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2023客户管理的意义闭环流程四步走37页.pptx

  • 更新时间:2023-04-12
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有效的客户管理2023做好客户管理实现永续经营访量定江山,客户定输赢前言从未有过客户管理的思想、意识、行为、动作……学前辈在做,但却没有坚持……坚持在做,但却没有标准、没有流程……新人伙伴的现状是:客户管理的意义客户管理的闭环流程客户管理四步走客户管理的意义客户管理的定义客户蕴含五大资产客户管理的意义1.1 客户管理的定义营销员对现有客户资源进行分类和整理后,通过一定的专业化工作流程,对客户进行再次经营,最终达到成交或者转介绍目标的过程。

1.2 客户蕴含五大资产自己买保险加保介绍他人买保险做保险介绍他人来做保险有效盘活客户名单,充分挖掘客户资源,是客户管理的核心!开拓新客户维护老客户客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场,又能实现维护市场,最终树立个人品牌、提升公司形象。开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍,营销员80%的收入来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了团队生存发展的重要保证。良好的客户管理是寿险事业终生无忧的重要前提条件之一1.3 客户管理的意义客户管理的闭环流程客户的闭环管理新人客户管理的重点内容2.1 客户管理之闭环流程客户管理之闭环名单拜访、活动营销准客户发生第一次交易客户发生第N次交易(深度经营)老客户深度经营影响力中心转介绍客户管理之闭环名单拜访、活动营销准客户发生第一次交易客户发生第N次交易(深度经营)老客户深度经营影响力中心转介绍入司1-3个月新人需要重点学习掌握入司4-6个月内新人需要重点学习掌握

2.2 客户管理之闭环流程——重点内容客户管理之闭环名单拜访、活动营销准客户发生第一次交易客户发生第N次交易(深度经营)老客户深度经营影响力中心转介绍黄金10聚焦30财富1002.2 客户管理之闭环流程——重点内容黄金10聚焦30财富100财富100是准客户资源库,每季度要在财富宝典中列出100个客户名单;聚焦30是从名单中筛选出的优先拜访的优质准客户,抄写在工作日志中;黄金10是锁定的本周可拜访的优质准客户,写在工作日志的本周计划中。2.2 客户管理之闭环流程——重点内容客户管理四步走03客户管理四步走

第一步:工具盘点第四步:锁定黄金10第二步:列名单(财富100)第三步:聚焦30客户财富宝典是业务员用来记录客户名单的工具,按照具体的人群划分为10个种类,并每个人群名单后都有转介绍名单的填写,业务员将自己可以获得的所有名单须全部填写在财富宝典中,用来做名单的记录与整理;财富宝典工作日志是业务员用来记录自己每天工作的工具,通过对每天的学习内容、拜访计划、实际拜访情况的记录,有计划,有总结,有主管的管控,切实从一点一滴的细节开始记录,从记录发现改进点,进而对自己的工作有全面的掌控。

工作日志3.1 第一步——工具盘点工具介绍:财富宝典、工作日志检查工具:检查展业包、展业夹、工具是否带齐全、是否正确使用财富100是准客户资源库,每季度要在财富宝典中列出100个客户名单;财富1003.2 第二步——列名单(财富100)列名单——方法缘故客户再梳理(家庭树、关系网)获取转介绍名单(客户架构图、锁定转介绍中心)用团队活动积累(体验式活动获得客户名单)名单来源财富1003.2 第二步——列名单(财富100)我认为的家庭树实际的家庭树财富100家庭树3.2 第二步——列名单(财富100)我们要将最好的产品推介给我最亲近的家人们,他们最应该享受到我提供的服务;平日里多和自己的亲戚们沟通交流,让他们知道自己在保险公司工作,得到他们的认可,是对自己最大的支持;多去向自己的长辈询问,自己家的亲戚名单,还有哪些是自己接触少,不常联系的。


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