辅导训练育成
课程大纲
如何辅导
如何训练
主管的育成

团队业绩=人力*产能
产能=技能*意愿
团队的人力和产能决定了团队业务的多少。
案例
姓名：张蜜缸  男  23岁，大学毕业；爱好：打电脑游戏
2009年1月入司，司两个月还未出单; 出勤正常，早会后回家打游戏，几乎没有拜访量;入家庭经济条件好;居住在县城
思考
如果不辅导，这个伙伴将会怎样？

您期望看到这种结果吗？
业务员类型
类别 意愿 能力 行动 备注
1 有 有 有 业务明星
2 有 有 无 不动是不动，一动就有单
3 有 无 有 没有专业，但满腔热情，往往是四处碰壁，偶尔有单
4 无 有 有 有业务但不多，或者时有时无
5 有 无 无 第三种类型的不良发展
6 无 无 有 这种类型不多见，行为很值得让人深思
7 无 无 无 增错了对象，也有可能是又3、4、5的转变而来
营销员的销售瓶颈
阻碍行销人员销售的因素
      1、意愿问题
      2、技能问题
      3、行动不够
辅导
在工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；
指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
辅导的责任人
主管
1、不用辅导
2、技能不足型，多为新人
3、无药可救型，放弃
4、意愿不足型，多为老人辅导的对象
组训

增员人
辅导的对象
新人

老人
新人应该怎么辅导？
认同：自己的保单  工作的成就感
明确方向和目标：做什么,做多少
掌握基本技能：怎么做
工作完成情况

对新人的辅导方向
正确的寿险理念----信心、勇气
事业观的建立----无悔的选择
正确的晋升目标----少走弯路
目标市场定位----压力减轻
良好的工作习惯----收入的保证
专业技能----不断提升
育成九法
设定目标
陪同展业
培养独立作战
激发荣誉心
订立计划
协助解决困难
调教
推动
辅导激励
每日必问
我教了没有
他会了没有
他用了没有
他用了有成效没有？
他坚持了没有？
辅导员的困惑和尴尬
明明是为了他好，被辅导者却不接受。

辅导之后，还是那样。

同样的事  换个时间看结果不同
同样的事  换个角度看结果不同
同样的事  换个对象看结果不同
同样的事  换个人看结果不同

把期望目标和个人需要有机结合

如何辅导
缺什么就给他补什么

但问题是我们怎么知道他缺什么呢？
案例
张红霞   女    45岁   2009年6月8日入司。
家庭情况:女儿、丈夫、外孙
个人爱好：信佛  串门  聊天。
工作经历：以前是信用社主任，现已退休；
人脉广，有高端准客户源。
出勤状况：入司后请假5天，其余时间全勤。
业务技能：基本功扎实，话术熟练，沟通能力很强
经常出去拜访，销售保单三件（全是陌生客户）
思考与互动
研讨互动：可以小组研讨，允许争论，互动结束后讲师给出该业务员的真实想法
这是河南濮阳一个案例，经过绩效分析和面谈，才知道在她在新人培训时受授课老师的影响，认为只有陌生拜访才能显示自己的实力，所以，就放弃了缘故开拓科转介绍，一心做陌生开拓。

该业务员的绩效表现是否能体现出她的业务潜力？理由是什么？
   意愿辅导的方法
望
闻
问
切
辅导目标
?如果业务员在遇到的是意愿问题，那么心病还需心药医，作为他的主管，我们首要的任务是弄清他的心理症结，究竟是没信心，还是没兴趣，如此才能对症下药，打消其心理顾虑，让其真正认识到主顾开拓的重要性，积极投入到工作中去。
?讲师举两个例子说明没信心如何辅导，没兴趣如何辅导。
?如果业务员是技能问题，那么就需要主管在平时加强这方面的训练与辅导了。
?主管们尤其要注意的是让业务员养成良好的工作习惯，技能固然重要，可是好的习惯比技能更加会让你的业务员迅速成长。

