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保险团队管理六步曲经营逻辑和工具载体26页.pptx

  • 更新时间:2022-11-21 11:05
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六步曲经营逻辑和工具载体内容简介经营逻辑工作要求经营逻辑为践行转型2.0,回归基础,坚定走产能提升之路,**分公司全辖全面推广名单客户经营六步曲,努力让六步曲成为转型赋能的引领与主导,成为名单客户经营的基本作业模式。概述为什么重“推销”轻“服务“。由“推销”转变为“服务“的观念需要建立,需要树立”为客户提供专业化综合服务“的理念。亲访数量不足、质量不高,活动量不可控,举绩率、人均件数和收入偏低。客户深度开发技能弱,客户转介率低,蓄客不足,持续经营能力待加强。职场训练少,专业技能有待提高随着保险市场主体越来越多,越来越多的客户都是购买过保险的客户,客户希望获得更全面的服务,因此未来的客户经营必将是“寓销售于服务之中”,六步曲作为一套标准客户经营流程,帮助营销员提高件数和产能。

——当前的现状为什么重“推销”轻“服务“。由“推销”转变为“服务“的观念需要建立,需要树立”为客户提供专业化综合服务“的理念。亲访数量不足、质量不高,活动量不可控,举绩率、人均件数和收入偏低。客户深度开发技能弱,客户转介率低,蓄客不足,持续经营能力待加强。职场训练少,专业技能有待提高随着保险市场主体越来越多,越来越多的客户都是购买过保险的客户,客户希望获得更全面的服务,因此未来的客户经营必将是“寓销售于服务之中”,六步曲作为一套标准客户经营流程,帮助营销员提高件数和产能。——当前的现状是什么第一步:名单整理第二步:访前准备第三步:电话约访通过科技个险知客查询客户及家庭成员,完善客户信息,登记到FC卡,做好工具、礼品准备。每天早会结束半小时内,进行电话约访。要么上门一对一服务,要么邀约模式。月初筛选P40客户,每天定量整理。重点是可以进行服务的客户,并对客户进行分类。第四步:亲访服务线上:保单AI检视,重疾绿通续绑,E锦囊赠送等线下:

信息变更、缴费、领取、贷款等十项服务第五步:唤醒需求保单AI检视-确认已有保障-找到保障缺口-沟通解决方案-促成签单。第六步:服务拓展利用紧急联络人卡和主题活动服务卡持续获取转介绍。找到客户了解客户约访/邀约客户服务客户分析/转化客户转介客户是什么六步曲名单整理访前准备亲访服务唤醒需求电话约访服务拓展没列名单不出门没有约访不出门没有礼品不出门由服务一个客户,到服务一个家庭到服务一个家族,到服务一片区域提高拜访数量提高拜访质量是什么根本命脉名单客户经营六步曲对团队是盈利模型,是佣金收入生产线;淘沙取金对客户是私人订制,打造客户家庭百万保障生产线对公司是客户经营的标准化销售流程;

是赋能平台,提升队伍服务行销能力服务是营销是客户是转介是工具载体电话约访家庭保单检视一览表/计划唤醒需求FC卡/P40表/便签纸名单整理紧急联络人卡/客户主题活动服务卡服务拓展规划面谈收入规划面谈表保单AI管家/家庭保单检视一览表/小礼物亲访服务计划书/小礼物便签纸访前准备工具载体服务拓展规划面谈名单整理访前准备电话约访亲访服务唤醒需求收入规划面谈表时点:上月末或本月初要点:营销员填写基本信息,部经理负责实施规划面谈。营销员根据当月支出计划确定收入目标,部经理帮助其规划好行动计划,分阶段督导、追踪和检视达成结果。


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