万一保险网,保险资料下载

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 营销话术资料

如何用提问打开养老话题21页.pptx

  • 更新时间:2021-10-13
  • 资料大小:10.47MB
  • 资料性质:授权资料
  • 下载次数:492 次
详情请看会员类别或者付款方式
    
内容页右侧
资料部分文字内容:

QQ截图20211013093054.jpg

在规划一笔支出之前,要分析支出的特点:比如: 是不是必须要花? 什么时候需要花? 需要花多少? 此三点对应养老金的特点:是否必须要花: 养老金是一笔确定要花的钱。 养老金的特点,什么时候花:取决于客户本人生理退休年龄和收入退休年龄。养老不等于退休:当财务没有准备好,即便生理年龄到了退休的状态,依然还需要工作创造收入;相反,如果财务已经提前达到可以退出劳动力市场的时候,那么就提前进入人生的养老阶段。需要花多少:取决于生命的长度,具有不确定性,但一定是越多越好。总结一句话:养老是一笔确定要花,但又无法预估的持续性开支。所以多肯定比少好,有肯定比没有好。沟通养老话题,成长型家庭的财务特点:1、收入结构稳定,主要依靠“人生钱”;

2、已积累储蓄不足以覆盖未来确定的支出,例如养老金,所以大多数家庭的养老金,没有储备或者储备不足;3、目前家庭责任大,开支多,可供规划的现金资产不多。沟通养老话题,因此,成长型家庭养老金的储备,主要来自于,未来持续性的收入,由于养老支出是一笔持续的庞大开销,因此最好的储备方法,就是:只要在赚钱,就要存钱,可以延长投入期,要牢记此类家庭规划养老金的特点。沟通养老话题,高效的沟通从提问开始,养老金的沟通依然需要逻辑的四个层次:1、解决要不要储备的问题;2、解决什么时候储备的问题:3、 解决如何储备的问题 4、异议处理和促成。沟通养老话题,通过示范来掌握提问和沟通技巧,会用到逻辑提问技巧和勾勾叉叉画图法。将沟通对象分为 3类人群:1、已购保单但未规划养老金的客户2、初次沟通宠爱子女的准客户:3、公务员,社保福利好的客户。给长辈一个家, 而不是一张床,顾问:张先生,感谢您对我的信任,选择为自己和家长购买健康保险。距离保单的生效已有两年,我特地为你做了一份家庭保单整理报告解读。您看这是您的保障责任,这是您太太的保障责任,之这是保单的使用说明。张先生,一个家庭保单的执行,通常有4种情况:1、您和太太两个都不用;

2、您用她不用;3、她用您不用;4、两个一起用。如果让您选,您会选择执行哪一种?沟通激发需求,客户:我们当然不想用啦,最好第一种,大家都不要用。顾问:其实我和您的想法是一样的,我不希望在我有生之年帮您和太太做理赔,希望你们健健康康白头到老。那如果是这样,您和太太的养老金准备好了吗?您考虑过养老储备吗?客户:养老储备?还没有。顾问:没有是觉得不需要准备呢,还是不着急准备呢?客户:我们还年轻,过几年再考虑吧。沟通激发需求,顾问:所以,您觉得是需要的,只是现在还不着急马上做对吧?

客户:是的,现在花钱的地方比较多,过几年再考虑。通过第一层次的逻辑提问,我们得到了想要的答案“需要准备”但不着急,接下去要进行第二层次的逻辑沟通,解决什么时候准备的问题。在此之前,我们继续演示其他2类客户的第一层次沟通。沟通激发需求,第二类,顾问:张先生,您现在是上有老,下有小,家庭责任重大。父母现在有和我们一起生活吗?平时怎么照顾他们?


您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
 您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"如何用提问打开养老话题21页.pptx"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  嘉兴轩越网络技术有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
Copyright © 2008-2020 All Rights Reserved. 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-1 增值电信业务经营许可证:浙B2-20160279

浙公网安备 33040202000161号