增额终身寿的市场背景与客群需求引言金融产品的杠杆原理所有的金融产品都遵循杠杆原理，发生概率越低，杠杆比例越大。思考：杠杆比例最高的金融产品是什么？思考：常见的银行金融产品（储蓄、理财）的杠杆比例？思考：如何评估权益类产品的杠杆比例？思考：风险的发生概率与寿险产品的杠杆比例（P-L模型）。风险发生概率意外身故＜因病入院＜60岁以前身故＜罹患重疾＜长寿＜身故保费/保额比意外伤害保险＜百万医疗＜定期寿险＜重疾保险＜年金保险＜终身寿险增额终身寿险的市场背景增额终身寿的销售——客群需求终身寿险的市场背景终身寿险——最古老又最现代的保险产品古老：反应寿险最朴素、最初始的功用；

现代：多种形态的终身寿险逐渐成为今天中国寿险市场的主流产品；缴纳保费身故保额缴纳保费身故保额基础保额累计红利保额定额终身寿：如传世荣耀等分红增额终身寿：如传世经典缴纳保费基础保额增额终身寿：如臻爱倍致等从定额终身寿到增额终身寿终身寿险的功能分类功能：终身寿属性家庭责任+身故传承功能：年金与终身寿属性并重年金准备+身故传承功能：终身寿属性家庭责任+身故传承劣势评估优势：初始杠杆高，抗风险性强；不足：临界点前置，与生命周期不符。优劣势评估优势：累计红利保额随年龄增长；不足：前期身故保额低，红利不确定。优劣势评估优势：增额确定、且与生命周期一致；不足：前期身故保额低。终身寿险的市场背景终身寿险的功能分类定额终身寿与分红增额终身寿共性不足：现金价值增长缓慢，保单流动性差、保单较难做大。

承保手续相对复杂，被保险人身体健康要求较高，承保周期长。增额终身寿的突出优势现价增长速度快，解决流动性差的不足；承保便捷，解决了保单很难做大的不足；终身寿险的市场背景市场背景：曾经好卖的产品与客户的需求高现价年金：现金价值高，返本周期短，好讲；教育金保险：我们已经8年左右没有纯教育金保险了；中期储蓄需求：很多客户是有20-30年的中期储蓄需求的；分红险：随着客户教育深入，分红的不确定的难题越来越难破解；万能险：曾经横扫中国保险市场10余年的万能险胜在啥活都能干。增额终身寿：一款收益确定、可长可短、现金价值超高且灵活使用的保险产品。增额终身寿的市场背景增额终身寿险的市场背景增额终身寿的销售——客群需求缴纳保费身故保额与现价基础保额……逐年确定增额基础功能：年金+身故传承年金功能：不同人生阶段的现金流储备；传承功能：身故传承的四项递进需求。

增额终身寿产品结构与功能解析衍生功能：终身授信-提供逐年增加的流动性补充；重疾补充-大龄客户的重疾替代方案；资金合法-说清资金来源，减持固定资产、增持流动资产（放大负债）。终身寿险的销售——客群需求增额终身寿的销售0岁30岁40岁终身成长教育规划计划一子女终身规划：一代人教育、两代人养老、三代人受益计划二个人养老规划计划资产传承规划计划四增额终身寿的基础功能——突出属性：灵活性增额终身寿的基础功能-计划一：成长教育规划（以臻鑫倍致为例）案例设计：以0岁男孩儿，10万/年*3年缴为例客户权益：1、高中教育金：领取年龄：16-18岁领取金额：30000元/年，共90000元2、大学教育金：领取年龄：19-22岁领取金额：80000元/年，共320000元。