岗前培训课件NBS之促成此课程时长2小时,包含讲授、视频放映及讨论、互动式的教学、角色扮演方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后再进入今天的课程?。
NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程讲师带领学员简单复习上节课内容及NBS销售流程,目前需求分析报告说明(说明一)所处的环节,重点提醒学员推荐介绍l放在中间,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。1促成的目的与意义2促成的方法3再次促成的方法(CLOSE)4处理异议5实务演练01促成的目的与意义购买决策的过程不满不安欲求决定购买(了解的欲求)(促成)保障观念(8+1)实情调查说明促成讲师带学员回顾购买决策的过程,客户想要买,之后进入人性的弱点,所以需要促成。对于站在你面前的准客户,用来协助对方抓到着力点,有勇气立即投保保障计划的行为。实际上,「促成」包含于说明的过程,与说明交叉运用。
所谓『促成』讲师讲述:1、解释何为着力点:购买的理由、能够带来的效用,让客户感受到物有所值.2、生动举例:女士购买衬衫、购买mini cooper。讲师总结:给予准客户加入家庭保障计划的压力,前提一定是寿险顾问要充分了解准客户在意什么?为什么?1.社会压力2.对家人的爱与责任3.保障对家庭的必要性出发前须抱持的态度:「我一定要让准客户充分了解保障的重要,且立即拥有!」符合需求的保障不是用闲钱买!敢于递笔!所谓『促成』讲师讲述:1、寿险顾问在出发前要扪心自问:是否站在客户的立场,是否能为客户提供合理的家庭财务安全规划。如果是自己,会不会买,为什么?2、使客户重新考量自己的消费习惯,应有保险费支出的意识。3、解释“皮包骨的小孩”:养不起孩子,指业务人员收入低。
不能给客户提供协助,自己也得不到报酬。寿险顾问收入越高,意味着照顾的家庭越多,也越有底气照顾别的家庭。讲师总结:对准客户拥有保障的迫切心是ACE精英顾问精神最好的体现。促使加入计划的基本欲求爱与被爱被肯定追求安心感安稳累积财富完成梦想了解准客户讲师讲述:促成的过程就是在与准客户的人性弱点做博弈,简单回顾人性的基本欲求,对于之前的知识再次回顾。ACE精英顾问需要做的就是就将准客户的心调整到人性欲求的状态,再次引发不安不满的担忧,达到迫切需求保障的决定。
来自于人性弱点的抗拒拖延事情选择阻力最少的决定不敢面对现实缺乏持续意志力担心未来支付能力了解准客户讲师讲述:简单回顾人性的弱点,对于之前的知识再次回顾。ACE精英顾问需要做的就是就将准客户的心调整到人性欲求的状态,再次引发不安不满的担忧,达到迫切需求保障的决定。准客户会担心未来支付能力的异议处理:大部分人不会失业太久,将未来支付的保费与将要得到的保障金额作比较。再怎样拖延逃避,家庭的责任还是存在,准客户会以各样的借口推脱,所以分辨真假理由是很重要的。从说明进入到完成,保户的心就象钟摆一样摇摆不定。谈话触及他的基本欲求时,就摆向「好」的一边。触及基本弱点时就摆向「不好」的一边。
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