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保险团队客户积累实操举措篇52页.pptx

  • 更新时间:2021-06-10
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步步为营——客户积累之实操篇通过课程的学习,帮助学员搭建客户积累系统,初步掌握客户积累基本流程、操作要点及相关技能。用一种系统的方法,主动地、不断地发掘有潜质的客户,以使你的客户资源源源不断。转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段,是世界上最容易的销售方式。准客户积累的步骤获取尽可能多的人的信息;根据这些信息,确认是否存在优质潜在客户;建立准客户信息库,利用计划100将准客户分类储存;养成索取转介绍的习惯。以各种形式的活动为充分的理由,配合主题行销工具

增加与客户接触粘度,索取转介绍、保单销售、以及老客户加保的机会,帮助营销员能够长期有效地做好客户积累工作。营销员个人方面小范围集中拜访,在不影响一对一沟通的同时能够有效收集名单;参会嘉宾大多经过前期筛选,现场观念沟通针对性更强,效果更好;参会名单完整归档,结合财富100及工作日志,养成良好工作习惯。团队管理方面为机构或营业单位活动量管理提供技术支撑、参考依据和追踪点;以营业组为单位举办,有效提升凝聚力,增强团队自主经营意识;主管协助组员举办,提升主管专业技能,带动团队形成专业氛围;有效盘活边缘人力,同时提升兼职人员工作效率,达成人员留存。备注:实用性:签单、增员、准主顾积累、影响力中心培养均可兼顾

主动性:主办人可根据自身工作安排协调各项事宜;灵活性:时间、地点、参会对象、会议主题可机动变化;针对性:召集同类(工作背景,生活背景等)、同龄人员参会;小交会的对象符合会议主题和主办人需求的人员(需邀约人配合)具备影响力中心或顾问潜质的人员;拜访过的准客户(现场巩固观念进而促成);已离职的营销员(也可要求帮忙邀约);成交过的老客户(加保、转介绍);3、临场应变会中运作注意事项现场氛围及纪律的把控;功能组人员各司其职;索取转介绍,积累客户备注:会后总结1、短信发送、表达谢意2、定期联系、保持友谊3、整理名单

记入档案注意事项追踪意向客户和准客户的进展并反馈;典范人物的跟进与分享;活动效果分析;建立准客户资料档案库。快速收集准客户名单快速提升专业知识快速学会沟通技巧快速建立人脉关系备注:1、制定展业制度2、确定展业主题2、确定展业地点4、确定展业时间5、准备展业工具6、确定物品礼品7、确定总体流程8、熟练背诵话术1、明确分工,有序配合2、调整状态,精神饱满3、主动出击,话术到位4、索取名单,积累客户5、礼品赠送,热情送客1、微信发送、联系跟进2、整理名单、记入档案3、定期联系、活动邀约(三)户外展业积累客户的运作展业前准备1、制定展业制度2、确定展业主题2、确定展业地点4、确定展业时间

5、准备展业工具6、确定物品礼品注意事项:一定留下客户姓名及联系方式姐,你好,我们是****人寿XXX机构的业务经理。为了提升“全民保险意识,保险走进每个家庭。”我们公司专门选定你们小区,同时公司推出系列活动还有更多礼品相赠。今天见到你特别有缘,姐也是一个有福气的人,我给你讲讲,了解了解吧……备注:展业后跟进1、微信发送、联系跟进2、整理名单、记入档案3、定期联系、活动邀约时间的安排公园,市场:上午9:30-下午5:30医院、广场、社区:晚上7:00-9:30


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