保险方案是为客户量身定制的，因此在规划之后，我们应为客户做方案讲解，但能否得到客户的认同，十分考验一个保险营销员的专业能力。在保险营销员专业化时代，专业的方案讲解应该是让客户易懂且心动的，最终能放心地成交。而不是营销员在方案讲解中模棱两可、含糊其辞，让客户不明就里地签下保单。这一环节直接影响成交率，因此需被慎重对待。今天将从【方案呈现】和【方案分析】两个角度分享营销员在方案讲解过程中不可忽视的要点。专业的营销员与客户正式进行方案讲解时，不会一上来就介绍产品。而是首先呈现具体方案，向客户说明针对他们需求做了怎样的规划，以及这份规划能如何帮助客户对冲风险。站在客户的角度，客户也希望营销员能简明地讲解方案，并完整呈现重要信息，不对客户隐瞒。

① 简化说明复杂的方案 专业的保险营销员应能用简洁的方式将复杂的方案传递给客户，让客户清楚明了。因此，专业营销员在方案呈现上应做到以下3点：如果将方案讲解得复杂、枯燥、冗长，那么无论营销员之前做了多少工夫，也难以让方案引起客户的兴趣，甚至最终取得反向效果。因此，营销员应学会将方案中复杂的内容适当简化说明。比如，通过类比、举例子的方式进行讲解，使得方案内容简单易懂；又如，尝试将方案内容要点提炼为言简意赅又好记的口诀。那么，向客户讲解全面的健康险方案应包含哪些要点？总结起来就是：“大病有赔款；大病能豁免；住院能报销；住院有补贴；保障继续享；身后留遗产。”除此之外，我们也可尝试用思维导图的形式，帮助客户更好地理解方案内容。当然，简化说明方案的方式还有很多，可在平日的学习和演练中摸索合适的方法，并在展业时结合客户的具体情况选择运用。② 完整呈现方案的利益 ，在讲解完规划内容后，如果要进一步让客户对方案心动，营销员还需要使他们看到这份方案能带来的利益。这里的利益，并非只是指产品的特色。《成功的答案》一书作者分享道，我们在向客户说明方案时，至少应该讲4件事，分别是：产品特色、产品优点、客户利益和辅佐的证言。其中，最为重要的是后两者。为方便理解什么是“客户利益”和“证言”，举例的运用逻辑如下：客户利益：“更重要的是，这个规划会保证您的太太拥有你们现在的房子，这可是你们辛苦建立的家。除此之外，还能确保孩子可以完成您与太太期待的高等教育，任何事情都无法改 变这些您对家庭的期待。” 证言：“许多像您这样爱家的男人，都非常认可这样量身定制的家庭保障计划。” 诸如此类的针对客户需求的利益，营销员都需清晰地呈现，客户才能看到这份方案的价值所在。③ 讲清必细则 当然，专业的方案讲解不应该只让客户看到好处，而没有使他们明确其他必要细则。否则，万一客户需要理赔却不如意时，可能会因此而产生不必要的纠纷。譬如，营销员为客户配置的是健康险，则需要向客户明确保单的保障范围、免责条款、等待期等。虽然客户不一定能记住这些繁杂的细则，但营销员仍不可省略这一部分，因为这展现了营销员诚实、无私、以客户利益至上的专业形象。