健康险  开启营销服务大门，销售健康险对于我意味着什么？，备注：销售健康险对于我来说意味着什么？考核晋升？劲爆方案？帮银行人做好客户经营帮自己做好客户经营保障与关爱？备注：也许大家会首先想到的会是考核晋升？为了拿到方案？还是给客户送去保障和关爱。这些都没错，就像冰山一样，这些是我们触手可及的。但是我相信大家跟我一样，可能会看得更深，看得更远。对于我来说，首先，销售健康险，是从另外一个维度来帮助银行做好客户经营。

其次呢，我觉得做好健康险更关键的是是帮我自己做好客户经营。健康123--一个中心下阶段规划，健康123--两类客群，健康123--三套开发模式，备注：对于健康险的销售，我也有小小的感悟，接下来也想借助今天盛会的舞台跟大家做一次交流。从我平时的销售过程中，总结出来一套模式——健康123。1代表1个中心，2代表2类客群，3代表3套开发模式。希望带给大家一点小小的启发。

备注：作为银保，无论推动什么项目，卖什么产品，其实都离不开一个中心——那就是做好网点经营，因为这是让我们获得充足的客户来源的必要条件。了解网点，营造氛围培训先行以网点经营为核心点，解决客户来源问题，备注：那对于这个中心，我一般会分成3步走，第一充分了解网点，第二做好培训，同时我还会非常用心地营造网点的销售氛围。服务的全面性，增强客户粘度，备注：首先我们一定要了解，清楚认知健康险对于客户意味着什么，对银行客户而言，理财险的配置已经饱和，健康险的领域是空白的，配置健康险是刚需。对银行，其实这些年的深度开发，很多银行人已经卖不动理财险，而健康险可以体现银行服务的全面性，又可以获得中收和增强客户的粘度。何乐而不为呢？

了解网点（二)，经营深度比较好对**比较配合，主动介入行员的生活圈子买过健康险有小孩，留意并收集好行员的个人信息寻找突破口，找准网点充分了解，精准定位，跟我关系好，备注：了解网点，我会全力去寻找突破口。选对网点很关键，我一般会找到经营深度比较好，对**比较配合的网点。就是无论我推什么新的产品，新的项目模式，都无条件支持我。找到这样的网点后，我就要开始寻找合适的理财经理，那我是怎么做的？我会主动介入行员的生活圈子，利用5点下班后一个小时，可以跟她们多点交流，这个是你在工作8小时内可能无法做到的，因为他们都很忙，还可以多点组织一些家属活动，多点了解他们的家人和小孩，利用信息收集表收集好行员的信息，重点关注她的喜好和家庭成员的收入状况。最后锁定一个合适的理财经理，要买过健康险，有小孩，跟我关系好，可以跟我去开发银行的系统客户。

利用培训形成持续弱刺激，一对一情景演练，晚班会，一对一情景演练晚班会开口话术通关，早班会产品特色通关早班会产品特色通关肌肉反射，有客户咨询健康险，第一个想到**，备注：了解网点后，就要开始培训，比如以一周为一个周期，我一般都是利用早晚班会，早班会一般只给我5到10分钟，所有我选择用开口话术和产品特色给行员进行通关。晚班会相对时间比较充裕，我就会用一对一情景演练，我扮演客户，银行人扮演销售者，我反复做这些动作的目的就是要对他们形成持续弱刺激，让行员形成肌肉反射，以后只有客户咨询健康险，首先就是讲**的产品。