备注：【课程名称】准客户开拓及约访【授课时间】100分钟，【授课对象】启航营学员【课程目标】通过课程介绍让学员初步了解准客户开拓及约访的方法，填写完成客户名单表，掌握相关逻辑。【授课技巧】讲授、示范、提问、演练、举例【教学工具】投影仪、讲师手册、加分牌【重点关注的环节】准客户开拓和约访的方法、逻辑【课程负责人】施利芳-安徽省公司安庆桐城支公司培训部【课程审查人】林晓芳-厦门分公司，讲授1分钟各位学员，在早训部分，我们学习了专业化的销售流程，知道了完整的流程一共有五大步骤。那么从这一节课开始我们将会对每一个环节来进行具体的学习，而在这一节课中我们将学习到的是准客户开拓及约访的部分。课程目标，通过课程学习了解准客户开拓及约访的技巧，重点掌握客户约访的逻辑并列出准客户名单。备注：?时间分配10秒，讲师介绍课程目标，准客户开拓的重要性，准客户开拓的方法和步骤，讲师按灯片内容介绍课程大纲。准客户开拓的重要性，首先，我们来了解一下准客户开拓的重要性，专业化销售流程回顾，准客户开拓

销售流程最关键的环节是什么？各位学员，还记得吗？完整的销售流程是怎样的？大家共同读出来，准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍，大家再思考一下：销售流程最关键的环节是什么，中国有句俗话：巧妇难为无米之炊。还有：将军难打无兵之仗、海底打捞绣花针。，而准客户开拓作为专业化销售流程中的第一个环节，起着关键的作用。没有这个环节的开始，就没有整个销售流程，好的开始就是成功的一半，所以走好第一步对最后的成功也起着实质上的促进作用。对于每一次业务而言，准客户的开拓都是我们将要踏出的第一步。准客户开拓的重要性，大量的客源，客户向下动态的“漏”直到成交，漏斗原理---潜在客户越多，能成交的客户也越多，为什么准客户开拓很重要？ 市场上有大量的候选客户资源，只要是个健康的人，都可以纳入候选目标客户。候选目标客户一部分转化为潜在客户，其中又有一部分转化为准意向客户、意向客户，一步步的筛选最终成为客户和成交客户。潜在客户最多只有10%可能会成交，到了准客户形态，成交率大致提高到40%左右。成交的过程是客户在这个漏斗模型中向下动态的漏的过程，直至成交。问题：在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？先问大家一个问题：在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？大家的答案基本都是一致的：C写出100个认识的人的名单。成功的关键是拥有大量的准客户?美国寿险行销研究协会(LIMRA),做过一项离职调查，入行不到1年脱落的业务员“从事寿险最大的困难是什么？”有70%的人回答是——开发准客户。所以，漏斗的上开口越大，我们成功的机会就越高。所以，作为一名新人，成功的关键是那就是拥有大量的准客户。准客户开拓的方法和步骤，准客户开拓如此的重要，那具体有一些什么样的方法呢， 我们一一来看看。准客户开拓的方法，准客户如此重要，那准客户从何而来呢？有几种方法教给大家：缘故法、转介绍法、互联网开拓法、陌生拜访法、目标市场法、职团开拓法。