后
精准营销操作
意愿启动
客户筛选
职责分工
邀约客户
确认到场
银行迎接
主题烘托
紧密促成
签单答谢
总结感恩
客户追踪
资料整理
40%
40%
20%
跟武术分招式一样，什么七招68式什么的，精准操作也十分前忠厚，3招12式
初学者重型不重意~先把操作的每一步细节把握好。
比率：无所谓，你觉得占比多少都没关系。看你的目标在哪，看眼前的可能觉得会中促成最重要，看长远的可能觉得跟银行沟通好最重要，或者客户的后续维护才是最重要的。但是把每一步都做好，作细了是最重要的。
会前
意愿启动：
为客户提供附加服务，提升大客户对网点的忠诚度
给理财经理深入接触客户的机会
增加中间收入、完成保险任务
启动顺序：自下而上，自上而全
客户资源的索取
银行人员的配合
时间场次的确定
行长的态度
精准营销操作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
可以有这么几个启动借口：深度开发大客户，高净值客户。通过这种接触，为客户提供增值服务，提升其满意度，忠诚度。
有一些客户理财经理可能没接触过，或者了解的不深，理财经理也希望能掌握客户，增进与客户的关系。以便于日后他销售理财产品。所以，这是给理财经理一个机会，获取客户信任的机会。
同样最直白的精准效果不错，那个点做了多少中间收入，效果不错。
启动的顺序一般来讲是自下而上，自上而全。什么意思：首先下面具体操作配合的人要愿意帮你，尤其是理财经理、主力柜员什么的。先把他们搞定，就比如我们邀请讲师来给总公司授课一样，先跟谁沟通？讲师，讲师有时间、愿意给讲。再找他的领导要资源支持。这样谁都乐意。在银行沟通一样：行长同意，理财经理不鸟你，没有好效果。
等下面搞定了，搞定上面，（搞定上面什么意思？要到你所需要的资源）上面同意了就可以调动所有你需要的资源。整合起来搞精准了。资源是什么？也就是启动意愿的实质是什么？客户资源的索取、银行人员的配合、时间场次的确定。
要客户，要人力、要时间场地。要行长的精神支持。要行长的尚方宝剑。要行长下任务，充分参与进来。下面人才不会瞪眼瞧着，都会努力去配合你。
会前
客户筛选：

客户成熟度划分（促成/灌输理念）
性别、年龄、财富、责任、性格

客户划分
选定主题与邀约理由
明确目标
精准营销操作
充分沟通，严把客户关，
掌控成败关键！
获得资源后就要开始整合调配。首先和理财经理研究客户资料，
主要看有什么样的客户。因为每次到场3-5人比较适宜。如果客户数量比较多的话，可以分成几批。邀约不同的时间到场。每一批就尽可能设定相似的客户。

这几个客户我比较熟，多次推荐理财产品都购买了，而且下周有一批要到期了，我推荐促成成功几率挺大的。
这几个接触不多，但是都有不少存款，可以配置。

这些客户年纪较大，我们就将资产配置。
这些都与孩子，我们将教育金储备
这些孩子都大学毕业了，我们讲养老吧。

明确目标：那些客户是要促成的，计划签单多少？保费多少？那些是不能促成的，要培养的。

会前
职责分工：

邀约：理财经理、FA
欢迎客户到场：网点领导、理财经理
主讲人：FA为主
促成人员：理财经理
邀约训练、促成训练、模拟演练
流程顺畅
配合娴熟
促成精准
精准营销操作
把握好客户，要把我现场，把现场的一切都安排好。显示人员分工！确定每一个角色。他们的任务，要求。
会前
客户邀约：

理财经理、FA电话邀约
陌生客户地送邀请函
前一天提醒
当天提醒

确保到场率
精准营销操作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
最好的邀约理由就是有款保险理财产品，您需要配置一些。当然这需要时理财经理小本子上的客户。我见过理财经理给客户打电话，这样直接的推荐银行的理财产品。
对于没有把我的客户，只要他答应参加，我们可以亲自递送邀请函，让客户不好意思，他答应了再不来就更不好意思。我们投入这么多，他不好辜负我们的好意。
为了进一步确保客户到场，你需要提前一天一集当天再次提醒，可以关心客户到交通方式。确保客户出门在路上基本上就没问题。但有一次我因为礼品的诱惑，受邀参加一个旅游的产说会，到了国贸，因为没有停车位，那个地方一小时10块钱，让我放弃了。所以关心客户直到他安全到达。
这些在理财沙龙、产说会都是一样需要细致操作的。以确保高到场率。

会   前
会   中
会   后
意愿启动
客户筛选
职责分工
邀约客户
确认到场
银行迎接
主题烘托
紧密促成
签单答谢
总结感恩
客户追踪
资料整理
40%
40%
20%
会中
确认到场：
会场布置（场地选择、布置、设备、座位）
至少提前2小时电话再次提醒
确认交通方式（安排车位），到场人数
打印计划书

精准营销操作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
场地选择：
银行的贵宾室：成本小、客户认可度高、易信任。但使用权掌控难，需要行长的安排；外部安静的茶室、饭店包间：成本。
行长负责确认场地的使用时间。同时在网点附近联系好固定的合作场所以备不测。
布置、座位：
在银行一般是方桌，座次如图。每人负责1-2名客户。最大的客户坐在后左。最不易签单、不愿听的坐在前面。
高档水果、点心茶水、 （国贸欧米伽购物招待） 。设备调试好。产品展架。