找出心理症结，打消顾虑，以积极的心态投入到展业中去

让行销人员掌握销售的方法并养成良好的工作习惯
辅导的步骤
通过观察和访谈找到症结所在
确定辅导目标
实施针对性辅导
效果评估
案例
张红霞   女    45岁   2009年6月8日入司。
 家庭情况:女儿、丈夫、外孙
个人爱好：信佛  串门  聊天。
经历：以前是信用社主任，现已退休；
人脉广，有高端准客户源。
出勤状况：入司后请假5天，其余时间全勤。
业务技能：基本功扎实，话术熟练，沟通能力很强
经常出去拜访，销售保单三件（全是陌生客户）

辅导：找到问题的原因并进行针对性辅导
张红霞不进行缘故开拓的原因：不好意思给亲戚朋友讲，另外在她新人培训的时候，受一位讲师的影响，认为能做来陌生人的保单很能显示自己的实力，所以就不重视缘故市场和转介绍。

意愿解决了，能否马上进行缘故开拓呢？

通过沟通发现，她自己不能确定在自己的缘故市场中先找谁
九宫格在缘故开拓中的应用
九宫格在缘故开拓中的应用
辅导后的效果
在八月份，销售8张保单，期交保费3.7元。
九月份，签了3单，保费9200元

辅导方法
1、在二次早会上让新人通过填写计划100，使新人学会积累准主顾名单，在此基础上指导业务员找出符合条件的准主顾。我们让新人填写时首先告诉他相关的注意事项：
填入想到的名单，不做任何过滤
分析名单来源
按表格填写各项资料
分级排定优先拜访顺序
2、通过话术示范与演练让业务员熟悉缘故、转介绍法及陌拜。
3、通过电话辅导，做辅导追踪。
4、通过一对一的沟通，了解属员真实的心理活动，帮助其打开心结。
?讲师可以根据投影片继续举例，此处不再赘述。

客户100的应用
陪同拜访
角色扮演
电话辅导
一对一沟通
日志辅导
专题讲座
           辅导的方法
个别谈心
疑难解答
训练
陪访
电话辅导
二次晨会

      陪访的定义
资深人员透过共同拜访，协助新人提升展业能力，传承行销经验的一种现场示范，从而达到训练新兵增加定着率，并且能够创造好绩效的一种方式。
 陪访的目的
 观  察：客户选择；商品推荐；行销流程；话术运用；时间安排
 示范与协助：行销流程；话术与技巧；互相协助；安全与壮胆；避免困扰

    陪访前的准备
事先约定
过滤材料
研讨策略
模拟演练
工具准备
   陪访的注意事项
服装仪容与礼节
气氛营造
被陪访人的包装
   陪访后的跟进
填写陪访表
探讨与分析
后续追踪
效果评估

辅导效果评估
通过对业务员的工作日志的持续检查与批阅，考察业务员主顾开拓的技能提升情况。
通过陪同拜访的观察，判定辅导效果的好坏。
通过业务员具体的业绩状况，确定辅导效果。
再次辅导时，注意改善不足之处。
训练
  训练与辅导的区别
辅导是告诉方法
训练是教会方法
训练1对多
辅导1对1
训练解决技能问题
辅导解决技能+心态的问题
成人的学习特点
健忘：一听就懂,听完就忘
目的明确：认为是自己需要的才会虚心接受
要求实用性强
带有评审团的眼光
要面子，害怕改变
……
“知道”不等于“会”
讲授使人知
训练使人会
体验

我吃鹅蛋我养鹅，我不吃鹅蛋我不养鹅。

辅导过程中需要的不是教授，而是教练！

尝试做教练，会使您的辅导切实有效。
主管的育成

主管育成技巧
提出期望

人才是用出来的。

不断育成主管
您的帮手会越来越多
也将会使您的经营越来越轻松