持续达成高绩效源自坚持4个“1”经营客户经营客户之“养鱼”理念名单整理——把池子的鱼放进自己的鱼缸 分析判断——判断不同鱼的未来成长潜力 精心投喂——按照规范的步骤把小鱼养大我要认识他——见面试探收集信息他要认识我——展示专业改变认知 提升粘合度——四次见面建立信任经营客户之“三顾”的理念我的客户经营流程四次面访电话约访服务穿插专业访获得认同服务访建立信任判断客户专业访服务访电话约访1 (判断近期三个月是否有人服务)

您好，是李总吗？ 您好，  我这边是****那个客户服务部的，今天给你打 电话是这样的，您系统显示您在XX年通过建设银行购买了一份每年存五千的理 财保险，呃现在已经存满了。你每年的现金有领到吗？今天给您打电话，主要是做售后服务这一块，  第一个事情就是您这份保单投被保险人呢都是您本人，是通过我们银行购买的，  就后期的话由我们工作人员有没有跟您上门做过服务？比如做保单的一个变更受益人呢？电话约访2 (介绍服务邀约见面)我看了一下您保单的一个交费记录还是比较良好的，因为我们是**央企，我们的理念是一个客户就是一个**，所以您是可以享受我们**的综合服务的我们针对我们所有的老客户啊，我们还会有一些这个增值服务，比如说您受益人的变更，我们VIP客户的一个增值服务，比如说这个采摘呀、踏青啊，甚至这个年货礼包等等，我们会有这个工作人员啊这个接下来会跟您沟通联系啊，那么您看一下您一般什么时候方便接听电话？日常服务访+4个专业访服务访包括

——公司类： 邀约公司的服务项目  (采摘/踏青/台历)个人类： 一年三节赠送礼品  (春节/端午/中秋)服务访目的：提升信任度、保持客户粘度、得到客户初步认可1受益人保全办理受益人保全 展示保单伴侣预约保单整理③2保单整理递送保全批单整理客户保单激发需求面谈3保单服务老保单的讲解判断客户认知受益人重要性4项目邀约介绍服务项目项目的邀请要来的理由四个“专业访”流程有价值客户均按照四个一严格执行专业访流程专业访一面——服务破冰 建立信任李总您好  (展示工牌工号) ，我是**的小陈  (简单寒暄赞美)。①老保单讲解：今天过来给你讲解一下您的在**买的这张保单，它是交X年， 每年交一次，每年返一次，生存金是否领取？(帮助客户点开95589，查看生存金，以及服务密码是否开通)②判断客户认知：您这个保单的话当时是怎么买的？这是您唯一的一张保单吗？(认真聆听判断客户价值)③询问发票：您每年的发票都领取到了吗？是这样的，2015年以后咱们**就都 不再提供纸质发票了，如果你要，我可以帮您申请，下次我就从公司给你打印出来 (为下次见面埋下伏笔)介绍受益人的重要性：  李总，不知道您这份保单有没有变更受益人？一份保险有四个人，有投保人、被保险人、受益人，还有代理人。

投保人就是交钱的人，被保险 人就是领钱的人，您的这份保单，投被保险都是您本人。但是受益人的话呢就是一旦被保险人出现意外风险获得赔付的人。因为你的保单不是说保一年、两年，毕竟还有十来年，甚至还有一十五年，我们 没有一个人拍了胸部说意外和明天哪个先来临。(举一些这个意外事件)我们也是站在您的角度考虑，所以跟您做这个服务。一旦自己出现不确定因素的时候，受益人就起到很大的作用。因为指定受益人就是这笔财产直接给到这个人，如果没有指定，我们按法律规定叫法定，法定就存在第一顺位和第二顺位。第一顺位他有父母、配偶和子女，第二顺位有七大姑八大姨兄弟姐妹。虽然这笔资产不算很多，但我们也不希望留下了这样的一个不确定，您当时存这笔钱的时候也不是这个初衷。