提前2小时沟通，确保客户有充足时间赶到。 
必要的话安排托！
会中
客户到场：
迎接表示欢迎
主讲人回避
介绍主讲人（引荐、包装）
早到或迟到的处理（专人处理迟到）
精准营销操作
重视客户
包装恰当
做好应急
熟悉的理财经理迎接。晚来的客户，10分钟以内，安静进场。过晚到的，避免进场，影响他人。（促成时候问题多，不了解。促成难度大，影响他人）专人陪同，待促成完成后与主讲人单独沟通。
人到得差不多，主讲人从外面到场。由行长迎接。或从行长办公室亲自带来。以示重量级！
包装：不能过、不能弱。言过失信。言轻无信。金融理财专家，经常为我行客户做资产规划建议。理财建议等。对金融理财产品有屠刀的见解。
和大家一起沟通一下。家庭理财。
会中
主题烘托：

寒暄开场10%（自己的成就、独特的见解、幽默不失稳重、自然过渡到主题）
理念导入60%（贴合客户倾向，讲透理念）
产品讲解30%

40-50分钟内，快速烘托氛围，营造购买热情

开场白训练
精准营销操作
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
有效的开场白：就是在短时间内、快速提升自己，吸引客户注意力，（自己的成就、独特的见解、幽默不失稳重、自然过渡到主题）不同的模式有不同的开场白，产说会可能给你的时间多一些，调侃一些没什么，有意于你营造氛围，拉近距离，吸引注意。但是精准的客户比较少，相对比较务实一些。你调侃的不当反而会有不好的印象，不如简单，突显专业的开场。简短有力。
开场白训练我们在这就不练了，在机构培训过程中可以针对训练一下。

导入理念部分，时间不会太长30分钟左右，体现专业的同时要把需求抓住，客户关心什么就讲什么。讲的客户担心、认同的，你的讲解内容安排是递进式的，讲普通常见的，客户会发现我身上也有这样的问题，但是问题不是很严重，逐步深入，他会习惯性的在自己身上寻找类似的影子。每一项他都能找到，逐步的严重。讲到他开始担心的时候，讲产品！
将产品，10分钟左右，把产品讲透，讲产品是如何满足客户需求的，解决问题的。然后有签单礼品的话就报装一下。没有就直接开始收尾，由理财经理开始促成。这时候你可以在一旁坐下，看着，或者假装跟行长聊天。就开始理财经理表演了。你跟行长也可以扮演突入奇兵。
产品
保费
不买
养老规划
老年的尊严
幸福的晚年
家庭的和睦
子女的支柱
……
会中
紧密促成：
银行人员促成（顺水推舟+突入奇兵）

签单答谢：
      行长、理财经理表示感谢。

确保签单率
精准营销操作
您觉得专家讲得怎么样？好。这款保险理财产品怎么样？好。通过这款产品确实能保障您将来的养老，而且，………………您来10份还是20份。10份起就还能送您一份金条。双向投资理财。客户需要就可以讲产品利益演算。可以拿出事先打印好的计划书。
会   前
会   中
会   后
意愿启动
客户筛选
职责分工
邀约客户
确认到场
银行迎接
主题烘托
紧密促成
签单答谢
总结感恩
客户追踪
资料整理
40%
40%
20%
精准营销操作
会后
总结感恩：
总结作业不足与问题，记录、提出改进
感谢银行支持配合
汇总成绩、赞扬理财经理
客户追踪：
        针对签单客户，可酌情电话追踪或亲访，确保承保。
      未签单客户，逐一研究问题、制定突破计划，亲访或再次邀约进行多次促成。
确保承保率
精准营销操作
你可以提出要求与建议，建议理财经理、柜员、收集客户资料。学习分类，建立档案，以便咱们以后再搞精准营销。
会后
资料整理：
客户资料归档
精准营销操作
网点沟通话术：
客户要约话术：
银行人员促成话术：
追踪话术：

精准营销操作—话术举例
网点沟通话术：
行长，我跟理财经理针对前期的客户做了一些筛选，认为有一些客户具有签单意愿，我们想对这些客户做几次小型沟通，每次约来3-5人，理财经理进行集中促成，这样节约成本，快速提升保费收入，不知您意下如何。我们其他网点也做过类似的操作，效果非常不错。
客户邀约话术：
王总，您好，上次跟您聊，您对养老这块很感兴趣。我们后天会有个小座谈会，有3位跟您家庭情况差不多的先生也过来，我们的保险理财专家会给大家讲讲现代家庭养老规划的一些知识，我觉得很适合您来听听。希望您能带尊夫人一同来参加一下。很多客户听过都觉得不错，挺有帮助。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
促成话术：
王总，其实这款保险产品还是很适合您的家庭的，做一个全面的规划。养老无忧。您看您是配置10万还是20万？
王总：您看，这是为您的家庭设计的计划书，您看一下……。在这里填上您项配置的金额。
追踪话术：
王总，不知道您的家人觉得如何？需要的话我可以邀请保险理财专家去您家里为您家人讲解一下。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
精准营销投入低廉、操作简单，可针对具体情况灵活应用。可作为为产说会的客户筹备基础，也可作为理财沙龙的后续追踪，亦可单独运作。

可日常操作，并与产说会、理财沙龙有效配合。形成全面的作业模式，提升业绩平台。

纸上得来终觉浅，还需要去不断实践。精准营销是一个操作简单，灵活的作业手段。但做得好需要较高的个人能力，在机构中可以针对业绩比较好的，网点维护做的好的FA，进行训练，开阔思路，树立典型。
相对产说会，有可能无意识的客户来了，氛围抄起来，也有可能签单。但是精准营销相对理性得多。所以它的成败更多取决于你要约的客户。