——低绩效人员的转化
前  言
《增员新途径》！众所周知，自从各家寿险公司都把人力增长作为团队考核的一个重要指标，各个单位都使出浑身解数，用尽各种方法来增员，如果今天我要问我们主管用了多少方法，他肯定这样回答：一种、两种、三种、我想大约是一万种！那么今天我们就万里挑一，谈谈让我们经常忽略的内部增员-低绩效人员的转化。为什么说低绩效人员的转化是增员的途径？

            专题思路
一、低产能人员产生的原因
二、哪些低产能人员有转化价值
三、如何进行低产能人员的转化
一、低绩效人员产生的原因
客观原因      
1、上面政策 （国内经济）
2、中间燃点（公司、团队）
3、下面支持（家庭）
一、低绩效 人员产生的原因
主观原因
1、技能不强：想做不会做
2、心态不好：会做不想做
1、大部分为入司不久的新人：有拼劲、有干劲，但技能不行
2、从业好多年的老人员：思想、行动滞后
这些人也是令主管、组训“爱恨交加的一类人”
怎么拯救？

二、哪些低绩效人员有转化价值
1、能正常出勤，但出工不出力
2、人脉关系良好，但不善于利用
3、活动量较好，但技巧薄弱
    对于以上有价值的人都要积极转化
三、如何进行低绩效人员转化
1、作为公司
不断增强公司的核心竞争力
政策的引导，信息的传递，氛围的营造
增员招募甄选的完善（源头）
2、作为主管
领进来（增员辅导第一单）
走出去（陪访、跟主管学）
“领进来”。好的开始是成功的一半，新人的第一单是决定新人能否在本行业干下去的关键因素，帮助其完成第一单是主管的职责。
“带出去”：有的主管说，“我问他需不需要陪访，他告诉我没客户，没客户怎么陪访”？
一方面：有客户陪访；另一方面：没客户跟主管做业务。
3、作为组训
1、教育培训的能力（会议经营、个案辅导）
2、激励的能力（台上、台下）
王小娟是2010年10月入司的一位伙伴，入司一年多来，虽说业绩不是很好，但每个月都会上单。可最近一段时间，王小娟不但连续两个月没有上单，而且还开始怀疑自己不适合从事这项工作。针对这种情况该如何进行转化？
2、说明（激励）
进行个案辅导，先就她入司以来的表现做了肯定和赞美。而后分析了每个人入司后都会遇到的现状，这时王小娟就非常想知道别人是怎么做的。
1、沟通（找出原因）
我和她主管进行了家访，在和王小娟沟通后了解到真正原因：缘故法客户基本上已开发，现在不知道再找谁，一直没走出去，显然没有了业绩，思想就开始滑坡，没有了信心！
3、示范（高手赐招）第二天的晨会上，我准备一个专题叫《如何成功索取转介绍》，同时提前安排一位在这方面做的比较好刘好梅主管做经验分享。4、观察在专题讲解的过程中，我就特别注意王小娟的反应，并且在二次晨会的时候给她制定了拜访计划，提出主动陪访的要求，在陪访中找出她的不足。5、追踪每天晚上电话或短信追踪，一个月后，王小娟成功维持住自己的职级。

3、示范（高手赐招）第二天的晨会上，我准备一个专题叫《如何成功索取转介绍》，同时提前安排一位在这方面做的比较好刘好梅主管做经验分享。
4、低绩效人员自身
方法一、转变心态（会做又想做）
方法二、提升技能（想做又会做）
方法三、借力使力（ “如意宝家庭保障计划”、“健康终身【分红型】”的客户群定位）
          结束语
1、通过沟通和面谈的方式给与关怀，帮助其设立目标、职涯规划。
2、一方面：培训和实战相结合，通过陪访来发现问题、解决问题；
另一方面：一个中心点、学会“如意宝家庭保障计划”
3、结合实际情况：5、10年的“财富赢家”大单的客户不好找，1年期300元“如意宝家庭保障计划”的客户群遍地都是、1000元“健康终身（分红型）”客户城里乡里到处都有。