• 2011年8月   第一版•
如何建立信任关系
课程大纲
什么是信任关系
如何识别信任关系
建立信任关系的方法
什么是信任关系
信任关系的定义
信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。
合拍
一致
有帮助
 
信任关系的两大基础
 
点头
身体前倾
配合语言的肢体动作
良好眼神接触
……
表示信任的肢体信号
谈话无礼
面无表情
摇头
眼神游离
……
表示不信任的肢体信号
表示信任的语言信号
不断找借口
不发问/应答/说话
攻击、反驳
直接表达不满／不接电话
……
表示不信任的语言信号
详尽回答
良好的互动
主动发问
使用夸赞性词语
……
 
小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”
1、信任动力学
如果换作是你，
你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？
如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？
陌生感
成功几率
时间
信任动力学原理图
随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少
随着结识时间的推移，成交几率逐渐在增加
2、构建同理心
请思考：4位朋友为什么都没能安抚这位女士？
同理心就是要换位思考、要站在对方的立场思考问题。
你知道什么是同理心吗？
备注：构建同理心的两个重要方法是提问和聆听，在下一单元中将会着重讲解这两项技巧。
3、三大思维模式
请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？
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