行销最重要的两点
有力的发问
有效的聆听

因为：
    适当的问题，能够让准客户说出
                你该知道的一切 ！
发问失败的原因
1、你的发问功力不足
2、你的聆听功夫不足
3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，
      臆测答复打断别人的话。
4、你以为你早就知道全部的答案了，因此不想
      那么麻烦问问题和全神贯注地聆听答案。
5、你还没有弄清准客户真正的需要。如果你连这
      些要求是什么都不知道，你又怎么去满足他们
      呢？

1、问题是不是简明扼要？
2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考
      到商品？
3、问题能不能迫使客户评估新资讯、新观念？
      你的问题是不是在无形之中建立准客户的信
      赖？是不是高人一筹，不会让他觉得受到委
      屈，又具有挑战性的问题？
4、刺探新的问题，是否让你看起来比竞争对手高明？
     你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题，让自
     己脱离竞争？因为别人跟你没得比。
发问技巧
5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？
     你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲？这些
     不只是推销问题而已，更是建立关系的问题。
6、问题的答复是不是准客户从前从未想过的？新方法
      会令你与众不同，优于他人，且主控大局。
7、问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步？
      试着使用“你难道不……？”“是不是……？”“你不是
      应该……？”“不是吗”等问句，让客户针对商品说
      明的某部分回答“是”，同时也给你自己一个机会，
      把商品说明往成交阶段迈进。
       发问技巧
8、问题是否直接切入准客户（商业上）的处境？
     问题越直接，你所得到的答案也越直接。
9、问题是否直接切入准客户的障碍？
      会让准客户不得不说实话吗？
10、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气
        氛，以利完成推销？

11、准客户问你问题时，你会不会反问他？
        比如：客户问“几周内能到货”？你该反
        问“你希望我们一周内送到吗？”
最后一个问题：你问的是成交问题吗？

如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战
有关的问题并且运用到推销过程当中，可担
保你会发现两件事：
1、拟定这些问题本身就是一个挑战；
2、你这么做的报酬是：你将成为一名更优秀、财务上更多回馈的销售高手……而且受惠一生。
聆听的障碍
1、在开始听之前，我心里已经有了成见（对客户的意见或对他即将要说的事情的意见）。
2、在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成足了。
有效的聆听
   有效果的聆听有两个重要的规则，这两个规则必须用这个顺序呈献出来，否则你就不会成为一位懂得听话技术的人：
  1、为了解问题所在而聆听。
  2、为可明确解决问题而聆听。
分析你的聆听方式
1、你用一只耳朵还是两只耳朵听？（只听
      一半表示别人说话时，你在做别的事）。
2、别人在说话时，你是否心不在焉？
3、你是不是假装在听，好趁机打岔说出你
      的意见？
4、你是不是只在等空档好插入你的回答？
让聆听能力更敏锐的准则：
1、不要打岔（“但是……可是……不过……”）
2、发问、然后安静、专心地注意听。
3、偏见会扭曲你所听的话。摒除偏见，心无
     成见地聆听。
4、用眼睛接触并发出聆听随和声（“呃”、“哎”、“哟”“原来如此”、“哦”），表示你在听。
让聆听能力更敏锐的准则：
5、还没听完整个故事以前不要太早下结论。
6、聆听以找出目的，细节以及结论。
7、诠释是聆听的一大部分，静静的听、静静
     地诠释你的所见所闻。
8、聆听弦外之音，暗示的事比明说的事还要
      重要。
9、在每句话中间思考。
10、开始发言之前，先思索有声与无声之意。
让聆听能力更敏锐的准则：
11、提出问题确定对方该说的或想说的已经
       都说完了。
12、用行动让对方知道你在听。
13、谈话时你心里想的应该是解决问题的方法。
        不要渲染问题。当一个以解决问题为导向
        的听众。
谢 谢 ！