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年金险重疾险销售逻辑KYC核心理念25页.pptx

  • 更新时间:2021-09-23
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QQ截图20210923110025.jpg

1.绘制家庭结构图:家庭结构图的绘制技巧①边问边画,以客户为中心补齐四层关系,标注家庭成员的年龄②横线代表婚姻:同一层之间有横线为婚姻关系,无横线为兄弟姐妹关系,两根横线代表两段婚姻关系③竖线代表传承(代际)关系找出家庭成员的刚需冲突

①找到家庭成员之间的年龄差②以年龄最小的家庭成员为中心,找到其人生第一次支出增长的时间点;从下向上,找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的刚需冲突;并量化这个刚需,放大客户的担忧。5 年后小女儿 7 岁上小学同时儿子 18 岁大学教育费用增加, 而与此同时您父亲 69岁、 母亲 66 岁父母的赡养费增加跟孩子教育费用对冲.15 年后女儿 17 岁上大学,儿子 28 岁毕业后面临结婚,您 55 岁 ,您妻子53 岁,父亲 79 岁、 母亲 76 岁 ,那么女儿教育、 儿子就业婚恋 、夫妻双方养老、 父母赡养费用增加 4方对冲。隐患:准备时间只有 15 年,而 5-15 年后家庭人员同时需要用钱, 且为大额持续支出,所以必须从现在开始做好准备。业:王先生,您正处于中年。也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小,自己夹在中间不能倒,明明在中间自身难保,却还要操心一家老小。上有老:目前我们父母身体都还很好,但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好,甚至失能失智,需要我们的赡养和照顾。下有小:十几年以后,孩子读大学,甚至出国留学,就会需要一大笔的教育支出。业:15年以后,您的孩子29岁,将面临婚嫁的问题,而您61岁了,面临夫妻双方养老的问题,您和太太的父母则面临赡养的问题,三辈人的刚需将同时出现,这时您的家庭将面临大笔的支出,粗略估算一下,孩子婚嫁20万、养老至少50万、4个老人的赡养至少也得50万,加起来起码得120万。也就是说为了应对15年后三代人的刚需支出,您必须在15年内至少准备好120万!年金锁定稳增值,缺口=(子女婚嫁金+自己的老金+父母赡养费)-已准备的钱

年金KYC理念关键句:业:罗马不是一天建成的,所以必须从现在开始做准备,趁自己有能力的时候把未来一定要发生的费用,现在以契约的方式确定下来,让自己有足够的、稳定的现金流,无论发生何种外部风险,我们都可以按时领取一笔安全、稳定的现金。让未来生活更有品质。正好我们公司推出一个新的财富产品,一套方案一并解决未来养老、教育、传承等问题。您的钱并没有被花掉、而是变成了保险资产,留给家庭未来使用。业:具体给您讲解一下这个产品的特点:短、快、稳(详见产品彩页)客:一年10万太多了,业:刚才也和您沟通过,罗马不是一天建成的,如果您觉得10万太多了,可以先准备半手6万,先解决一部分,未来逐步补齐。重疾KYC理念关键句:业:王先生,您正处于中年。也就是常说的中年危机。这个阶段我们上有老、下有小,自己夹在中间不能倒,明明在中间自身难保,却还要操心一家老小。上有老:目前我们父母身体都还很好,但很多年以后随着年龄的增长、老人的身体会变得越来越不好,甚至失能失智,需要我们的赡养和照顾。下有小:十几年以后,孩子读大学,甚至出国留学,就会需要一大笔的教育支出。


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