打通分红险销售三关：专业赋能，突破高净值客户市场

在保险销售领域，分红险一直是一个备受关注的产品类别。它不仅为客户提供了一种稳健的理财方式，还在财富传承、风险隔离等方面发挥着重要作用。然而，对于许多保险销售人员来说，分红险的销售并非易事。 

一、我对分红险的认知：从前辈的话到市场洞察

（一）前辈的启发

“我特别欣赏你，你的健康险做得很好，说明你非常认可健康险。但是你有没有想过，有些人在年轻的时候有钱，不代表他在年老的时候还有钱。而资产性保单可以帮助客户在发生财务风险时获得基本的保障！”一位前辈的这番话深深触动了我。这不仅让我意识到，除了健康险，分红险在客户的财富规划中同样不可或缺。

（二）市场洞察

在当今经济环境下，高净值客户群体不断扩大，他们面临着诸多财务规划问题。身边很多高净值客户需要专业的财务规划，而分红险作为一种稳健的理财工具，具有穿越经济周期、攻守兼备的优势。依托央企平台的公司，投资实力强劲，分红水平更具期待。因此，分红险的市场空间巨大。

二、分红险销售三关：明确方向、掌握知识、熟练流程

（一）第一关：明确学习方向

要成功销售分红险，首先需要明确学习方向。了解高净值客户的画像，找到他们的共同需求点至关重要。高净值客户主要包括企业主、金领、投资人和退休高管。他们大多勤劳致富，主要依靠公司股份、年薪、分红或投资收益获取收入。这些客户面临的风险包括债务风险、婚姻风险、子女教育、退休生活、财富传承等。因此，销售人员需要学习如何用保险金信托等工具解决这些问题。

（二）第二关：掌握专业知识

掌握专业知识是销售分红险的关键。保险金信托是一种有效的工具，可以解决高净值客户面临的多种风险。销售人员需要学习保险金信托的三大功能：传承风险隔离、婚姻风险隔离和债务风险隔离。通过《信托法》的学习，了解信托财产的法律属性，以及如何通过信托实现财富的安全传承和风险隔离。

（三）第三关：熟练销售流程

熟练掌握销售流程能够帮助销售人员更好地与客户沟通，促成交易。销售人员需要构建一套完整的分红险销售流程，从走近客户、激发共鸣，到植入理念、讲解产品，再到促成交易，每一步都需要精心设计和专业执行。

三、用专业突破高净值客户：构建销售流程

（一）走近客户

了解客户的兴趣爱好和需求是建立信任的第一步。例如，在公司“女神节”活动现场，提前准备客户喜欢的养生茶，从细节入手，拉近与客户的距离。

（二）激发共鸣

通过讲述他人经历或行业现象，引发客户的共鸣。例如，提到企业家们在讨论子女婚嫁和资产安全隔离时的焦虑，引导客户思考自身的财务规划。

（三）植入理念

分析客户的财务问题，明确其核心需求。如企业主需要家企隔离、子女婚嫁筹备、退休规划和财富传承。销售人员需要向客户传达合理的资产配置理念，强调分红险在财富安全和增值方面的作用。

（四）讲解产品

讲解分红险的功能时，要突出其解决客户需求的能力，淡化销售感，强化个人财务规划的专业价值。例如，强调分红险的财富增值功能、养老支出规划以及家企隔离和定向传承的优势。

（五）讲解保险金信托

将分红险与信托相结合，从单纯的“产品”升级到“家族治理”。通过保险金信托，实现家企隔离、婚姻风险隔离和财富传承等功能，为客户打造个性化的财富管理方案。

（六）促成交易

在促成交易时，要为客户提供具体的建议和行动方案。例如，建议客户先投保分红险，锁定一部分资金用于资产规划，再设计专属的信托分配方案。

四、应对异议：化解客户疑虑，增强信任

（一）分红险收益低

面对客户对分红险收益低的疑虑，销售人员可以从产品设计和公司优势两方面进行解释。强调分红险作为一种稳健的理财工具，在经济环境不稳定时能够提供保障利益，而在经济环境好转时，收益更具期待。同时，依托央企平台的公司，投资实力和分红水平有目共睹，能够为客户带来长期稳定的收益。

（二）资金锁定期太长

当客户担心资金锁定期太长时，销售人员可以明确资金规划，强调保险不是将所有资金投入，而是用未来5-10年确定不用的资金进行规划。同时，介绍保单贷款功能，说明客户在急需用钱时可以利用保单现金价值的80%进行贷款，不影响账户增值。此外，强化底线思维，让客户明白留一笔相对安全的钱在家庭财务规划中的重要性。

五、总结：专业赋能，突破分红险销售瓶颈

销售分红险并非易事，但通过打通学习方向、专业知识和销售流程这三关，销售人员可以提升自己的专业能力，更好地服务高净值客户。在经济环境不稳定、高净值客户需求多样化的当下，分红险作为一种稳健的理财工具，能够为客户提供财富保障和传承的解决方案。销售人员需要不断学习和提升，用专业知识和专业服务赢得客户的信任，从而在分红险销售领域取得成功。