三讲的重要意义正确思维运用流程45页.ppt
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
案例（1/2）
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”
碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。
 
案例（2/2）
一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识。
一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。
同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
 
思  考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系
2.讲产品利益
3.讲销售话术
4.讲自己为什么做保险
5.讲公司品牌
6.讲保险理念
分析（1/2）
讲人情关系 引起客户反感
讲产品利益 客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈
讲销售话术 客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感

分析（2/2）
讲自己为什么做保险 让客户改变对营销员的错误    认知，让客户认同自己
讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，认同公司
讲保险理念 让客户对保险有正确的认知，认同保险

 
“三讲 ” ——
讲自己
讲公司
讲保险
“三讲”的作用
产生认同
建立信任
达成委托

保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！
 
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讲好”三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足
无论是缘故还是陌生客户，
无论他多么急于了解产品，
都必须先讲“三讲”！
重要提示 ——
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
 
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
思  考
我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？
自1992年起
连续936周
每周三件

齐贺资和
日本寿险营销大师
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附件放学员手册，让新人课堂读故事，从第二段开始。目的让新人相信：15年讲一个故事能够打动客户，销售保单
卓越营销大师——
15年讲1个版本
           而不是
          1天讲5个版本
 
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。
坚持用同一个版本
       讲 “三讲 ”的好处 ——
简单  高效  轻松
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
 
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
《聚焦太平》介绍
轻松、快乐讲 “三讲 ” ——
使用辅助工具讲三讲的好处、聚焦太平的内容介绍，要求学员熟悉内容板块，快速翻到相应页数
讲自己
认同保险
追求成长
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个人成长：公司高速成长，精英大批成长，因为有八大体系和专业培训的支持，具体看聚焦太平哪一页
业务员：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……
【讲身边发生的真实的风险故事】
经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。
讲自己，认同保险  ——
……
客    户：
 
讲风险故事
—讲述身边故事/当地新闻报道事件，内容为重大疾病或意外伤害事故给家庭带来的损失和影响，要求真实、生动、感人
—讲述附件中的故事
开头：我身边发生过这么一件事……
结束：如果他当时拥有一份保险，结果就完全不同了

业务员：
我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。
讲自己，追求成长 ——
……
客    户：
附件:直肠癌的故事

讲公司
民族品牌  80载历史
国有背景  实力雄厚
投资管理  稳健高效
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13817896486
【《聚焦太平》第  页】
太平品牌创建于1929年，已有80年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。  这是公司的一些老照片……
业务员：
原来是老公司啊……
客    户：
讲历史，突出民族品牌80载 ——

现在就来了解一下太平人寿。
业务员：
【《聚焦太平》第  页】
太平人寿是国有背景，实力雄厚。股东分别是……
业务员：
讲股东，突出国有背景 ——
接产品的销售逻辑：
你看，这是去年一位客户的分红对账单……
业务员：
【《聚焦太平》第    页至第    页】
中国太平拥有稳健高效的投资管理优势，能为客户带来更多收益。
【按《聚焦太平》介绍具体内容】
讲投资优势，突出投资稳健 ——
业务员：
你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧?
所以我选择到太平人寿做保险了。
接产品的销售逻辑：
你看，这是去年一位客户的分红对账单……
讲保险
保险是一种科学的制度安排
保险是尊严，是爱与责任
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保险是最讲信用的活菩萨【针对信佛的人，信仰中庸的人】
保险是大慈善【针对高端客户】

【《聚焦太平》第  页】
这是太平人寿总经理郑荣禄博士接受财经记者的专访，谈到大家最关注的保险热点话题。
我们总经理曾经在复旦大学国际金融系任教，保险从业15年，有丰富的实践经验和   深厚的理论功底，我们都称他为“博士”。
业务员：
你看，博士说“保险是一种科学的制度安排”。
【《聚焦太平》第    页“在 现代社会中”至“情况就不同了”】
业务员：
你认为博士说得有道理吧？
业务员：
挺有道理的……
客    户：
讲保险，是一种科学的制度安排 ——
从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了”
博士还说 “保险是尊严，是爱与责任”。 【《聚焦太平》第    页“如果一个普通家庭中有人得了重大疾病”至“你想不出第二个解决方案”】
业务员：
讲保险，是尊严、是爱与责任 ——
这些观点你认同吧？
业务员：
认同……
客    户：
业务员：
所以，保险是生活的必需品，人人都需要。
我认为做保险真的很有意义！
所以我就到太平人寿做保险了。     
从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了”
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》
向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
手提电脑展示
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“三讲”的重要意义
“三讲”的正确思维
“三讲”的运用流程
“三讲”的课堂演练
时间分配：30分钟/20分钟/75分钟/75分钟  合计：200分钟
“三讲” 范例
“三讲”课堂演练
一对一演练
      选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”
上台演练
选择自己的风险故事
时间分配：学员准备10分钟 演练20分钟/人，分享和点评15分钟
选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
知、信、行合一
谢谢！
二次早会及二次早会经营的定义
二次早会是在大早会结束后召开的，由主任组织、辅导、训练业务员解决展业中遇到的客户问题，总结分析昨天工作，制定今天的工作目标及工作计划的会议。
二次早会的经营是公司各管理层级通过对二次早会的分析、计划、执行、控制，搭建以客户为中心的营业组经营业务员的经营体系的管理过程。
二次早会经营的目的

二次早会经营的期望效果

目标追踪到人
新知提供
小组经营的参与
一、落实二次早会的操作人员及其职责：
主持人
主持人的选择：
二次早会主持人由主任及准主任担任，旨在提升主任和准主任会议组织经营能力，保证二次早会的质量。
2.主持人的要求：
主持人应掌握二次早会的操作方法，具有对时间、场面的掌控力。
3.主持人的职责：
主持人负责整体规划和掌控二次早会的进行，落实各板块操作人员及其职责。
二次早会前准备
二次早会板块操作人
各板块操作人建议小组全体成员轮流担任，调动小组成员的积极性及参与意识，提升技能。

二次早会前准备
二次早会资料的准备
喜讯分享
问题解答资料的准备
小组成员将展业中遇到的客户问题汇总到主任，由主任共同负责资料的整理、筛选和确定
市场信息交流资料的准备
小组成员收集、整理与展业相关的市场信息上交主任，由主任确定二次早会交流信息主题
活动日志收集的准备
小组成员要及时填写活动日志并上交给主任，由主任负责整理和检查
二次早会出勤统计表、二次早会活动量统计表的准备

二次早会经营的标准操作流程

主管报告（2分钟）
喜讯分享（5分钟）
活动报告（1分钟）
问题解答（5分钟）
业务联系（5分钟）
欢呼鼓舞（30秒）
表报汇集

谢谢！