人性化销售
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人性化销售秘籍解读

人性化销售实战分享

人性化销售精华总结
点燃思考：
保险好不好？
点燃思考：
卖保险是在卖条款吗？
一个现状：
拿着条款卖条款！
这是什么？
现在送给您，您要吗？
熟悉吗？
   为什么恐怖分子愿意拿命去干？

销售本身没有问题！
问题出在歪曲了销售的概念！
产品本身也没有问题！
问题出在就产品去卖产品！
客户本身没有问题！
问题出在没有满足客户需求！
保险能解决什么问题？
只有在风险发生了，保险才能解决风险问题！

之前，保险解决的都是人思想上的需求！

客户的需求是什么？
人性化销售的秘籍：
1、如果我自己是客户，我以怎样的充分理由购买保单？

2、客户爱什么，我就给什么，而且要多给！
  
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人性化销售秘籍解读

人性化销售实战分享

人性化销售精华总结
实战分享之一：如何将保单卖给单亲妈妈
2009年4月，岳老师通过一次吃饭偶然结识了一位饭店清洁工。这位清洁工是位单亲妈妈，37周岁。爱人曾是某建筑工地工人，2002年在工地，被高空坠落的水泥袋砸到，当场死亡，赔给家人6万块钱。他们有一个儿子，爸爸出事的时候孩子刚刚9岁。事后，孩子的妈妈怕孩子受委屈，再也没有改嫁，而是独自含辛茹苦支撑了7年，她一个人做三份活：饭店清洁工、钟点工、帮别人叠烧纸。她的儿子很懂事，是三好学生。

   我“忍心”做这个家庭的保单，而且我认为这是做得最具备人性化的保单之一！
    但是大姐，您有没有考虑过？尽管7年您都挺过来了，可离您孩子能独立生活起码还得7年吧？这未来的7年您还得肩扛重担，对吗？您如此辛苦，身体状态肯定不是很好，您今年才37岁，但是给人的感觉很苍老，说明您已经严重透支身体了。假如就在这未来的7年您倒下了，或者就算您还能再撑7年，等到孩子孝顺您的时候您倒下，那么痛苦的是谁呢？我想最痛苦的一定会是孩子吧？您希望未来孩子活在痛苦之中吗？我想就算大哥在天有灵也一定不愿这样，对吗？所以，为了不让孩子在未来痛苦，我们把自己的保障补上可以吗？

2009年8月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说：老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。这位老板和我们的员工是远亲，47周岁，有一家五金冲压件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马上就买！
我们怎样打开僵局？
    销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比您的买卖收益高您才会买对吗？

    但是呢，这种电缆之所以到现在都不能投入使用的原因就是它和现在我们市面上所有的漏电保护器都不匹配！假如是这样，您用不用？

最后这个客户说：好多跑保险的都找过我，一来就说他们的保险翻几倍翻几倍，没有一个像你这样让我明白保险是咋回事的！

2010年8月，岳老师给自己买了一份保单，年交保费5000出头。9月初，一次在网上偶然的机会，认识了一位张家口老乡。很巧合，他也是84年生人，也在霸州工作，一家私企干销售，很有能力，比我挣得不少，还没结婚。俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪，何况都是干销售的。于是两人交上了朋友。在一次喝酒时候，聊起了保险，他说：等我结婚了我就入保险，到时候找你啊！
可我等不到你结婚，我就想马上成交，怎么办？
   销售实录：张智，为什么要到结婚以后再买保险呢？
    可每次当我和我爸妈聊完了挂电话的时候，爸妈总叮嘱我自己在外一定要照顾好自己。我就在想，我爸妈这样牵挂我，可万一哪天我不听话没有照顾好自己，我留给他们二老的会是什么？除了痛苦以外，兄弟，咱之所以在外卖命打拼，很大一方面是想着将来有出息孝敬父母吧？假如一个不小心，拿什么孝敬父母？你说这是不是咱应该尽的责任？
    所以，我对责任的理解首先应尽的责任就是对父母的尽孝！我不光经常打电话回家，就在上个月，我又给我自己买了一份保单，受益人写的爸妈。现在虽然挣钱少，但是我这张保单可以在我不能孝敬他们的时候变成10多万块钱给他们，让他们不至于过苦日子！
    客户：哎，兄弟，你说的这些我都明白，但是等结婚了我再像你一样也不迟啊！
    没错，是不迟！兄弟我不想去说风险随时发生这种话，但是等结婚以后，媳妇这关过得了过不了？她是不是会很通情达理地同意你买这样一张受益人写着你父母名字的保单？现在的女孩都很现实，你相信她会理解你吗？所以，如果你不想让孝心这份责任打折扣，明天我把我的保险合同拿给你看看，感觉行你也办一个，等过年时候咱俩一起回老家，把各自的保单交给父母保管怎么样？
最后的结果：
这位客户买了和我一样的保单，年交保费5000元出头。
    小岳，不是你想得那么简单。就算是大夫也不能保证自己不得病。况且我和你嫂子这个诊所，离了我俩谁都不行，何况这上有老下有小的，全指着我们呢，所以保险还是买点。
    哦，我明白了。原来就算您们是医务人员也同样怕生病，所以也会买保险。可是，我通过给您做保单体检，我发现你们的重大疾病保额只有可怜的3万。刚才您说了，你们的诊所离了谁都不行，所以你们买了保险，您又说，上有老下有小全指望你们，所以买保险。可您只买了这么点保险，您说这点钱是够维持这个诊所呢？还是够上有老下有小呢？
    我能看出来，首先，您和嫂子感情很好，你们买保险的初衷就是怕任何一方有了风险那么另一方会很辛苦，所以你们做了“夫妻互保”，而且通过这次受益人的指定，完成了你们的心愿。那么下一步，我们是不是应该考虑现有的保障是否够？最起码也得保证你们十几万的年收入吧？哪怕只能保证一年，也好让人能缓过劲来吧？您和嫂子买的保单很好，只是买的不够，所以，让我来帮你们补足，可以吗？

