长寿有约销售逻辑说明课程目的：《长寿有约销售逻辑》这门课程，讲述的是泰康幸福有约体系中的“养老解决方案”；课程围绕“养老”的刚性需求，结合主流的超体营销方式，总结了大量的市场实践经验，提炼出一套核心销售逻辑。1.目标客户2.售前铺垫3.理念沟通4.刚性需求和解决方案5.“会”讲社区故事长寿有约的销售逻辑，通过四个部分展开-一是找准目标客户，二是售前铺垫共识，三是幸福理念沟通，四是沟通刚性需求并提出长寿有约解决方案，最后我们将为大家分享讲社区故事的技巧。Part1目标客户——销售前准备：找到长寿有约准客户长寿有约销售逻辑的第一部分，就是找到目标客户。

1. 长寿有约准客户画像从社区居民结构倒推长寿有约准客户画像通过社区“三高一主”为主流的居民结构倒推长寿有约准客户的特点。1.长寿有约准客户画像长寿有约准客户有什么样的特点？追求生活品质（购买力与资源匹配）有足够的流动资金（有保险购买力）长辈在身体和生活上可能存在一定问题长寿有约准客户的三个特点：一是由足够的流动资金，买得起我们的有约计划。二是他一定要有追求生活品质的习惯，即品质养老是他所认同的方式。三是他身边有长辈在身体和生活上，可能存在一定问题，并对长辈的养老困境产生共情，切实体会到养老需求，满足这三个条件的人，我们可以精准定位为长寿有约准客户。

（在讲解的过程中，通过丰富举例说明特点）Part2售前铺垫——销售前准备：日常经营中，与客户进行常理认知层面的沟通，达成共识，为后续销售做好铺垫。圈定了目标客群后，下一步是销售前准备，我们要在日常经营中，与客户达成三个常理层面的共识，为后续营销做好铺垫。第一个共识：服务是需要付费的，通过个人与机构的契约方式提高获取优质资源的购买力。2.与客户达成常理认知层面的共识服务需要付费物有所值价值决定价格优质服务需要更高的购买力有价值的东西是稀缺的有购买力不代表一定能对接优质服务说明第一个共识：服务是需要付费的，每一件商品都有自身的价值，服务也不例外（天上不会掉馅饼，地上却会有陷阱）；价值决定价值，更优质的服务需要更高的购买力（越好的服务，费用更高）；但价值高的东西一定是稀缺资源，个人的购买力不一定能对接优质服务，可以通过与机构的契约方式，对接更优质服务（举例：泰康绿通）。

达成这个共识，可以为客户后续的保单支付行为做好铺垫。第二个共识：每个人的身体都遵从自然规律，随着年龄增长，将不可避免的衰老。①人过中年，年龄增长-急救风险增高出现急救情况至得到处置中间时间平均时长：44分钟26%人群认为紧急救治非常不及时或不够及时根据卫健委中国疾病监测系统的数据显示，跌倒已成为我国65岁以上老年人因伤致死的首位原因。

2. 与客户达成常理认知层面的共识第二个共识是：每个人的身体都遵从自然规律，随着年龄增长，将不可避免的衰老。衰老带来的第一个问题是，急救风险增高，有数据显示六十岁阶段28%几率出现首次急救情况，跌倒已经成为我国65岁以上老年人因伤致死的首位原因。②人过中年，年龄增长-身体衰老、器官功能衰减大脑萎缩记忆力、定向力、计算力等认知功能，及生活自理能力的下降，逐渐会发展为老年痴呆，脑萎缩严重的情况可以产生偏瘫。