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年金险产品销售逻辑五步曲话题切入引担忧需求推荐及促成14页.pptx

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年金险销售逻辑年金产品销售逻辑五步曲成交促成产品推荐需求激发引起担忧话题切入01.银行买理财或是存钱的目的或是用途是什么?02.画资金池图讲资管新规后,银行理财打破刚性兑付,禁止资金池03.画养老图/子女教育图/财富蓄水池图沟通理念04.画T型图讲保险对于规划养老金,教育金,保值增值的优势05.画爬坡原理图讲早准备的好处及必要性.

年金产品销售逻辑五步曲①话题切入问:请问您今天办理什么业务?您买理财产品最看重的是什么? 您理财产品的钱用途是什么?答:年金产品销售逻辑五步曲②引发担忧那您考虑过吗?目前您的这种理财方式,并不能很好的保值增值,可能本金还会被“偷走。因为,2018年4月27日,中国人 民银行,银保监会,证监会,外管局四部委联合发布了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》,简称资管新规。您看资管新规的这句话,明确资产管理业务不得承诺保本保收益,打破刚性兑付。严格非标准化债权类资产投资要求,禁止资金池,防范影子银行风险和流动性风险。

一句话总结,就是2022年后,银行理财打破刚性兑付,不能在承诺保本保收益了。您看这个图首先:以前我们老百姓做投资,比如去银行买理财,去基金公司买基金,去信托公司买信托产品, 银行也好,基金公司也罢,为这些交进来的钱单独设立一个账户,这个账户叫做资金池,然后用资金池里的钱去投资不同的项目,这个资金池他相当于一个防火墙一样,一旦项目1失败了,但其他项目赚钱啊,所以资金池扛了这颗雷,这就是过去的好处,资金池可以帮助老百姓去对抗一些 风险,因此金融机构敢承诺本金安全收益稳定。但资管新规后,严禁设立资金池,老百姓和项目之间没有防火墙了,项目有可能赚钱有可能赔钱,购买金融产品的风险在加大,闭着眼睛购买理财产品的时代结束了。所以第一个理财产品的安全性在下降。其次:我们经常会买到30天,60天的理财产品对吧,这是为什么?

我给您举个例子,假设有一个房地产开发商需要融资10个亿,用两年,那他去找金融机构发行10亿两年的产品,利息10%,他会把大项目拆成8个小项目,24个月拆成8个三个月滚动发行。资管新规后,禁止金融机构拆分项目本身的时长,因为前面买肯定没有什么风险,越往后堆的是不是风险越大,金融产品必须跟实 体项目保持时间一致。所以,理财产品周期会越来越长,他的流动性也会下降。所以第二个理财产品的流动性在下降您看不要说收益了,可能连本金都会损失呢,所以我们是不是有必要重新考虑呢。年金产品销售逻辑五步曲②引发担忧年金产品销售逻辑五步曲③需求激发-养老理念您看,我想再请教一下,您在银行存的这笔钱用他做什么?肯定钱要用到什么地方吧。养老?  子女教育?企业经营?或是单纯储蓄攒钱?(视客户情况,导入不同类别理念)

人生的旅程有多长我们大家都无法预测,但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加,我们刚工作的时候一般收入不算很高,真正有能力积攒下财富可能会在30-35岁以后,但有一个必须面对的问题就是在我们退休之后,收入可能会大幅减少,有的人甚至为零。

其实我们辛苦工作这么多年,都希望退休后可以安享晚年,而退休之后的收入主要来自三个方面,自己、社保、子女,您觉得您未来的退休收入来源主要依靠哪个方面?我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做您想做的事情,那现在开始做一些储备还是很有必要的。年金产品销售逻辑五步曲③需求激发-教育理念教育金来源?1、股票2、房产3、储蓄4、保险……您看,我想再请教一下,您在银行存的这笔钱用他做什么?肯定钱要用到什么地方吧。养老?  子女教育?企业经营?或是单纯储蓄攒钱?(视客户情况,导入不同类别理念)子女教育有五大特征,您知道吗?分别是:①周期长,费用高;②刚性支出;③,阶段性高支出;④额外费用差距大;⑤缺乏弹性。概括起来就是在某个确定的时间要有一笔确定的收入支撑孩子做一件确定的事。


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