2022用心做服务持续做经营认知转变数据展示案例分享感悟及目标如何经营孤儿单数据展示请输入标题时间签单件数孤儿单客户件数占比2021年371437.80%2022年1-3月11763.60%2022年孤儿单开发占比63.6%，较2021年提升25.8%！认知转变19年底来到客经2020一年都是靠老客户转介绍签单不愿意开发孤儿单原因：分单有在职单、递归单、孤儿单，感觉很乱，理不清不知道从哪下手没有尝过孤儿单开发的“油水认知转变-不使用认知转变-使用开始转变：基本法调整，收展分离21年开始按照地址分单，拜访方便分单更加单纯，不杂乱孤儿单都是现成的客户，再也不用担心客户枯竭及时调整，2021年1月开始有意识地进行孤儿单开发！

孤儿单开发相较于老客户开发更有感觉老客户：太熟悉家庭状况，容易自我设限，不好意思再提出加保要求孤儿单：刚开始经营，敢开口，敢促成，加保潜力大为什么使用孤儿单如何经营孤儿单孤儿单经营——电话约访电话约访：下发名单后，逐一电话约访，想尽一切办法见面（尽力邀约到公司）阳光客户服务月服务升级赠送随手礼，强调公司要求（处罚）孤儿单经营——接触前准备接触前准备提前了解客户信息（年龄、给谁投的..）提前了解保单信息（保单责任等）准备保单保全提醒（保单属性、身份证变更、社保属性、出生证明等）准备展业资料(直通30、3+N服务等)根据不同客户准备随手礼（经营意识）

孤儿单经营——接触面谈（1/4）自然、亲切、展现专业性介绍公司、介绍自己了解客户：一问一答，引导客户家庭成员工作地点客户收入目前现状孤儿单经营——接触面谈（2/4）保单服务时间充足：保单年检“您把保单拿出来，我给您梳理一下您的保障。”（简易保单年检：非常专业的给客户讲解应缴费保单的保险责任，并结合客户所有保单，进行保单年检，找出客户保障缺口）时间不充足：了解家庭保单数量，如无法看到保单，要通过聊天了解家庭里谁配备了保险孤儿单经营——接触面谈（3/4）酌情讲解服务（随身带资料），引起客户兴趣客户感兴趣：“我能享受这个服务吗？怎么才能享受？

”例：客户本身有阳光保、臻欣，讲解直通30“您看公司这个服务多好，享受30家顶级医院，并且可以1带3，只需一个被保人，可以带三个直系亲属···”带出特疾产品结合保单、服务，与公司产品进行关联，从而加保孤儿单经营——接触面谈（4/4）外部环境不合适：不能急于讲解产品，容易引起客户反感通过聊天了解客户需求，如果客户有需求，进行标记，找到理由二次拜访例：“您看我们公司有xxx（直通30、医无忧）服务，我的任务就是告诉您我们公司有这个服务，并将回执交回公司，这个回执是会参加公司的活动的”孤儿单经营——一面后动作一面后，记录客户信息，以备下次见面客户需求客户感兴趣点等二面：利用前期回执等工具为铺垫（回执活动），邀约客户来公司，或直接见面拜访（我去XXX送保单，顺路给您送去），

根据客户需求，再次进行讲解与促成案例分享孤儿单客户，男，年龄44岁客户孩子出险，给客户做理赔服务时，借机邀约客户到公司见面，并提出早来半小时参加活动活动可以领礼品活动后，讲解寿功分析保障缺口，建议孩子至少加保30万保额成功加保阳光保4500元+融和家庭孤儿单客户（夫妻），女年龄43岁，男年龄45岁前期一直经营的孤儿单客户，平时离公司一直较远，恰巧客户国寿保单满期需做保全，给打电话咨询保全手续以送客户丝巾为由，邀约至公司公司见面，借助自己保单，通过强储及养老观念促成客户成交1万5年交阳光升感悟及目标感悟珍惜资源：孤儿单是公司给予客经独有的资源不见面永远不知道孤儿单潜力有多大通过服务孤儿单客户，可以结识更多朋友，互帮互助我的目标坚持每月做四星2022谢谢大家用心做服务持续做经营