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新人如何快速展业实现转正22页.pptx

  • 更新时间:2021-06-03
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新人如何快速上轨道其实,我们前面铺垫的说法就是,如果客户拒绝买保险,我们就说:“先别把话说这么绝,其实应不应该买保险,有时候我们自己也不是很清楚。通过做两道选择题,我们就可以明白到底该不该买保险?恰好我们公司最近从国外引进了个测试方法,只需要两道题,你就可以判断自己该不该买保险。”有的人以为自己应该买,做完选择题之后,发现不需要买;有的人不想买,做完选择题之后发现自己应该买。所以有时候做一个理智的选择和判断,就需要应用一些科学的工具和方法。这时候再出示两道选择题的文件,让客户用一分钟时间来做一个选择。两个都选C的客户是应该买,选一个C的客户是可能买,两个都不选C的

其实这就不是我们的客户,这也是一种选择。我们必须让新人明白,客户拒绝的不是我们,客户拒绝的是过去他对这个行业的印象和看法,是许多人的不良作为引起了客户的反感。只要你自信自己还没有做错什么。所以我们今天第一次出现,客户拒绝的不是我们,我们要这样降低自己的压力。如果客户拒绝了我们,就这样跟客户说:“当然,我知道您或许很讨厌保险公司业务员,也许过去许多人给您留下了不好的印象,我今天特意向您道歉。任何让您不愉快的行为都是我们这个行业做得不好,您觉得像我这样还可以吗?”只要我们言谈举止合适,穿着礼仪比较好,我相信客户一般都会说,“都像你这样就好了!”你接着说:“我一直想不明白一个问题,脑袋长在您肩膀上

钱在您口袋里,我们保险公司的人一不带刀二不带枪,也不会打劫,您怕什么呢?为什么您一个大老板会紧张我一个小小的业务员呢?”如果我们这样说,客户都会笑出来,他瞬间明白了,没有必要怕我们。我们出现在人家的地盘上,又不会抢劫,人家为什么要怕我们呢?其实,有时候把话说开了,沟通明确了,客户就变得比较轻松了。接着,我们就进入说明的环节,我们的新人就要学会三讲,讲行业、讲公司、讲自己,讲自己对行业对公司的看法,讲自己对保险的看法

最重要的是要学会简单明了地讲清楚保险对客户的价值。大家要记住,客户不关心牛肉有什么好,他只关心牛肉对他有什么好处。我们如果自己都找不到客户需要买这份保险的理由,那怎么能说服客户呢?在我们说明的时候,讲行业、讲公司、讲保险、讲产品,如果客户不爱听了,我们就要这样说:“每天都会有人不买我的保险,我也得活着;明天还会有人不买我的保险,我依然得活着;你老人家不买我的保险,我也不能饿死。其实客户如果不爱听,我们就要学会引起客户的注意,如何来引起客户的注意呢?其实也不是很复杂,我们只要学会说话,就可以实现这样的目的。所以说您买不买我的保险对我的影响不是很大,但对您和您的家庭影响是巨大的。

因为我有个原则,只把保险卖给我喜欢的人,我认识您之后,很喜欢您这位老大哥,跟您学到了很多东西,所以我有个志向,一定要把保险卖给您。即使您拒绝我再多次我也会坚持,这是我的工作,这是我的职责。备注:6、解决疑虑,协助促成进入促成环节的时候,我们要敢于帮助客户做购买的决定。客户所有的拒绝问题,我们可以逐一回答,也可以综合回答,我们可以这样说:“张总,您不是第一个买我保险的人,也肯定不是最后一个买我保险的人


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