注意：FABE 并非抛得越多越好，我们要针对客户的需求来抛。如何挖掘客户需求1.通过名单给到我们信息去判断需求点2.通过和客户的交流去引导需求点如何挖掘客户需求通过客户特征以及信息18-25岁： 对保险没太多了解，有些人抱无所谓态度。不太关注保险的具体保障内容，容易因欣赏对方而购买； 倾向于购买低保费高保额的意外保险，较注重意外方面的医疗保障26-30岁：不排斥，属于“被动购买”人群，因为没时间，不清楚到底有怎样的保险，所以会将购买 保险归为“重要不紧急”的事情。保障全面，如有返还会更好，费用适中（年交10000-3000）保额在60万左右30岁以上男性：基本认同保险重要性，比较看重自我价值，对自己未来负责。

考虑投入及回报，对家庭成员的保障等，不同客户层对保险有什么看法FABE线上的运用与挖掘，备注：羊群心理:追随大众的想法及行为,缺乏自己的个性和主见的投资状态.30岁以上已婚女性：有一定的负担及经济压力，为丈夫及孩子着想，家庭责任感较强；非常认同保险；希望维持高质量生活，为防范于未然；有羊群心理及个人需要 30岁以上未婚女性：具一定成熟度，认同保险重要性，但购买紧迫感不强，喜欢高效，考虑；性价比高在支付能力范围内喜主动选择保险公司；喜对比选择保险种类，喜全面性保障保险购买顺序：意外、医疗、重疾，可接受金额：5000元/年左右（综合类保险）46岁以上：从爹妈平时和我们聊天时的一些话切入，比如说：“我的父母最大的愿望就是⋯做好退休的准备，趁年轻到处走走看看（旅游）；不成为你们的负担，最好不生病，老了也要活得有尊严，俗话说：久病床前无孝子⋯⋯从目前我们自己所面临的压力。

就业难、房价高（买房需父母帮忙），引发父母疼爱子女之心：以后子女所面临的   2：1：4的局面，为自己做好保障，就是为子女减轻负担，从关爱自己方面，一旦有病痛，不用为了省医药费忍受病痛的不同客户层对保险有什么看法FABE线上的运用与挖掘，抓住客户透露的信息，发现客户的潜在需求，客户的自述，从我们和客户的对话，TSR的提问，交流与提问方式挖掘需求，FABE法则的应用抓住需求，提问技巧，利用客户信息F/A卖点导入，参考话术模板∶给您推荐的的这个产品具有...特点B利益诱惑以及解释说明，参考话术模板：1.为了满足我们客户...需求，2.因为...所以...能够给您带来.利益E例举证据，举例证明卖点给客户带来的利益FABE应用案例，产品特点(Feature)：生效及时卖点(Advantage)： 您加入这个计划之后。

这份保障过了今晚十二点就可以生效，就可以理赔了给客户带来的利益(Benefit)：这样的话，发生风险能够第一时间为我们家庭保驾护航，就算钱还没有来得及缴纳，凭借发票收据就可以第一时间为我们赔付保险金，减轻家里的经济负担。举例证明卖点给客户带来的利益（Example)：我们之前有位客户就是当天加入进来之后，第二天走路的时候不小心摔了一跤，花了500块钱，那这份保险凭借在医院的发票收据，就会按照合同约定的百分百报销减轻我们生活的开销。就算卡里的钱还没有来得及扣取，都是可以赔付的，所以客户非常认可这份保险。