医保新政DRG/DIP背景下

重疾险销售-讲背景

一、重疾三高

发生率越来越高；治愈率越来越高；治疗费用越来越高。

二、国家对于重疾的政策两不包

1、社保不包（救命的不能报，能报的都是“安全、无效、利润高”的）；

2、企业不包（《劳动合同法》第四十条规定：员工病假达两年及以上可解除合同）。

三、医保新政DRG/DIP的优势

1、有效遏制过度医疗；

2、最大限度推进医疗资源公平化；

3、解决了大部分人看得起病的问题；

4、推进医疗机构持续提升医疗技术水平、合理配置医疗资源。

四、解读医保新政DRG/DIP四句话

1、解决了看得起病的问题，解决不了看得好；

2、要想看的好，商业医保是最佳选择；

3、DRG背景下可能带来的“三控”“三选”；

4、充足的商业医保可以解开医院和医生的手脚，让我们有更好的选择权。

五、我们能为客户做什么？

1、帮客户成为受医院欢迎的人；

2、帮客户对接国内外顶级医疗通道；

3、通过重疾险实现有效的风险转移。

医保新政DRG/DIP背景下

重疾险无障碍销售逻辑

一、无障碍重疾险销售逻辑

1、找到对重疾险感兴趣的人；

2、给他一个非来不可的理由；

3、给他一个认可保障计划的理由；

4、给他一个自主决定的理由。

二、重疾的支出、损失与成本

1、支出：治疗支出+康复支出；

2、损失：本人+家人收入损失；

3、成本（1）治疗费用：30万；（2）康复费用：治疗费用的2-3倍；收入损失：一场重疾可以消灭一个人50%的赚钱能力。

三、重疾保额逐级配比法

1、初级配比：眼前花多少=买多少；

2、中级配比：需要花多少=买多少；

3、高级配比：支出+损失多少=买多少。

四、客户画像

1、有医保优先；

2、符合投保条件；

3、有购买力；

4、有决定权；

5、粘合度优。

医保新政DRG/DIP背景下

重疾险销售-邀约及促成流程话术

一、邀约话术

1、邀约参加说明会

**你好

    我们公司正在进行“医保新政进万家”活动。 -日-午-时在-酒店联合组织“医保新政告知会”内容涉及到新的医保支付办法、家庭共享账户激活，同时还有一款“超级重疾险”发布。

    如果没有特殊情况我建议你一定要到现场了解考察，带上银行卡、身份证，家庭共享账户需要现场激活才能用的。

    具体情况我明天上午/下午和你见面再告诉你，你看我什么时候去见你合适。

 （见面再次强调医保新政及共享账户激活的重要性，简单介绍“超级重疾险”，介绍进门礼品）

2、邀约面谈

**你好

    根据政策要求，我们公司正在进行“新医保支付办法宣传”活动。 主要是讲新的医保支付办法、现场办理家庭医保共享账户激活，还有怎么对接商业医疗储备金（百万医保）和大病补偿款（重疾险）的，你们家的医保共享账户还没激活吧？这些都是很重要的。

    你看明天下午有没有时间，你到我们公司来还是我去找你。

二、促成逻辑

1、DRG改革后，想要获得高品质医疗只有两条路--自费/商业保险，商业保险是最佳选择；

2、先申请通过核保取得购买资格一切才有可能、只有现场申请且投保成功才能获得“特别健康保障权益”；

3、六促推进--会前邀约促、会中讲师促、会中伙伴促、会中岛主促、会中主持促、会中“权益”促。

三、家庭保单促成三句话

1、我要对你负责，你花了钱就必须能解决问题，否则，就是对你不负责；

2、起码可以采取逐步升级的方式，也要全家都有保障；

3、早期可以先重点关注百万无忧，先解决社保的盲区。

四、三步促成法

我给三个建议，供你参考：

1、先申请，这款“专享健康组合计划”的审核是很严格的，不是每个人都能通过核保；

2、看合同，如果审核通过了，你就会拿到一份保险合同，所有保障范围（好处）我都会在合同上一条一条的指给你看，如果每一条都有你就保留，只要有一条没有你都可以在15天内全额撤单，你还可以在15天内无条件撤单，最坏的结果就是撤回原点，你还可以免费获得十五天的保障；

3、逐级增加,以后根据实际经济情况再适当增加保额，这样不会造成经济负担，同时也积累了一笔补充养老金。