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保险增员专题随机增员最具潜力的增员方法19页.pptx

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保险增员:随机增员-最具潜力的增员方法,关于随机增员,有两个很重要的观点:第一,陌生市场是最大的市场。因为我们每个人的市场实际上都是有限的,而陌生市场无限大。我们为什么不愿意增员陌生人?就是因为害怕,觉得不熟悉,不被信任,不知道从哪里下手,怕被拒绝。有一个观念:天下没有陌生人,只有有缘分的人。比如我们的同事,可能进公司前都不认识,但现在是事业伙伴,有的还成为好朋友。 什么是缘故?就是一缘之故,认识了就是缘故。特别是在大城市,外来人员很多,有相当一部分人都是外地人。全中国13亿多人,能够在电梯里碰见,在吃饭的时候认识,或者在爬山的时候认识,都说明非常有缘分。佛学里面说:两个人这一辈子眼睛看眼睛看一次,说明上一辈子有500次的回眸。所以这辈子两个人能够见面,说明彼此的缘分是很足的。 第二一招鲜,吃遍天。备注:3这讲的是方法。前面讲了两个陌生人遇见就是缘分,但要把缘分转化成为商机,一定要掌握正确的方法。首先,就是赞美。关于赞美,前面专门讲过,赞美是我们每个人都应该掌握的基础技巧。销售里有一句话:“没有赞美不要开口,没有故事不要销售。”所以做销售一定要学会赞美,学会讲故事。为什么要用赞美开头?因为一个人在被赞美的时候最没有抵抗力,甚至智商都会下降,会更容易接近他的内心。备注:4 其次,是标签沟通法。沟通的方法有很多,我觉得有一种很好的沟通方法——贴标签,就是你希望对方呈现什么样的状态,就要给他贴什么样的标签。比如说我们在家教育孩子就经常这样,这个孩子比较调皮,你就赞美一下,说着孩子最近表现比原来好很多了,越来越乖,慢慢地他就会乖;如果你说他调皮,他可能就表现得更调皮。同样,如果和陌生人聊天时对他说:“我感觉您是一个非常有修养的人,而且我看得出来,您也是一个非常大方、喜欢帮助别人的人。”这个时候对方可能真的会变得有修养,而且他愿意去帮你。这个方法不仅可以用到增员上,用到业务上也非常好。备注:5再次,要针对这种陌生的客户分析需求,对症下药,创造价值。最后,要持续跟进。很多人说增员就是一个字:“摇”,在不同的场合、不同的时间“摇”。就像一棵大树,如果用刀去砍可能不一定会倒,但是有一个小锯子一直锯,总有一天它会倒下。增员也是一样,目前他很稳定,人际关系也融洽,不会考虑来做保险。但是他会变动工作,可能过段时间换公司,可能最近上司对他不好,可能最近想改变行业,这时增员机会就来了。所以增员可能跟进3年5年的都有,要持续观察增员对象的动态,期间不断展示自己再保险业的成绩,最后优秀的人终会被你吸引过来。优势:(1)对客户经济情况比较了解(2)有一定的地位和影响力(3)有一定的组织能力和沟通能力不足:(1)事情较多,比较杂,不能全身心的投入(2)个人收入较低心理特点:不满足现状,体现不出人身的价值增员约访:“您做会计工作客户资源丰富,有一定的诚信度,因国十条、省九条出台,大力发展保险业,每个人都需要保险,如果你不做,别人会做,你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座,我给你送张请柬!请问是明天上午还是下午你比较方便?”


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