第一，实现理财目标，要从风险管理开始；第二，风险包括有“不确定的风险”与“确定的风险”；第三，有钱才能退休，没钱只能“退而不休”；

第四，生命很长，不由你我说了算。好，我们一个一个来说。我们一开始，就要和客户明确我们作为寿险顾问，我们的立场是：协助客户实现个人或者家庭的理财目标——记住，我们不是单纯的卖保险产品，我们是协助客户解决问题、达成目标。所以，这个部分，如果你具备一定的金融知识，你完全可以和客户多展开聊一聊他的理财目标，你可以学习基本的金融课；如果你担心客户谈到较高风险偏好。

较高收益预期的产品你接不住的话，你也可以顺着我提供给你的话术直接进入到两类风险的说明中去——客户你追求你的高收益，我协助你控制和管理你的两类风险。第二部分是关于两种不同的风险：“不确定的”和“确定的”。换成我们业务伙伴最熟悉的方式来说，销售保障类产品解决的是那些不确定的风险，销售养老规划类就是确定的风险。因为这一套内容就是为了讲养老金准备的，所以不要去讲那些重疾或者意外的话题。

如果客户问到，怎么办呢？告诉他：这不是今天我们的主题，如果你有这方面的兴趣和需要了解的，我们专门预约下一次的时间来讲。这里我多说一句：你一定要学会掌控话题，每一次见客户之前，你要知道自己的目标。很多伙伴都会遇到的一个很尴尬的情况，就是见客户之后才反应过来，完全没有给客户讲自己最想要给客户说明的那个重点。