案例解析——准客户为什么会突然拒绝？案例解析异议处理三问三答，面对客户的拒绝，从业人员如何掌握有效的处理方法、调节遭受拒绝的挫败感？在疫情期间，又如何持续稳抓客户的心？1.不希望被拒绝 必先褪去“推销感”2.击退挫败情绪的良方是坚定初衷 明确目标不希望被拒绝 必先褪去“推销感”，客户直接拒绝从业人员，很大程度上是因为不喜欢被“推销”。就如同我们购买衣服时，刚踏进店门，便有销售人员上前费尽唇舌推销新产品时，相信大多 数人都比较反感。由此可见，以产品为导向的推销就是让客户“快速拒绝”从业人员的典例。销售其实有多种方式，在信息爆炸的时代，商品的特色可能在网上搜寻就能略知 一二。

不希望被拒绝 必先褪去“推销感”，身处这样的环境中，销售人员必须转换模式，以“客户需求”代替“产品导向”。以购买衣服的情境为例，销售人员若采用聊天的方式询问客户“您挑选的衣服是在什么场合穿的”、“您喜欢怎样的材质与款式”等。先了解客户的需求，再运用自身专业为其推荐适合的产品，客户的接受度自然更高。保险销售亦如此。

不希望被拒绝 必先褪去“推销感”，保险产品和普通的产品相比，前者对客户而言是较为隐性的需求，因此销售难度相对较高，从业人员被拒绝的可能性也较高。而客户拒绝保险的原因大多有两种：一是不知道自己的需求在哪里；二是虽了解自己的需求，但认为配置保险不是一件紧急的事。不希望被拒绝 必先褪去“推销感”无论从业人员面对哪种情况，必须不急不躁，与客户进行“定联”，表达关心，或用时事、案例向客户阐述风险。在这过程中，从业人员还要扮演好引导客户开口的角色，从交流中了解他们的真实需求。或与客户建立良好的关系，那么当其在未来有保险需求时，第一个想到的就是你。

不希望被拒绝 必先褪去“推销感”保险产品和普通的产品相比，前者对客户而言是较为隐性的需求，因此销售难度相对较高，从业人员被拒绝的可能性也较高。 而客户拒绝保险的原因大多有两种：一是不知道自己的需求在哪里；二是虽了解自己的需求，但认为配置保险不是一件紧急的事。击退挫败情绪的良方是坚定初衷、明确目标，保险从业人员会遇到很多客户拒绝，在拒绝面前，负面情绪的调节与处理显得尤为重要。坦言，即便自己已是主管，但依然会因为客户的拒绝产生挫败感。回忆入行初期，令他印象最深、最受挫的便是遭到与自己一起长大的亲戚拒绝。当时，为这位亲戚用心地做了需求分析及保障规划。

 然而，当他把这份规划送到亲戚的公司楼下，准备说明规划内容时，不料亲戚见到他只说了一句话：“如果你要跟我谈保险，就不要过来了。”击退挫败情绪的良方是坚定初衷、明确目标听到这句话，感到非常难过，但他也明白，不能让负面情绪影响自己，必须及时把心态调整好。只要从业人员明白自身的职责与使命，持续推广保险的价值，相信客户经过深思熟虑后，总有一天会意识到自己有保险需求。谈及如何调整心态，萧老师坦言，回顾入行初衷与使命，就是一个调节负面情绪的好方法。从业人员可以先将自己的从业目标写下来，然后将目标具象化，掌握好工作节奏，把重心放在每个阶段的目标上。

异议处理3问3答（1）客户不愿意谈保险甚至不愿与从业人员见面，怎么办？面对这样的情况，不能一味地否定客户，让对方认为从业人员和自己是对立的关系，而应认同与关心客户。比如，可先对其说：“我明白您的意思，您可能认为现在不需要保险，其实，有些人和您有一样的想法。”以此让客户感到被认同，接着辅以近期的时事、新闻或案例唤醒客户的风险意识，再引导客户说出自己的保险需求。