大家好！我们本节课学习如何与高净值客户面谈，操作要点：建立讲师威信，充满激情开课，激发学员的兴趣。授课目标：学习如何与高净值客户进行面谈，学会自我包装，学会通过情绪让客户产生购买的迫切性，授课时间：120分钟授课方式：讲授/提问，备注：讲师讲授，讲师结合投影片说明课程的主要内容。备注：讲师讲授：今天的课程分为三个部分。

第一部分是客户面谈前的准备2、第二和第三部分，分别讲授第一次和第二次面谈的注意事项，高净值客户的概况，定义：家庭可投资资产超过600万人民币截至2019年12月31日，中国高净值客户家庭达180万户。

分布人数前5名的城市/省份为：北京、广东、上海、香港、浙江，从事职业：企业主、大公司高管、职业炒房者、职业炒股者，资产配置理念：谨慎型、稳健型、平衡型占79%数据来源：《2020方太·胡润财富报告》，在学习与高净值客户面谈前，首先我们要明确高净值客户的概况，按照中国几家大型银行的私人银行部的定义，家庭可投资资产超过600万人民币的客户即为高净值客户，这里注意两点，第一是家庭，高净值客户很可能是一个家庭甚至一个家族共同参与投资理财，第二是可投资资产，比如某人自住的房产价值超过600万，那么他也不符合高净值客户的定义，但如果他在自住房产之外，还有第二套投资性房产，价值超过600万，那么他就属于高净值客户。

中国的高净值客户很多，起码我们泰康的业务员每人分一个家庭是绰绰有余的他们主要集中在一线城市和发达省份，从事工作主要为企业主、大公司高管、职业炒房者、职业炒股者他们的投资理念偏稳健，对于他们来说，财富的保值比增值更重要，高净值客户的资产配置需求，保险行业大有可为数据来源：《2019—2020中国高净值人群财富报告》，备注：讲师讲授：高净值客户的资产配置需求，排在前三位的分别是：1、家族财富保障和传承2、家族资产的长期增值3、子女教育和培养，这些需求都和保险密不可分，所以，面对高净值客户，我们所从事的保险行业大有可为，见面之前的准备电话或微信约访见面成功有在电话或微信简单聊过天，看过朋友圈或其他（但绝不能提）有从转介绍人对客户探知一二他的职业，年龄，家庭结构你大概已清楚，在与这位高净值客户见面之前，你应该已经。

备注：讲师讲授：我们与高净值客户的面谈，不能简单地邀约然后单刀赴会，一定要做好充分的准备，在约见之前，你应该已经做到如下几项：1、已经成功越好见面时间地点2、简单的聊过天，这部分准备的目的是为你们之后的见面谈话做好铺垫3、看过客户的朋友圈或其他社交媒体，对客户的兴趣爱好有大致了解，但不要让客户知道，避免客户有被监视的感觉4、通过介绍人了解过客户情况5、客户的职业，年龄，家庭结构你大概已清楚，方便为他设计计划，见面之前的准备备注：讲师讲授。

见面之前的准备，分为地点、时间、着装、内容四部分内容地点，如果选择公开场所，请提前预定或占座，避免找不到位置符合客户的消费水平，办公室高档茶楼，高档咖啡厅备注：讲师讲授：与客户的初次见面，尽量安排在公开场合，例如办公室、茶楼、咖啡厅等，公开场合有助于让客户放松，降低戒备心理，如果去客户办公室，记得带伴手礼在咖啡厅或茶楼这种场合约见客户，记得提前定位置，避免找不到座位约见场所最好符合客户身份，除非客户自己提出，否则尽量不要选择廉价的连锁咖啡厅。

至少提前15分钟以上到达约见地点，以便：，确认有理想座位，确认谈判的地理优势

有充足时间整理妆容，高净值客户的时间很宝贵，千万不要迟到！备注：讲师讲授：时间上的准备最重要的就是不要迟到，大家利用好各种地图导航软件，确定好赴约的路线，走地面交通的话预留出可能堵车的时间，早到除了让客户体验好之外，还有以下目的：1、找到理想座位：选择安静、舒适的位置。