员福面谈技巧A:  不知道找谁对接--找对人B：不知道该怎么开口--成功破冰，，C：害怕同业方案比较--调整心态D：现场报价难决定--借助平台，不打无准备之战，个人形象--服饰，仪容仪表，资料收集--经营单位信息，对接人信息（职务，喜好），预期异议--企业自身需求，同业比较，提前准备--名片、员福计划书、相关协议典型案例，准时拜访--提早时间，展业工具--投保单据、销售辅助资料、电脑、名片等，心理准备--直接拒绝，间接拒绝，一人一包，手脚并用，需求分析，没有社保，工伤替代，对于未参加工伤保险的，具有明显职业伤害风险的中小客户：以工伤死亡补偿的额度规定、残疾补偿的额度规定和医疗费用作为方案洽谈的重点。

社保不足，补充工伤，对于参加了工伤保险，具有明显职业伤害风险的中小客户：以5-10级一次性伤残就业补助金作为方案洽谈的切入点和方案设计的核心，足额社保，健康保障，对于保障已较为全面，且没有明显职业伤害风险的客户：以疾病医疗费用补偿、重大疾病和疾病身故保障作为方案洽谈和设计的核心，一切销售都必须围绕需求，专业突出--针对客户需求--没有社保，客户需求点：没有社保  工伤替代，法律责任：承担工伤造成的全部赔偿责任。

解决办法：用商业保险转移企业的用工风险、解决员工的基本风险保障。注意事项：

责任范围、法定身故和残疾赔偿额度、医疗费用补偿。意外身故+ 意外伤残+ 意外医疗+ 意外住院津贴，专业突出--针对客户需求--没有社保，发生工伤时，老板要怎么赔偿？算一算工亡要赔偿多少钱？《工伤保险条例》第三十九条，职工因工死亡，其近亲属按照下列规定从工伤保险基金领取丧葬补助金、供养亲属抚恤金和一次性工亡补助金：（一）丧葬补助金为6个月的统筹地区上年度职工月平均工资（二）供养亲属抚恤金 （三）一次性工亡补助金标准为上一年度全国城镇居民人均可支配收入的20倍。

客户需求点险种保额说明，工伤意外身故国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版） 30万-50万结合工伤理赔金额确定保额，工伤意外残疾国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版） 30万-50万结合工伤理赔金额确定保额，工伤意外医疗国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险 3万-5万解决因工住院治疗的费用，意外住院津贴国寿附加绿洲住院定额给付团体医疗保险 150元-200元/天解决工伤保险中企业应支付治疗期间的工资福利，中小企业组合产品设计示例（没有社保），专业突出--针对客户需求--没有社保，客户需求点：社保不足，员工关注不足额购买社保造成的赔付差额问题。

解决办法：根据企业费用预算情况订制组合产品，凸显商业保险能补充社保、完善企业保险体制的特点。注意事项：保险金额较替代工伤方案有所下调。意外身故+ 意外伤残+ 意外医疗+ 意外住院津贴，专业突出--针对客户需求--社保不足1、补充工伤是什么2、一次性伤残就业补助金”的秘密，3、一次性伤残就业补助金发放标准，专业突出--针对客户需求--社保不足客户需求点险种保额说明，工伤意外身故国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版） 15万-30万结合工伤理赔金额确定保额，工伤意外残疾国寿绿洲团体意外伤害保险（B型）（2013版） 15万-30万结合工伤理赔金额确定保额。