讲公司：建立对公司的信任讲公司售后服务消除客户顾虑我们公司成立于2002年3月4日，注册资本金117.52亿，全国有35家分公司，1000多家分支机构，您在**购买的保单，哪怕您以后回到老家，都会有机构给您做售后服务，您看在我们老家一个小县城都有我们的服务机构，讲投资牌照及资产管理公司体现公司实力我们是取得投资牌照最快且最齐全的公司之一，就像律师有律师执照，会计有会计执照一样，保险公司也同样要有自己的投资牌照，同时我们也拥有自己的资产管理公司，就像其他保险公司或银行所收到的资金，他们就要把钱放到有投资牌照的公司进行再投资，像这种委托给我们进行投资的，我们是需要收取一定手续费的。

讲养老社区“我们也拥有自己的养老社区，是在河源的巴伐利亚庄园，那里有福源寺，里面有菩提树，我们主打的是“三养”模式——养生、养心、养禅；我们也会不定期举行VIP客户活动，邀请像您这样的VIP客户以家庭的形式前去度假，在繁忙的工作同时享受生活。”直接提问，切入保险，您是否买过保险？买过什么保险？不管客户如何回答，我都会说保险分为两大类：保人和保钱，保钱：就是守住赚到的钱，您看您的车每年会买车险，简而言之保人就是要保障人的身体或寿命，这就需要重大疾病险和医疗险来解决金钱没有固定的主人，财富是不断流动的，您看您现在赚取的财富并不一定以后还是您的钱，保险就是让我们现在赚到的钱刻上自己的名字，可以保证财富永不流失。案例：国美电器黄光裕的妻子杜娟，就是利用大额年金险拯救了国美年金险面谈逻辑，讲公司、讲自己建立信任讲保险功能切入年金险画资产配置图引导需求。

重点讲第四象限，40%的钱主要就是“保钱”，最重要的是要保证本金的安全，保证收益，保证持续的现金流，这一部分也就相当于金字塔最底层牢不可破、最坚固的部分，标准普尔象限图，是世界公认的，最具权威性的家庭资产配置准则突出投资与理财的区别，投资：投资就是在标准象限图中的第三个象限，主要是重在收益，但是高收益伴随高风险，理财：理财就是第四个象限，它可以在保住本金的前提下，同时有一定的收益，还可以给我们提供源源不断的现金流，在企业关键时刻解决燃眉之急，确保辛苦赚来的财富永远是我们自己的钱，不会让我们的财富改名换姓我已经买过很多保险了，暂时不需要了您真的非常保险意识，责任感非常强，难怪企业能做的这么好。

那您清楚您所购买的保险什么时候交钱，什么时候领钱，具体保障是什么吗？（利用**老师《保单整理》发现缺口）你这个产品收益不高，还不如做其他投资当然，保险的收益跟您做投资的回报肯定是不一样的您在您所在的领域，您是专业的，有您独特赚钱的方式，像您投资的股票、私募基金等都属于投资而保险属于理财，是可以帮助我们留住财富的，让财富刻上自己的名字年金险面谈逻辑讲公司、讲自己建立信任，讲保险功能切入年金险，画资产配置图引导需求，借助利率走势图促成保单讲利率走势突显未来的不确定性，展示三幅图，您知道银行存款利率最高的时候是多少吗？您知道现在银行一年期的定期存款利率是多少吗？图1 ——存款利率走势图关键点。中国以后会不会出现负利率“您看，银行的存款利率从1993年的10.98%降到了现在的1.5%。