从客户的家门走进客户的“心门”，是从业人员一辈子的功课。 走进客户家门，坐在沙发上交谈，这是成交保单的基本门槛； 妥善经营关系，走进客户内心，提升成交件数与保额，甚至是加保率，这是绩优高手的境界。专业决定保额 ，信任决定成交，客户对从业人员的信任程度会影响成交的速度，而这也是缘故客户通常不用花太多时间便能成功签单的原因。当然，缘故客户的保单也有可能是“人情保单”，而且保费、保额通常不高。绩优表示：“专业度会影响保额。”因此，要让客户知道你是一位专业的从业人员，他才会毫不保留地将个人信息提供给你。在现实生活中，许多从业人员常常抱怨自己身边没有高端客户。

专业决定保额，信任决定成交，但真相却是——当这样的客户出现在面前，他们也不一定能成交。机会只留给准备好的人，从业人员唯有时刻提升自己的专业能力，才能把握每个成交的机会。信任可以让从业人员拉近与客户间的距离，但后续若是没有专业能力的支撑，如：协助客户做资产传承、退休规划、财富管理的专业能力等。就会很难维持与客户之间的温度，更不用说让客户加保。除了信任与专业外，从业人员也要加强个人的同理心，客户才会对你畅所欲言，你与客户之间的关系才不断升温。绩优表示，“会提问”比“会聊天”来得重要。秉持正确的价值观，真心想了解客户的过去、感情、工作、家庭等，进而找到共同话题，你才能提高工作效率。

有的人常抱怨：“我发微信消息给客户，客户总不回复。”但实际上，如果你“会提问”，问对问题，客户的回应会愈来愈多，甚至会主动开启话题。提升服务效率诚然，从业人员的时间与精力相当有限，很难为每位客户提供十全十美的服务。此时，对客户进行分类、筛选就相当重要。

从业人员可以运用二八法则将客户分为两个类别：针对前20％的客户（强连结的客户），与他们保持紧密的关系，并主动提供客户服务。良好的客户服务能产生更强的连结，进而产生巨大的效益。针对余下的80％（弱连结的客户），则维持基本的服务。他们也可能主动加保或提供转介绍。如此才能让服务效率最大化。找出强连结与弱连结客户提升服务效率。疫情虽然让客户经营模式受影响，但提升经营客户的能力=提升“带团队”的能力。团队长认为，从业人员提升经营客户的能力，其实也是在提升“带团队”的能力。加入保险业已13年的黄老师，在入行第一天就决定发展团队。若想成为一名优秀的寿险营销团队主管，除了要兼顾个人销售外，也要懂得如何选才（做好增员选材）、育才（做好培训辅导）、留才（做好队伍经营）等。

 找出强连结与弱连结客户，提升服务效率，而许多通过个人销售修炼而来的能力（比如经营客户的能力、拓展客户的能力等），一定程度上有利于“带团队”。总而言之，做好客户经营是每个以保险为终生事业的从业人员的使命。不妨试试发挥创意，用新的方式与客户互动让客户经营的效率更大化。找出强连结与弱连结客户提升服务效率，以中秋节互动为例：2020年之前，绩优老师一般亲自送上中秋祝福上门。但在 2020年，受疫情影响不方便亲自给客户送礼品，她改良了接触方式——把中秋礼品寄给客户。为让中秋礼品的客户服务价值最大化，她还拉长了送礼的时间跨度。在寄送柚子前，给客户发送与粽子相关的照片，比如粽子田的照片、粽子收成的照片、粽子装箱的照片、寄送粽子的照片。