“十六字方针”解读与应用怎样真正学好一堂课？反复听课深度思考刻意练习学以致用在一个时期内（一般为一个月），只学习一个经典课程，集体学习（如一周组织一次）和个人自学相结合，反复听讲，多次解读，以完整、熟练掌握课程的全部内容。什么是反复听课？第一、重复产生记忆。第二、反复听课才能完整掌握课程的全部内容。为什么要反复听课？固化内容、高频重复才能形成有效记忆艾宾浩斯遗忘曲线：没有干预下的遗忘曲线没有干预下的遗忘曲线艾宾浩斯遗忘曲线。

持续干预下的遗忘曲线艾宾浩斯遗忘曲线的启示——高频次、固化内容的训练才是高效的主题内容固化训练反复重复肌肉记忆投影片中的内容只是课程提纲，绝大多数内容都是通过讲师的口头表达进行传递的。反复听课才能完整掌握课程的全部内容——从第1分08秒讲到第8分钟，在6分钟的时间里，韦正喜老师讲了哪些重要的认知？举例1：看和听，听与反复听，从这张投影片中学到的内容有什么不一样？销售问题是一个观念的问题，改变观念，销售会变得很容易。1、任何销售问题都是一个观念的问题。客户说保险不好是一个观念的问题，营销员自己不买更多的保险也是一个观念的问题。

他的观念和客户是一样的，那就是：现在有一点保障就够了，以后要有保障以后再说。（销售问题是观念问题）2、要去改变别人的观念，首先必须自己建立正确的观念，而要建立正确的观念，就要站在未来的角度去思考今天的决定。（改变别人的观念之前先改变自己）3、怎样站在未来的角度去思考？你相信不相信十年以后，你的收入比现在更高？如果你十年以后的收入是现在的三到四倍，那时候，你觉得你三十万、四十万的健康险保额还够吗？所以，买健康险是一个超前认知的问题，而你认为健康险保障够了是一个当下的问题。（买健康险是一个超前认知的问题）销售问题是一个观念的问题，改变观念，销售会变得很容易。4、任何销售，要解决客户的问题，首先要关起门来，自己思考自己在健康险保障额度上有没有一个正确的认知。

听完这个课程后，你首先要做的一件事是什么？给自己加保。我发现这个行业很奇妙：我一加保，我去见客户的时候，我的心态就特别的自信，因为我自己都有那么高的保额。我一加保，我所有的小伙伴都跟着加保，我的客户也加保。我加保付的保费都从新增客户的保费中解决了。（改变观念要付诸行动，即给自己加保）5、所以，营销员加保是没钱的问题，还是没有观念的问题？是先有钱还是先有观念？观念到了，钱自然就来了：自己加保，（伙伴）跟着加保，客户加保，保费增加，佣金增加，增加保额的保费全报了。

（加保不是钱的问题，而观念的问题）销售问题是一个观念的问题，改变观念，销售会变得很容易。6、观念改变了，销售会变得很容易。营销员为什么会觉得销售很难？你自己都没有很高的保额，你嘴里跟人家说“100万起步”，但你自己的保障才50万，人家一跟你说“我没钱”，你就不敢多说了。如果你自己有高保额，你会理直气壮地拿着你的保单跟客户说：“你看，我的健康险是300万！我才挣多少，你挣的比我多呢，我都敢买，你担心什么？”。