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重病保险逻辑沟通三步曲18页.pptx

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背景:新人培训刚结束,新人对保险拥有一腔热情,准备走向市场、销售产品,实践培训过程中所掌握的知识和技能;新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。 让新人熟练掌握险种的销售逻辑,并熟练应用 ⒉ 信息收集,熟悉险种销售课程 ,了解新人对险种的掌握情况,销售险种的优秀范例3.工具准备新人准备:“寿险功能与意义”版本,.心态准备自信:相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任;并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 平等:平等地对待每一位新人,不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待耐心:每一个习惯的养成都需要时间的累积,新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成,这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 讲身份让客户深刻理解“我是您的谁”您应该有选择权和对比权。【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】需求定制:我代表了您的利益,代表了您的专业,您告诉我需求,我为您筛选产品,同样是保险,产品效能差距在10%-30%

背景:新人培训刚结束,新人对保险拥有一腔热情,准备走向市场、销售产品,实践培训过程中所掌握的知识和技能;新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。总结:讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

讲功能--您为什么要配置重疾险,理解误区:不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。讲功能--您为什么要配置重疾险,事实/规律:罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。持续的护理费用康复费用需要提前规划。

冰山理论,我们能看到的只是表面很少的一部分;而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用,长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失,家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失,让新人熟练掌握险种的销售逻辑,并熟练应用自信:相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任;并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。

平等:平等地对待每一位新人,不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 耐心:每一个习惯的养成都需要时间的累积,新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成,这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 重疾导致的损失—扇形图,让新人熟练掌握险种的销售逻辑,并熟练应用信息收集,熟悉险种销售课程 ,了解新人对险种的掌握情况,销售险种的优秀范例。


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