这个最快达成「高件数」的方法，每个保险人都可以但却总是被忽略，结果到头来却面临不断寻找新客源才能维持业绩的窘境。事实上，当你以纵向的角度深入经营客户，便会发现其实他们背后的家庭乃至整个家族，犹如一棵枝繁叶茂的参天大树，是一个可延伸开拓的庞大市场。家族经营指的是从业人员锁定客户的家族为目标族群，如客户的妻儿、兄弟姐妹及叔伯等亲人。通过深度经营与服务，批量成交家族保单，从而成为客户及其家族成员的 “御用”保险代理人。深入经营客户的家族后，意味着从业人员在相同的展业时间内能够为客户及其多 位家族成员提供服务。与原来仅经营客户一个人相比，后者的经营成效无疑会高上许多， 使得同时段内批量成交保单的可能性大大提高。而这也让从业人员成交的保单件数实现从“1到N+”的显著成效。意识先行让客户明白防范风险要从家庭层面考虑，一个大家族一般由多个小家庭构成， 想要深耕家族，首先应当做好家庭经营。但事实是有些从业人员，尤其是初入行不久的新人却未能做好这一步：由于经验尚浅，每次拜访仅规划家族一员的保障。身为专业的保险从业人员，亟需转变固有思维。不仅要将全面、全额、全家的“三全”理念植根于脑海，更要学会向客户贯彻此理念，先从经营客户迈向经营客户家庭的全新时代。因为风险无处不在，谁也无法预料不期而至的风险或意外会在何时、何地，落在何人身上。我们要让客户明白“三全”理念的真谛：为防范未知的风险，除了需要从个人层面完善保障、做足保额，更要从家庭层面考虑，让每位家庭成员都配置保障。needed anything

拜访随后，锁定亲人团圆的节假日拜访客户 ，而后才能在经营好客户家庭的基础上向经营家族进发。在向客户灌输“三全”理念的过程中，我们便可从中挖掘为客户的家庭成员规划保障的机会，实现一家签3张甚至更多张保单。而团圆节中那股热闹、温馨的氛围无疑将更有利于促进我们认识客户的亲友，令彼此间的关系升温。这样一来，日后邀约他们谈保障将更容易，批量成交多张保单的概率也随之提高。不过，需明确的是，这些特别的拜访时节同时也是客户与家人、亲友团聚的私密时间，一旦表现不当，很可能会对客户造成困扰。

有时由于客户事务繁忙，我们可能无法通过他们接触到其他家族成员，更不要说为他们规划保障。此时，我们可另辟蹊径，比如选在春节、中秋节等家人欢聚一堂的传统节日，到客户家中拜访。因此，为让拜访进展得更顺利，我们需注意2点：① 拜访时尽量避开就餐时间，以免打扰客户与亲人难得聚餐的团圆时光。② 适当准备节日小礼品。比如多购置一些送给孩子的益智小玩具或送给长辈的养生茶等，从关心客户亲属的角度出发，更易增加客户及其亲人对自己的好感。服务为辅提供“一带多”常态化服务 除了在特定的节假日适合经营客户的家族成员以外，也可在平常为客户提供常态化服务时（比如给客户送礼、或是进行保单检视等），将客户的其他家族成员一并纳入服务范畴。这种“一带多”的服务模式，也是一种促进家族的开拓与经营的有效办法。以保单检视为例，我们在保单检视结束后，提议为客户的亲友提供此服务。