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画图讲理念式销售健康险29页.pptx

  • 更新时间:2021-09-24
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很多客户,一提到保险,就连连摆手,搞得我们连讲理念的机会都没有。到底有没有一种方法,能很自然的向客户导入保险,且不容易被客户拒绝呢?可以尝试用画图讲理念的方式,销售健康险。画图讲健康险三大优势游戏切入,轻松无压力;提问互动,参与感;客户感受好,不排斥保险;小康客户和富裕客户都适用。操作流程:保险资产图→家庭结构图→全险概念图→社保报销图第一步:保险资产图先和客户做个填图游戏,画一个保险柜,不画底,让客户把现有的资产种类填进去,这一步的目的是引发陌生客户对话题的好奇和参与意愿;第二步:家庭结构图用一张图,把家庭成员按年龄顺序填进去,收入的主要来源人放在中间,让客户认识到家庭支柱的重要,锁定家庭经济支柱为家庭保单的第一个被保险人。以中年已婚已育的男性客户为例:黄金三问1.家里钱够用的情况下,最担心什么?(健康)2.你每天使用什么交通工具上班?(意外)3.出现健康、意外问题,会去哪儿?(医院)

提问的目的主要是引发危机感,为后面方案设计做铺垫。补充两问1.如果去了医院要不要花钱?100%的客户回答“当然要”2.假如医院缴费有两种方式:有人买单和自己买单。您愿意选择哪种?80%的客户选择“有人买单”接下来完成保险柜资产图,用家庭保单封口,有了家庭保单这个保险柜才能封口,让你原有的财产“原封不动”有了它就有人替你买单(边说边拿投保单),我们可以马上启动这个计划。这一步目的是强势促成。第三步:全险概念图如果客户觉得保费太高,没必要这么多保障,按照全险概念图,为客户讲解,并问客户,您觉得哪一项您不需要?这一步主要打通全险理念,如果客户说不需要某一项,根据客户提出的异议进行解答。第四步:社保报销图很多客户会对门诊、住院、大病等保障进行质疑,觉得有社保就够了,此时可以用V型图讲医保向客户解释。①王先生,社保住院报销好比这个图(画“V”字);②这是住院的起付线,起付线以下需要我们自己负担(画起付线);③起付线以上的部分也并不是都可以报的,因为社保还规定了一条封顶线,封顶线以上的部分,同样要自己负担(画封顶线);④起付线以上,封顶线以下部分是不是都可以报呢?也不是,因为社保一般都规定了10%的自付比例(画自付比例);⑤我们都知道,在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目,这部分也需要自己承担(画自费部分);⑥您看我们所发生的医疗费用中,起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包(图阴影),我把它涂成阴影,那白色部分就是可报部分,您看,阴影部分远远大于白色部分;通过这个图您也可看到,我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的。而且随着医疗费用增加,这个缺口会越来越大。这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保,而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。①起付和自付部分,可通过商业保险的门诊报销、住院津贴类险种进行二次报销,减少支出②自费内容和封顶线以外的费用可通过商业保险的健康险、重疾险来补偿,一旦确诊,立即赔付,助力治疗,弥补收入。


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