辅导原理与方法技巧
听以下课程
不需要这样…         当然也不希望这样…
课程说明
课程的效果不在于讲师讲得如何？
而是我们以什么样的态度参与。
好的收获来自于高度参与和认真训练
 
课程大纲
导  论
辅导原理
五项全能
二次早会
结  论
有一个富翁得了重病，已经无药可救，
而唯一的独生子此刻又远在异乡。当他知道自己死期将近时，
怕仆人侵占财产，便立下了一份令人不解的遗嘱：
"我的儿子仅可从财产中先选择一项，其余的皆送给我的仆人"
富翁死后，仆人便欢欢喜喜地拿著遗嘱去寻找主人的儿子。
富翁的儿子看完了遗嘱，想了一想，就对仆人说：
"我决定选择一样，就是你。"
这聪明儿子立刻得到了父亲所有的财产。

感悟：提了粽子的绳头就可以拎起一长串的粽子。在从事任何事情之前，先想一想事情的原委，你可以更加的清省。
头脑的领先才是真正领先
 
营业单位追求的目标？
实现提升利润的途径？
开源：增加有效业务员人数
节流：苦练内功，提高人均
    产能，提高留存率
增员/选才
辅       导
主管的使命是什么？
 
课程大纲
导  论
辅导原理
五项全能
二次早会
结  论
辅导的定义
辅导就是辅助与指导。
辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。
指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
  
 
复制成功、创造奇迹
              ——与麦当劳的对比
麦当劳的奇迹
——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店
——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的
——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时
——复制了时间，复制了成功
寿险业同样也是复制成功
培养20个成功的组员就可
 以完成你的事业
 我—20个组员—60个组员—150个组员
寿险事业完成是当你的组织每
 月能自动成长
  但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。
辅导的意义
组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；及每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准
辅导不仅是业务主任自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定和整体士气与活力都起着至关重要的作用
建立我们辅导的意识，
            培养我们的辅导习惯
辅导不是工作的本能
           ----------所有的耐心都交给了客户
           ----------自己的宝贵经验不得传授
辅导不是人类的本能
           ----------不习惯帮助别人
           ----------人对人没有耐性
           ----------做不来繁杂事务
           ----------缺乏长期的眼光
什么叫聪明？
用耳朵听——接收信息          用嘴巴说——相互沟通
用眼睛看——观察学习          用心——体会总结
日积月累就越来越聪明！其实聪明也是种习惯！
将你的属员分类：
意愿
技巧
2、高技巧、高意愿
1、低技巧、高意愿
3、低技巧、低意愿
4、高技巧、低意愿
1、不用辅导
2、技能不足型，
     多为新人
3、无药可救型，
     放弃
4、意愿不足型，
     多为老人
他属于哪一类？
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
主任辅导
经理激励
培训效果
职场氛围
业务员年资
影响因素
一个月
六个月
一年
两年
50%
15%
12%
9%
5%
4%
4%
3%
40%
25%
20%
17%
5%
56%
64%
71%
辅导的误区
需要辅导的程度取决于年资，而不是转正与否。
  例：当月转正的新人，我们认为成熟了？
我们是辅导优秀的还是差的？
别忽视了对绩优人员的辅导
老人辅导的重点
老人辅导的内容
心态、前程规划、访前准备、陪同展业、销售系统、销售技巧的提高、工作量、增加主顾来源、筛选客户、自我激励、提升主顾层次、创意的市场行销
常用的辅导形式
二次早会、晚上的电话联系、
   陪同展业、个案研讨、夕会、
   工作日志的检查、一对一的沟通等等
辅导者的角色
教练、师傅、指导者、辅导员、医生、
   专家、咨询者、领袖、上司、顾问、
   沟通对象、老师、父母、模范、偶像、
   评估者、督促改进者、稽核、提出真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事
课程大纲
导  论
辅导原理
五项全能
二次早会
结  论
辅导利器：五项全能
赞美
一分钟公司简介
建议书的制作说明
30个保险故事
20条拒绝话术
赞美，人人都喜欢。
 寿险营销更需要赞美
喜欢被表扬是人类的本性！
五项全能之【赞美】
微笑是成本最低的礼物

微笑是赞美的前奏
赞美的方法
保持微笑
寻找赞美点
请教
用心去说
赞美缺点中的优点
赞美别人赞美不到的地方
赞美的技巧
男人。
   男人重理想、事业、人格、尊严、金钱及财富。
 女人。
   女人喜服装、烹调、美容、缝纫、家庭、事业等。

最重要一点是
       “存同求异”
例：赞美事业成功人士
赞美他的人格和精神
赞美他的个人爱好
赞美他的独特本领
赞美他的家庭
赞美他最成功或最为珍视的一件事
     
不要仅盯着他的功名，
          而是走进他的心灵。
例：赞美漂亮女人
可以用意想不到的比喻
赞美她的修养
赞美她的善解人意
赞美她事业成功

赞美他人的尺度
要诚恳、得体不可过于夸张
要新颖，避免陈词滥调
要慎重，不可说外行话
多观察，不可犯忌讳

训练：一对一赞美行动
全体学员一对一面向而坐，排成两纵列
相对而坐的学员：一个做赞美者，一个做倾听者
宣布一分钟赞美开始
赞美者：不停地赞美；
倾听者：一言不发，热诚倾听
五项全能之【一分钟公司简介】
自然情况与历史背景
公司实力
所获荣誉
服务品牌
发展无限的太平洋

