保单整理助力理财险销售突破无法取得客户信任，保单成交难度大切入产品方法不当，给客户“推销”的感觉客户购买过同类产品中高端客户理财险销售难点：利用保单整理实现中高端客户理财险突破X女士，为2个女儿分别投保传家宝（3.0），年缴保费40万，3年缴，合计年缴保费80万。职业：X女士，私营企业主人物特点：具有一定的保险意识，购买过多家同业公司产品财务特点：有一定经济实力，是理财险销售潜在客户客户画像保单整理步骤适时促成邀约准备保单整理产品切入邀约准备保单整理产品切入适时促成邀约准备步骤一目标锁定提出需求工具准备目标锁定通过影响力中心认识X女士，其认为资产以后都是留给女儿的，保险都交由大女儿进行管理，X女士为资产所有权，大女儿(26岁）为资产选择权。

锁定大女儿为重点目标客户，同时避免父母给孩子购买保险，子女不同意的情况影响力中心X女士大女儿关键点目标客户为转介绍的转介绍，快速取得大女儿的信任成为销售关键邀约准备保单整理产品切入适时促成提出需求通过影响力中心了解到客户购买过多家同业公司产品，提出保单整理服务，快速和大女儿拉进距离，取得客户信任，同时也是专业和服务的体现。你好，其实“保险很简单”，听说你购买过很多保险产品，你什么时候有时间把保险合同给我，我帮你做一个保单整理，以便你对购买的保单有一个清晰的了解。不管你购买哪家公司的产品，如果你对保险有什么需求，都可以放心的交给我，我会为你提供一对一的专业服务。我是专职做保险的，在这个行业已经14年，以后我也会继续从事保险这一份事业，不管任何时候你都可以找到我。

关键点强调保险很简单，为后续保单整理进行铺垫强调专职保险服务人员及从业年限，打消客户购买保险后联系不到营销员的顾虑邀约准备工具准备《个人保单情况》表、《个人保单信息》表展业夹（内含公司产品介绍单页）现价讲解视频传家宝计划书（30岁，100万5年缴）铅笔、橡皮擦、签字笔步骤二《个人保单情况》《个人保单信息》一个家庭成员一张表，便于客户查看按公司产品体系划分，便于产品切入重点体现保费、保额简单易上手，快速实现保单整理客户清晰明了，“保险其实很简单”目的：梳理客户保障缺口，为客户有针对性的设计产品组合，提升客户服务满意度。操作方法：用铅笔在保费、保额、保险责任处进行重点标记，梳理保什么、保多少、多少钱。

指导客户自己填写《个人保单情况》表，说明保险并没有想象中的难，增加客户体验感。个人保单信息根据客户需求，如客户需要了解详细保险责任，使用《个人保单信息》进行整理，或用铅笔在合同空白处整理。以上表格仅供参考，非本案例投保情况现金价值讲解在现金价值处进行重点标记讲解，解决客户关注的“何时现金价值＞已交保费”的问题；为后续传家宝计划书讲解进行铺垫，让客户知悉传家宝保额递增的现价情况；发送提前准备的“现价讲解小视频”，便于客户后期查看；理财险保单整理重点（1）您以前购买过的这份理财产品，到XX岁，每年可以领取XXX元，也就是每个月XXX元，作为您的养老金/子女教育金理财险保单整理重点（2）关键点引发客户思考仅针对原有理财险保单领取金额进行总结，引发客户思考，不急于对产品进行切入产品切入步骤三潜移默化。