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健康险销售逻辑及训练注意事项39页.pptx

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全系统各位优秀的新人伙伴,大家上午好,我是xx分公司培训部xx,感谢总公司提供这样一个平台,让我们在线上相遇。今天参加培训的,都是3-6月的新伙伴,几个月前,或许大家怀着或坚定或迷茫的心情开启的这份保险销售的工作,但我相信,有的伙伴一定已经成功的销售了一张甚至多张保单。还未开单的伙伴也不要着急,接下来我们将一起来学习产品销售的相关技巧,备注:我们应该如何销售健康险?提高健康险的成功率呢?保险营销员是专业工作者,需要掌握流程化的作业方法,用高标准为客户提供匹配的保障计划,高效工作。对于任何专业人士而言,流程都是基础,没有流程和逻辑就谈不上品质与效率。标准化的销售流程和逻辑能够保证我们在一种轻松、自然的状态下销售为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作,而对产品理念和功能进行的有效表达 。健康险销售流程与逻辑——建立风险认知,挖掘保险需求,解决客户对重疾风险认识的误区了解客户对重疾风险认识误区有哪些:1、不认为自己会发生重疾2、不愿意想发生了怎么办3、不清晰治疗重疾的费用4、不敢想重疾发生对家庭的影响

激发需求的目的,备注:进入产品销售环节之前,很重要也很关键的一步就是激发客户的保险需求。如果潜在的需求没有被激发出来,产品讲的再好也是徒劳。需求之所以要被激发,就是因为客户对风险的认知全面或是不正确,所以激发需求的过程就是帮助客户走出对重疾风险认识的误区,建立正确的风险认知的过程。利用“理性了解+感性认知”的方法,通过有效表达,帮助客户建立正确认知,获得客户认同,快速激发客户需求。理性了解感性认知,理性了解如何激发需求,备注:对我们保险销售人员来讲,如果面谈没有逻辑和思路,无法引起客户认同,那么这种面谈就是无效的。所以我们要在大脑中储存一套行之有效的逻辑,用言简意赅的语言,与客户实现有效沟通,如果只讲专业术语,氛围就会很压抑,容易形成“说教”,无法打动客户,不易被客户接受,如果只讲故事,氛围虽然会相对轻松,但是无法对客户形成记忆专业理性开头,感性故事填充,专业数据收尾。有理有据。重疾发展趋势:三高一低健康险销售三三三法则,重疾救治四道关,重疾险起源的故事公众人物的故事身边的故事如何激发需求,重疾发生的概率重疾的医疗费用,重疾的理赔情况备注:2021-10-11,发病率高,重疾发展趋势:三高一低,发病年龄低治疗费用高,治愈率高讲道理-重疾发展趋势,备注:据国际儿童肿瘤学会调查显示:近10年来,儿童肿瘤已成为仅次于意外伤害的第二大儿童死亡原因。目前,中国每年新增3-4万名儿童恶性肿瘤患者。备注:三大诱因,与我们的生活息息相关,不需要展开讲太多,就可以跟客户产生共鸣,因为这不属于保险专业的范畴,每个人都在经历的,所以这是可以跟客户沟通的非常好的话题。宁愿人吃亏不愿钱吃亏,人吃亏——没有考虑爱的家人的心理压力,即使自己放弃治疗,可家人不能

钱吃亏——砸锅卖铁,赌注,堵得是家人的生活、孩子的教育、父母的养老生病享受——聪明人以往的保险产品往往只解决治疗费用,还要自己找关系、求资源、托人脉、塞红包、筹措更多资金……


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