销售与采购的关系
销售流程的每一步都是建立在符合客户采购心理的基础上。

产品价值

产品的质地,外观,功能，特点等统称产品价值,客户必须了解后才会购买.
需求

只有对重要而紧急的需求,客户才会购买
价格

价格表面上由产品价值决定，但产品是否有价值却由客户决定，因此，决定价格的因素是客户的需求。
信赖
举例
品牌
客户不会买性价比最高的产品，只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
客户体验
互动
产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的使用体验后才能留住客户
客户采购的五个要素
  产品价值
  需求
  价格
  信赖
  客户体验

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格，不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌，销售就是满足客户这五个要素的过程，也因此有了……

第一式：客户分析
需求是核心，如何掌握客户需求？
取得客户信任
收集客户资料进行客户分析

客户分析
1.从客户内部得到资料：发展内线
    内线：客户内部认可我们的价值，愿意帮
               助我们的人。
    个人资料：姓名，住址，联系方式，经历，爱好，
              家庭情况，子女，喜欢的运动和饮食习惯，
              客户的工作范围，性格特点，行程，所有的
             一切，越详细越好。

2.分析收集来的 信息，然后制定见面方案

收集客户资料
崔副行长：喜欢数据，擅长分析，重视细节，做事有条不紊，追求完美，喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好，近期要去上海了解最新的银行信息管理。

常先生：52岁，负责审批采购预算，不一定参与整个采购过程，但表决需要他一张票，家里有只可爱的可卡犬，他喜欢户外运动。
客户分析
3.分析客户组织结构，从客户的级别，职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，找到入手的线索。

4.分析销售机会（关键的一步）
   这个客户有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？我们值得赢吗？，（如有机会，用最短时间最低成本发展客户关系，通过认识，约会，达到第三步：信赖）
    
判断销售机会的标准
客户的预算是多少？
采购的时间表
客户要的产品我们是否有优势？
是否值得投入
能否赢得这次销售的胜利？
举例：目标客户涂主任
内线搜集涂的资料：技术出身，为人正派，喜欢下围棋，老伴去世，女儿读北京音乐学院大二。
拜访认识：谈软件开发等共同语言，取得初步好感。
买音乐会的票，四张连在一起最好的座位。恶补音乐知识，然后约涂主任，父女很高兴赴约。其乐融融。
会后继续喝咖啡，无话不谈，取得信赖和支持。
发展为同盟者，帮助约会技术副行长
第二式：建立信任
客户关系的四个阶段：

    1、认识并取得好感。
    2、激发客户兴趣，产生互动。
    3、建立信赖，获得支持和承诺。
    4、建立同盟，获得客户协助
建立关系容易犯的错误
误判客户关系，将希望寄托在关系不到位的客户上。
花费太长时间去推进客户关系
认为搞关系要大把花钱
第三式：挖掘需求
三个小贩的故事
        甲：又大又甜特好吃！
        乙：您问哪种啊？有各种李子，要什么样的？
        丙：您问哪种啊？您怎么喜欢酸的李子呢？您
               知道孕妇最需要什么营养吗？

了解需求的深度不一样，结果完全不同！需求分表面需求和深层需求，老人买李子的深层需求是为了孙子。深层需求就是客户的燃眉之急。
需求的树状结构
挖掘需求的方法
顾问销售提问技巧
对客户的现状进行提问
针对客户遇到的问题进行提问
暗示客户解决方案
让客户明白解决问题带来的益处，促使购买
举例
产品式销售方式和顾问式销售方式的区别？
第四式：呈现价值
这是一个竞争的世界，没有一个产品完美无缺，也没有一个产品一无是处。都有各自的优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先要做竞争分析，找出优劣势，才能扬长避短，打败对手。
第四式：竞争策略(举例)
竞争策略分两种
强化和巩固自己的优势

通过打击竞争对手的劣势消除威胁
第五式：赢取承诺
二择一法
促销法
商务谈判
增值销售
第六式：回收账款
保险：审查客户资料是否齐全，客户资料留底备用。
关注核保过程，及时有效处理问题件。
拿到保单先审查是否有问题，然后送保单，讲解保单内容，签收。
巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。