如何利用社保卖商业保险

课程目的
理念：
     　通过对社保养老、社保医疗的解读，更加深刻的认识到光靠社保来解决养老跟医疗的不足之处，更好的用商保来做补充。

 技能：
    　 要求学员掌握养老替代率的相关知识、掌握社保医疗的报销比例以及提供的商保解决方案。
社　保　养　老　解　析
中国老龄化人口大国
小品《不差钱》里面有一句和理财关系密切的台词——“人生最大的悲哀莫过于人还活着呢，钱花完了。”这句看似幽默的调侃，却真实地折射出我国老年人晚年生活的尴尬。
30年后拿什么来养老？
到2039年,我国将出现不足两个纳税人供养一个养老金领取者的局面,这被称为“老龄社会危机时点”。已经成为我国现代化进程中极大的隐患和挑战！

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养老金替代率
养老金替代率，是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。它是衡量劳动者退休前后生活保障水平差异的基本指标之一。
       例如： 某人今年退休时工资是5000元/月，退休后仅从社保有收入2000元/月退休金，则养老金替代率=2000元/5000元=40%

            根据世界银行组织建议，要基本维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%。

假设社平工资4000元，缴费20年，60岁开始领养老金，不考虑社会平均工资及个人工资增长及个人账户利息结算，缴费工资分别4000元、12000元、20000元时，社保替代率分别为：
基础养老金：4000×（1+1）/2×20×1%=800元
个人账户养老金：（4000×8%×12×20）/139=552元
社保替代率：（800+552）/4000=33%
缴费工资为4000元
缴费工资为12000元
基础养老金： 4000×（1+3）/2×20×1%=1600元
个人账户养老金： （4000×3×8%×12×20）/139=1657元
社保替代率：（1600+1657）/12000=27%
缴费工资为20000元
基础养老金： 4000×（1+3）/2×20×1%=1600元
个人账户养老金： （4000×3×8%×12×20）/139=1657元
社保替代率：（1600+1657）/20000=16%
收入越高社保养老金替代率低
话术
客户：公司给我上养老保险了，不想考虑商业保险！

代理人：社保是低保障广覆盖，您看收入越高您的养老金替代率会越低，一个月收入4000元、12000元和20000元的按照现有的养老规定领取的他们的替代率分别33%、27%和16%，也就是说他们的退休养老金分别是1352元、3257元和3257元。12000跟20000元退休后是一样的，跟现有的收入相距太大了，所以为了晚年能更好的过上有品质的生活，趁着年轻尽早攒点养老金。
社　保　医　疗　解　析
11
根据《2010中国卫生统计年鉴》统计数据显示：
1、我国慢性疾病发病率趋向于年轻化
2、女性重大疾病发病率普遍高于男性
3、2009年城市居民死亡率前3名为：肿瘤、脑血管病、心脏病
4、恶性肿瘤等重大疾病也逐渐表现出慢性疾病具有的特点
5、治疗重大疾病，需要花费高额的医疗费用

             
     
社会基本医疗保险报销比例
自费或自付
社保报销部分

门诊70％报销
600元补贴
1800元免赔额
门诊部分
住院部分
大额互助基金85％报销
统筹基金85％左右报销
2万封顶
30万封顶
10万封顶
1300元免赔
以上部分全部自费
自付30%
自付15%
自付15%
600元补贴：北京银行在职50元每月，一年600元．退休门诊1300元，60岁到70周岁90元每月，70周岁以上105元每月．
总结
门诊在职：1800元免赔额，1800元—2万元（封顶）报销比例在一、二、三级医院70%，在社区卫生服务机构90%。

住院部分：
     基本医疗统筹基金在职：1300元免赔,一年内初次住院费用1300—10万元，再次住院费用650元—10万元，在职报销比例85%。（年内累计10万元封顶）
    大额医疗费用互助基金：10万以上—30万元（封顶）在职报销比例85%。
算算帐—20万元医药费个人负担多少？
 ??㏒???琰茞??Ü 费用区间 个人/比例 统筹基金 大额互助

门诊费用 0-1800 1800  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
 1800-30000 5460／30％ 12740  ??㏒???琰茞??Ü

住院费用 0-1300 1300  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
 1300-30000 4305／15% 24395  ??㏒???琰茞??Ü
 30000-40000 1000／10% 9000  ??㏒???琰茞??Ü
 40000-100000 3000／5% 57000  ??㏒???琰茞??Ü
 100000-150000 7500／15％  ??㏒???琰茞??Ü 42500
自费项目 30000（含门诊10000） 30000  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü
合计  ??㏒???琰茞??Ü 54365 103135 42500

社保的保障
自付自费比例：27%
注：门诊1万元自付
住院1300自付，1300－3万按85%，3万－4万按90%，4万－10万按95%，大额互助按85%
总结
通过上述案例可以看到，假设把所有的费用社保能报销的全部报销了，仍需要自己掏50000多的费用。可在实际治疗过程中，很多对康复有很好疗效的，一般都不在报销范围之内，所以尽管有社保医疗，商业保险还是有必要做补充的。因为商业重大疾病保险一经确诊属于理赔范围内的，不需要费用明细便可给付。快捷急时体现了保险是急用的现金！
商　业　保　险　补　充
销售组合案例30岁女士
产品名称 缴费
年限 保障
期限 保险　份数 每年保费（元）
鸿鑫人生 20年 终身 20份 10580
鸿鑫重疾关爱金 20年 终身 20份 1160
金享终身寿 20年 终身 10份 2930
金享重疾 20年 终身 10份 670
合计： 每年交15340元，每天只需存42元．

保障说明
医疗账户：每年1800元，可做社保补充一直到终身．报销　　　时无需提供发票和清单．累计到55岁有7万多医疗费用．
重疾补贴：一但发生重疾，每年再补贴1800元的营养费．
保障账户：可终身拥有10万元的35种重疾保障．常见重疾都包括在内．像发病率比较高的恶性肿瘤、心脑血管疾病等．
身价账户：70岁时达21万多元．如果累计到70岁高达75万
养老账户：60岁时可领约10万元，70岁时可领取约30万元
豁免账户：如果在交费期费发生重疾，每年15340元的保费不用了，以上利益却仍然享受．
注：红利按中档演示，累计按３%复利计息.
话术 :
客户：我有社保没必要再买了.

    代理人：社保好是好，但有它的不足之处．社保好比是馒头咸菜，填饱肚子是没有问题．商业保险就像是四菜一汤，精致生活．要想生活的完美还得商保做补充．因为社保有起付线自费自付药不报，误工不会有补贴，而且家人只能继承个人账户部分．但商业保险不存在这些问题，刚才这个方案您也看到了．如果不清楚我再跟您说说，您要觉得没问题，请您在这签个字，上述利益就可享受！
演   练
 
通关要求
掌握养老替代率月收入4000元、12000元和20000万的比例话术。
掌握社保医疗的报销比例总结。
提供的商保解决方案话术。