年金强化训练（行动篇）

 

客户梳理

 

年金销售强化训练-客户梳理

 

准客户评分表

 

为了有效管理和拜访客户，我们设计了准客户评分表，通过五大维度筛选准客户，进行综合评分，优先拜访优质客户。

 

客户来源

年龄

家庭购买力

可接触程度

保险接受度

新客户盘点

 

罗列填写至少45个客户姓名

按照客户来源、年龄、家庭购买力、可接触程度、保险接触度打分

根据所有评分加总，划定客户等级

老客户盘点

 

填写客户基础信息：姓名、性别、年龄

填写客户目前泰康权益等级

填写客户家庭成员及购买年金情况

填写客户当年度生存类保险金

填写客户社区及确认函差额

填写客户家庭财产决定权

拜访计划表

 

填写真实姓名为后续标记分析家庭保单及转介绍数据

填写客户泰康服务权益等级为后续标记客户升级差额

填写客户当前保单的被保险人为后续家庭单促成

填写具体时间为后续进度及拜访次数跟踪

填写具体拜访形式为后续日程和沟通工具做准备

观念开口

 

拜访日程规划

 

确定拜访时间

确定拜访客户

一客一登记

一访一记录

拒绝拖延症

案例讲解

 

高客案例：幸福300计划（60万5年交）

 

一讲基本利益：保险产品计划的构成及基础责任

二讲累计收益：保险产品计划的运作及累计收益

三讲规划领取：保险产品计划的功用及规划领取

普客案例：月千计划（1.5万20年交）

 

一讲基本利益：保险产品计划的构成及基础责任

二讲累计收益：保险产品计划的运作及累计收益

三讲规划领取：保险产品计划的功用及规划领取

销售促成

 

产品促（优势）：年金保险的最大优势来源于强制性、确定性、增值性、保障性。

需求促（养老）：9月13日延迟退休政策正式落地，标志着长寿时代已经来临。

拜访进度跟踪

 

记录每次拜访内容

方便持续进度跟踪

不会落下任何客户

异议处理

 

肯定：建立同理心

转折：表达自己的观念

促成：用反复多次的异议处理解决客户的观念问题、产品问题

成交结果复盘

 

填写真实成交/未成交理由

填写最终成交方案

填写总结本次销售升级改善要点

拜访结果复盘

 

拜访结果复盘

成交/未成交原因

最终签单方案

改善要点

工具总览

 

准客户评分表

老客户盘点表

客户拜访计划表

工具支持总览

 

新客户——准客户评分表

老客户——老客户盘点表

推进泰行销客户中心全新升级

结语

 

通过本次年金强化训练，我们学习了如何有效地梳理客户信息，制定拜访计划，并通过案例讲解和销售促成技巧，提高了销售效率。同时，我们还掌握了异议处理的方法，以便更好地解决客户的问题，提高成交率。