2011年10月一天晚上，岳老师在职场加班，接到一个电话，是一个在商安民生购买了保险的客户。因为商安民生被收购，原先的业务员也离职了，客户告诉我们：他该交第三年的续期保费，不知道去哪里缴费了，多方打听才打听到我们专业公司的电话。客户咨询我们的公司地址，然后来缴费。后来等客户缴费的时候，通过沟通，我了解到，客户是3张保单，自己的，媳妇的，儿子的，合计保费5300多，健康险。而且他们两口子是典型的夫妻互保，但是没有互相指定受益人。客户和他媳妇原先都是县医院的，一个是大夫，一个是护士，办了停薪留职，出来开了一家私人诊所，收入还不错，不忌讳谈生老病死。
如果让您接待这位客户，您会为他们做什么？
    销售实录：史大哥，看的出来，您和嫂子感情肯定特别好，您看，就连买保险都体现出来，你们做的是我们专业上讲的“夫妻互保”。
服务完了，能白服务不？
服务完了，能白服务不？

岳老师认识一对“丁克”夫妻，男的是北京某建筑国企的大项目经理，33周岁，收入很高，福利颇丰：社保齐全，每天开车从霸州到北京单位上下班虽然路途远，但是不堵车，单位给全全报销油费，他自己的商业保险已经年缴费3万多，。女的在霸州开了一家足疗店，小富婆，29周岁，不认可保险。岳老师曾经和他们聊过，为什么她们愿意做“丁克”夫妻，他们说他们这辈子只想充分享受自己的人生，而且这对夫妻每年至少一次要出国旅游。2011年“开门红”月份，就在这对夫妻去斐济旅游前9天的时间，我成交了他们的保单。
如果让您去销售一张保单给他们，您会怎样和他们谈？
   销售实录：李哥，听说过几天您和二姐要去斐济旅游？
    不知兄弟这话您认同不认同。等老了并不是玩不动了，而是等老了你们会更多地把去旅游的钱花在生存上和健康上，否则您不会买那么多保险，对吗？您已经买的保险无非就是解决了未来怎样生存，怎样维持健康的问题，其实您还缺一张保单，这张保单的意义就在于等你们都老了，它还能让你们有足够的钱去旅游，想想看，当你们老了还能躺在夏威夷的海滩上，是多么幸福的一件事！如果换做我是您的话，我一定会去构建这样的梦想！不知您是否愿意呢？
最后的结果：
我成交了这位客户，年交保费14000余元。
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人性化销售秘籍解读

人性化销售实战分享

人性化销售精华总结

客户的需求是什么？
人性化销售的秘籍：
1、如果我自己是客户，我以怎样的充分理由购买保单？

2、客户爱什么，我就给什么，而且要多给！
  

人寿保险不是简简单单的条款问题！
人寿保险是人们追求美满人生的规划！
没有人会为了条款去买条款！
买人寿保险肯定是因为能帮助规划人生！
父母给孩子买保险是体现什么？
父母对孩子的无私关爱
子女给父母买保险体现什么？
子女对父母的至孝之心
夫妻互保体现什么？
天长地久的坚贞爱情
给自己买保险体现什么？
对至亲至爱的伟大责任
预祝：
插上圣洁的羽翼！
撒播真爱的甘霖！
筑起他人的美梦！
成就非凡的自我！

谢谢！