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银保期缴销售核心技术找谁谈20页.pptx

  • 更新时间:2020-11-10
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大额消费的流动资金中位数大约是20万(平均值)。——今后讲现金流管理时,这是一个很重要的参数。对于真正的理财客户,可以大致分为三层次、九个细分市场。最下面一层是净收入低、但是财富存量由低到高的四个细分市场。——注意:据调查,在中国以前普遍贫困的背景下,大多数客户的大多数财富都来自改革开放几十年来的收入积累。因此,一般意义上讲,净收入低的人群很难有相对较高的财富积累;如果此类客户居然有很高的财富存量,或者来自馈赠或继承、或者此人曾经是高收入人士。总体上讲,净收入低、财富存量也低;二者高度正相关。——但是有一个很另类的客户群体也在这一层面:具有很多的存款、同时又很多贷款,财富存量很大。

但是大进大出,属于生意的周转金。在银行,此类客户多数属于“市场部客户”,这就是相对其它层次多出来的一个细分市场。中间层是净收入中等,财富存量由低到高的三个细分市场。——在国外,这个就是大名鼎鼎的“中产阶级”,一般占总人口的70%以上,在新加坡占到总人口的90%以上。在中国,中产阶级的占比还非常低。这个层级的客户,由于消费观或者价值观不同,财富积累差距明显。现在的年轻人,住廉租房的同时买汽车,对于他们的父辈是难以理解的。因此,这三个细分市场的客户具有明显的年龄区隔。最上面一层净收入高、财富存量由低到高的两个细分市场。

——注意:收入高不等于净收入高,一般来说,净收入高的人群必然有相对较高的财富积累;如果此类客户只有很低的财富存量,或者不真实(存在别处)、或者此人刚刚进入高收入行列,财富还来不及积累。总体而言,此类客户的财富增速是最快的,存量现状分为中、高两级。备注:10针对中高端客户的存量资产可以提供财富管理服务(含财富传承);对应的产品是基金、信托、终身寿险等。市场细分决定了理财服务由高到低也分为三级:针对低端客户的流动资金可以提供现金流管理服务,主要产品就是银行柜台业务、储蓄型理财产品和保障型保险。二者兼顾的结构化理财。

备注:13过去的银行个金业务,普遍喜欢盯着低净收入人群做保险、盯着中等收入人群做银行理财(货币市场基金、无风险理财等)、盯着高净收入人群做基金(风险投资)。低净收入人群要先做好现金流管理、尤其是家庭保障,防范现金流断裂;这是对的。受银行影响,绝大多数保险公司的银保业务也都基于“现金流管理”这一市场,主打产品或者是短期到期的趸缴型、高现价产品(侧重储蓄替代)、或者是侧重现金流管理的年金。备注:15但是,银保的产品仅仅具有“现金流管理”功能吗?——当然不是,只是无论是银行理财经理、还是保险公司的业务代表,都忽视了保险的财富管理功能。备注:16提出银保要做中高端市场,用基金型(相对年金型产品而言)保险开发财富传承。

结构化理财、资产配置这三大存量理财市场。事实证明这是对的,得到市场积极回馈。未来保险公司要大力发展资管业务,必须要在这一领域实现突破。备注:17Product design大家可以通过公开的数据了解到:在中国,10%的富人占有65%以上的财富。在沿海地区,这种情况更严重。备注:18理财也好、银保也罢,不做中高端市场,就是将自己隔离在65%~80%的财富之外,怎么可能做大呢?结论:理财师再穷也要站在富人堆里!备注:19


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