2012年保险春节假日营销专题13页.ppt

http://www.wanyiwang.com/FileDown.aspx?fid=20956春节是中国人传统而龙掌的节日，它象征着合家团圆，预示着新春的开始。
          作为我们营销伙伴，在张罗过年的时候，也要考虑到利用春节把自己的客户关系进一步升华，让自己的业绩做一次突破性的飞跃，更重要的是为自己创造一个新的开始呢！
市场开发
                     选择性开发重点客户市场
对于业务人员来讲，春节是一个非常好的假日经营契机，它几乎集中了假日经营所需要的任何好借口，例如春节是新一年的开始、春节是过去一年的总结、春节是亲朋好友互相拜年的节日……等等，因此春节无疑是业务人员做客户回访的最好时机，也是开拓客户的最佳时机。
           在拜访客户之前根据自己业务的需要和客户潜力对客户进行区分，影响力中心和高端客户一般在春节期间登门造访，亲自将礼物与问候带到；对于中等客户及小客户则一般会寄送小礼品，电话问候。对于手中积累的准客户名单，也会按照上面的不同划分分门别类地进行。
春节拜访的      大优势
1、竞争对手少
2、时间安排充裕
3、拜访对象可选性强
4、可以见到平常不易见面的人士
5、客户心情放松，易促成
6、可结识新朋友
7、容易找出真正拒绝的原因
7、客户家中决策人士浮出台面

送礼好时机
平常我们送礼，客户对比我们的警觉心很高，但是春节人人都在送礼，我们再去送礼客户的警觉心就会少很多了，业务人员可借助春节送礼的习俗以给客户送新年礼物的借口登门造访老客户或敲开准客户日常紧闭的大门。送礼也要注意以下三点：
  1、在为老客户准备礼物时，必须熟悉客户的喜好和家庭状况，能够把礼物送得既喜庆又贴心；
  2、礼物一定要有新意；
  3、这一礼物最好能与保险有一点关系。

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产品选择很重要
                     首选分红险
春节对中国人来讲，不仅意味着喜庆热闹，也意味着一些话题的忌讳，例如生、老、病、死等。然而这些正是首先产品的主要话题，怎么办？是绕开这段时间还是另辟蹊径？如何另辟蹊径？
       业务人员在春节期间谈到产品时，一定要避免谈到不吉利的话题，除非你与这个客户特别熟悉，并且他对这些话题并不在意，否则你还是不要冒这个风险，而是给客户建议选择储蓄型、年金型、分红型或少儿教育保险，让客户在新的一年里多些理财渠道会是你在春节推荐产品时的明智选择。
春节开口话术
老 同学，过年好！不知不觉又一年，很高兴能在这喜相逢的日子见到你。我知道，你是一位具有远见卓识和非常有计划的人，我相信这一年你肯定又会有不少的收获。
         记得在去年春节你和我谈起今年的计划、目标，我们都对未来充满了信心。通过一年的努力，看到你喜气洋洋的样子，我相信你已达成，甚至超额完成了既定的目标。看来你的确是一位擅长规划自己和按规定去达成目标的人。俗话说“一年之季在于春”，在一年当中最美好的季节刚刚开始的时候，我把最美好的祝福送给你！同时我也希望借新年的喜气送给你一个春天的计划，通过这个计划，可以让你轻松安稳赚钱，定个时间，让我们一起来实施这个计划，好吗？
业务员：***，您好！非常感谢您对我和我们公司的支持，春节来临之际，为了回馈客户，公司特别派我来拜访您，以了解您对我们公司的服务是否满意，以及需要改进的地方。
       为了汇报客户对公司的支持，春节期间我们公司又隆重推出了一款好产品，您作为我的老客户，一直对我照顾有加，所以我第一个就想到要与您分享。 花您5分钟时间，我给你讲一下....
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业务员：您好！我是您的邻居× × ×，春节到了，给您送个“福”字，祝您新年愉快！全家幸福安康！
 客户（请业务人员入屋），寒暄过 后……
业务员：我在XX人寿保险公司工作，您了解您的保障计划是否完备吗？我可以给您做一个保单整理，让您对您 所买的保障计划有一个清晰的了解，也可以为您提供一些保险咨询方面的帮助。

提醒：父母的投保申请绝对比给孩子很多压岁
           钱更能表达它的关怀和爱心。
业务员：张太太，今年春节是不是又要给小孩子压岁钱了？不知您是否发觉，小孩很多时候都是拿压岁钱去买零食或打游戏了，而过多的零食只会使小孩子的牙齿变坏，过度沉迷于游戏也只会使小孩子荒废学业，那么为什么不用这些钱为孩子买份教育保险，让这些钱有更大的用处，也让孩子在成长的每一步都感受到您的爱心呢？