保险究竟是什么产品？顶流还是末流？第一产品 = 长期良好的依存关系第二产品 = 持续定制的匹配服务第三产品 = 保险合同的契约履行每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，也就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈，第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要个性化的销售行为，备注：1.约访，取得见面机会2.帮助客户建立正确的保险观念，明确自己的保险需求3.让客户认同自己、认同自己的专业水平4.促成，让客户愿意现在就购买保单，第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员，拥有最好的地解决方案第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式客户，个性化的销售行为，信任三角KYC洞察客户的形与魂，依据家庭生活周期购买寿险的原因LIMRA-ACLI对消费者调查，询问人寿险的购买者及非购买者：“购买保单的目的何为？”（每一项结果的百分比可能超过100，因为受访者可表达多种购买原因）在人一生中所发生的变化以及在不同的阶段中，最重要的需求、最关心的事及动机 准客户     青年年轻夫妇的

财务的需求    储蓄/随时可运用金；如果发生伤害事故，收入来源；临终时葬仪及其他费用急救金、教育费、发生伤害事故时收入来源；临终时葬仪及其他费用、房屋贷款或租金教育费、急救金、储蓄/紧急时的资金、养老丧葬费、清偿抵押、退休金       利用融资、借钱来发展业务、赋税的影响、事业/资产保值  依市场而定，流行影响、娱乐导向、财物安全考量低不听专家意见，无法预测生活形态的改变，过度的重于赚钱缺乏急救金或储蓄，不能视教育为对未来的投资，面临每项金融商品选择时，没有过滤分析的能力，没有退休后生活做良好的规划，无法对变化的生活形态进行调试，子女教育费不足无法实际计划养老金，事业不顺向转业，又无法做良好的规划，过度扩增信用；过度拓展视野，在市场情况不佳时，无法有计划性的面对，对长期永续经营没有做规划、或没有规划能力，缺少专家意见无法企业化管理财务，缺乏理财的专业能力，缺乏理财计划及对投资方式的评估企业经营易受人情影响，高端客户家庭的财富需求，高端客户家庭的财富现状，对第一财富战场的关注远远超过第二战场；未建立与财富体量匹配的传世财富管理观；未建立与财富体量匹配的安全收入观；需建立以人为核心的财富管理思维；缺乏财富目标或目标不清晰。1.高端客户家庭的财富需——高品质生活持续的高品质生活，是最初也是最基础的财富目标管理维度：极度安全，生息资产2.高端客户家庭的财富需求——把握稀缺投资机会管理维度：非常安全，流动性3.高端客户家庭的财富需求——企业金融支持企业融资错觉管理维度：非常安全，更多流动性

好企业的安全现金储备极其宽裕4.高净值家庭的特定财富需求财富的分配与传承公司股权设计与安排，也意味分配与传承投资理财也涉及分配与传承拥有财富的体量≠传承时的财富体量实现财富目标的关键是划出安全储备线高端客户的面谈策略关键动作既是流程第一步：提问题，收集客户信息-制定销售策略。