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保险新人的六个第一次29页.pptx

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保险新人的六个第一次针对新人“不知从何做起,怎么做,遭到拒绝怎么办,找不到客户挣不到钱”等思想顾虑,养成“爱学习、愿出勤、敢开口、肯拜访”的好习惯,根据2015一年内的业务员占比高、分布广、基础较薄弱等队伍建设实际,我们对新人育成进行了一年多的探索,并实施了新人的“六个第一次”。我们团队通过“一周一组一训练”,即每周有一个小组带着新人,将一周的内容全都训练学会。同时,在早会上采用“学堂七步训练法”,让新人持续学习和进步。其次,教会新人做好客户管理。客户管理不能停留在客户开拓阶段,要有分析、精培育,成交后做服务、转介绍。服务好老客户,不愁没有客户。我个人通过客户答谢会、个人酒会等服务客户;我的部组也通过产说会、小交会、高端酒会、联谊会等服务客户。我们一直提倡“三三一工程”,即

客户管理既有制度要求,又有管理举措。1、要求员工每月要成交3件单,保费至少3万元,收入过万;2、新人每天要拜访3个客户,进行三收三放,拍照反馈拜访情况;主管负责督导,次日奖励行销辅助品,未拜访罚主管5元/人/访;3、每人每场产说会至少邀约两位客户参加;4、产说会邀约数量未达成的伙伴罚10元/人。疫情发生后,我通过拍摄短视频辅导新人展业,方便他们和客户做好更多的链接,此外还有财富宝典、工作日志等工具。备注:一是画客户家庭的家庭树,通过三位一体的家庭保单开发管理系统,一签就是一个家庭,家族化经营;我们团队做客户管理的五个步骤:三是聚焦,从财富宝典中选30位客户,列为当月重点经营名单和拜访的客户

将客户ABCD四个等级,以不同的方式经营;四是每天将选出的准客户名单写入当日拜访计划表,无计划不出门,每日约访;二是列名单,将列出的名单全部列入财富宝典;本章节的标题内容五是将当日拜访情况转录入客户30计划表。通过建立自主经营的新人训练流程,坚定新人从业信念,提升专业技能。通过一套固化的新人养成流程,不仅可以帮助新人做好入司、转正、绩优、晋升一系列职涯发展规划,还能带来工作绩效的大幅提升。做保险,新人期首先要突破的6大障碍怀着对保险业的憧憬,我们开始了保险营销,作为新人,至少要过6关:知识障碍 缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握对于自己销售产品的充分认知是与客户沟通的基础。

入行不久的保险新人,对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,把握不到产品的亮点,无法把利益点准确传达给客户。而在交流过程中,客户也很可能会提及一些关于产品的专业问题和服务流程中的不确定状况。如果营销员不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情当头浇了一盆冷水。跨越方法接受团队培训和自我学习相结合,碰到问题不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,确实不知道的也必须告诉客户会向专业人士请教,回来弄明白后要及时回复客户。

胆怯、怕被拒绝是新人营销员常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。心理障碍 对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动备注:心态障碍 对营销职业及客户服务的不正确认知销售的成功关键在于缩短和客户之间的距离,通过消除客户的疑虑


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