转介绍
第一步　
　您看，今天您对我讲解的理财计划，您觉得有没有道理，您认不认同（不认同不继续)
第二步：认错
    真不好意思，我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道给您应该设计多少保障，您也不知道应该有多少保障，我们在这方面都不清楚，所以计划的目的性不是很强，这些都是我的错，是我不够专业（可是…接第一步）
第三步　要求转介绍
        根据我们公司的调查，大多数家庭都有不知道自己应该有多少保障，也不会算，您有没有不错的朋友和亲戚帮我介绍一下，我去给他们算一算，买不买保险没有关系。
第四步　让客户放心
        不过您放心，我不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子，我只是帮他们算一算。
这里有我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友帮我填一填，如果您一时想不起来，就先放您这儿，等我下次送建议书时再来拿。
第五步　留下卡片
       保险是我的工作。
       我很热爱这份工作。
       非常需要朋友的帮忙，您能帮我吧？
第六步　打开尴尬局面
        我们老总说了，你不给我介绍客户有两
        个方面。
一、是您不认同保险
二、是您对我不放心
        不过这没关系，这不怪您，是我的专业
        技能不够好，我回去好好改进，有机会
        再来拜访您。
给老客户打电话
          喂，×××您好，我是生命人寿的小周，很长时间没和您联系了，各方面都挺好的吧？没什么事，就是打个电话问候一下，有需要我时打个电话，那就这样，再见！
新客户的电话约访术
一，开门见山
　         喂，您好，您是×××先生吗？我是你的朋友×××介绍的，我叫×××在生命人寿保险公司工作，我想去拜访您。
二，出于礼貌
　         出于礼貌，我要先给您打个电话，征求您的同意，不知道您有没有时间。（不是问他，不能让他打杈，如果回答肯定没有时间）
三，让客户放心
        不过，您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做个需求分析，买不买没关系，您听听我讲的有没有道理，您的朋友对我很信任，我不会让您埋怨他的。
四，拒绝处理
        客    户：我这周没有时间。（推脱）
        业务员：是吗？您的朋友也说您最近很忙，这样吧！我下周再给您打个电话，真不好意思，打扰您了。谢谢！再见！
总结：同意见面话述
一、开门见山
　    您好，非常感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来，你们的关系也很不错，所以我才有机会坐在这里。
二、认错
　   我知道很多人，尤其是像您这样的成功人，对保险的印象并不好，我们调查过，其实他们不是不喜欢保险，而是不喜欢保险公司的业务员，的确，我们过去做的不太好，发生过纠缠客户现象，让客户很为难。
三、我今天来只是向你学习，另外想帮您做个
        分析，必要时,以便您帮我做个宣传。您买
        不买保险没关系，您听我讲得有没有道理？
        也许能改变您对保险的印象；
四、保险是我的工作；
       我非常热爱这份工作；
       我需要朋友的帮忙（您有没有不错的朋友
       给我介绍几个，我也去给他们算一算，买
       不买没关系）
从心理学的角度
谈销售
心理学中的两个观点：

  1、一个人的思想会影响他的行为；

 2、凡事换位思考，会知道对方的
      内心世界。
心理学
        在销售中的运用
客户买保险时主要考虑的三点：
1、 这家公司稳不稳健；
2、这家公司的产品适不适合自己，能
      不能解决自己的人生问题；
3、 公司服务好不好，理赔麻不麻烦，
       业务员的责任心够不够。
所以：为了解决客户的这三点顾
虑，我们在销售时必须不断强调我们
生命人寿的三大优势：
         
A、财务稳健
B、产品领先
C、服务周全
为客户设计计划书时常用的一句话：
作为从业人员，我一定要先了解您的情况，才给予您最合理的建议。我所给予您计划，是当我处在与您同样的情况下，我会为自己所作的决定。
在推销当中对待一些犹豫不决的客户时：
站在客户一旁或站在中间说：
     我现在为您设计的这份计划，是把您当作是我亲姐姐一样，完全忘记我自己是一个保险公司的业务员而帮姐姐您挑选的。
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