演  练：
在小组内选择伙伴，作为你的客户向他讲解公司简介；讲完后互换角色。

每个小组推选一对学员，上台演练。
五项全能之【产品说明】
回想一下你做为新人时学习产品的情景！
注意：通俗易懂、高度概括、便于记忆、突出优势

辅导的重点：
交费情况、卖点、优势、利益
问题：意外险捆绑销售你是如何讲的？
捆绑销售        一体化销售

面对变化三种人：
愚者：公司要求的，不加不行
直者：在主险上附加的
智者：最适合您的保险套餐

举例：产品组合辅导（金玉满堂+如意安康+168）
还本在先    大病无忧
养老兼顾    保费豁免
分红额外    意外医疗
保障偏得    住院补贴

黄金八句
分组研讨：
张先生30岁投保金玉满堂10份，5年缴；60岁领取；同时投保如意安康10份，每年缴费3380元，20年缴，保至70岁；加上综合意外保障168一份，请问张先生可享受哪些利益？

相关数据：金玉满堂：基本保额2752元/份，转换年金查表58元；如意安康：70岁时祝寿金7098元/份
五项全能之【讲保险故事】
为什么要讲故事？
你先回答我：见客户最难的事情是什么？

是如何切入保险的话题！

讲故事做保险
保险故事的种类：
营销理念
保险意识
理财观念
理赔案例
错过的遗憾
  …
亲身经历或身边发生的故事为上
讲故事的时机：
接触切入话题时
客户犹豫不绝时
着重说明时
拒绝处理时

小组活动：
每个小组成员围成一圈，由组长开始依次讲一个保险故事。
小组推举一名最有代表性的学员上台分享。
五项全能之【拒绝话术】
消除拒绝恐惧：了解拒绝的本质
要想减少拒绝：自己本身要自信
自信的来源：业务的精通基本功扎实
基本功的训练：掌握拒绝话术

任何话术都由背诵开始，话术不是你的，但熟练后就变成了你的话。
拒绝话术辅导
讲解原理及理念，消除心理障碍
提供话术参考资料，并限期背诵
分段验收
陪访观摹
市场实践
小组发表：
有储蓄——不需要
有公司福利——不需要
与家人商量——不用急
年纪轻——不用急
与其他公司比较——不用急
你刚干，没信心
分红分多少还不知道呢
要回扣
以上任选一个，小组研讨最有效的话术由代表发表
让属员具备五项技能，在哪辅导？什么时间辅导？
在职场，在市场？
二次早会上
课程大纲
导  论
辅导原理
五项全能
二次早会
结  论
组织二次早会的理由
团队管理与建设的需要
锻炼与辅导的需要

二次早会现状分析
研讨主题：

1、目前二次早会的成功点有哪些？
2、目前二次早会的难点、困惑点在哪
      里？如何解决？
二次早会的主要问题
主任对基本流程不熟悉
事前缺乏规划，事后缺乏回馈和整理
形式单调，内容乏味、缺乏对二次早会的目标管理和控制
二次早会的主持人选定原则
要根据早会内容来确定
要根据组员的成熟度来确定
要根据业务室内部的角色、功能划分来确定
二次早会的内容
小组业绩报告计划宣导
经验分享与交流
问题解决与个案研讨
学习心得报告
角色扮演
话术演练
工作日志检查
辅导与激励
二次早会的形式
小组研讨式
讲授培训式
抽奖娱乐式
早餐早茶式
申请支援客串式
个人心得经验分享式
生活常识及艺术讲座式

二次早会的一般流程---事前
内容安排
时间安排
职场安排
人员角色分工
二次早会安排表

会议时间：20--30分钟
 会议主持：主任
 与会人员：小组成员
 会议频度：每天
时间
比重
*总结前期
  业绩状况
  表扬出单人员
  鞭策倒数人员
   以团队为荣
*统计当日工作
   状况
   业绩
   拜访量
   出勤
业绩讲评
心得分享
训练研讨
辅导追踪
二次早会的一般流程
主要
内容
*保险理念分享
   积极心态
  自信心、毅力
  爱心、事业

*统计业务员
  经验谈
  成功经验
  失败原因
  技能传授
*五项全能
赞美
公司简介
产品说明
保险故事
拒绝话术

*昨日拜访
  状况的诊
  断与辅导
*活动管理
工具的检查
*个案研讨
15%
35%
50%
二次早会的一般流程----事后
经常请属员作回馈
每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施
二次早会应注意的事项
（1）防止流于形式，内容要实在，要真
          正解决问题
（2）防止主题不鲜明，主任对早会的效
          果要有一个预估
（3）注意要不断更新早会的内容及形式
（4）调动组员充分参与，保持早会融洽
           的氛围
（5）主任要对现场做好管理、掌控

心手相连

所向无敌！