做全面手保险销售员（2）行销人员应随时提供客户最新保险与非保险的资讯，使其产生重复购买的意念。一、重复购买的原因出生人口比死亡人口更多更快。2、个人所得增加3、事业所得增加景气佳，事业扩展4、家庭责任增加新婚、购房子，风险增加5、寿险关心度增加目睹意外事故而引发6、寿险正确观念提升 备注：3二、保险教育与保险销售同步进行每一次的拜访都是在转介资讯予对方三、规划保险时考虑因素如下：1。考量客户个人经济能力一般以所得的20%作为保费最恰当2。考量客户家庭旧机责任负担大家庭人口，生活水平3。客户退休后的预期生活水平退休后所需的费用为退休前的70%左右，但医疗费用却有增无减。买对保险，保险才能更保险！

售后服务一。售后服务的四大理由1。履行在行销过程中答应给予客户的服务承诺2。获得推荐准客户名单的机会3。保持保单效力4。客户重复购买与再度行销备注：5二、售后服务的方法。衷诚的感谢是服务的基础2。亲送保单（给付款、资料）3。定期拜访4。以书信问候5。赠送小礼物6。协助客户办理有关事项7。报告公司近况8。寄贺年卡、生日卡。邀请客户参加公司举办的各项活动备注：6三。提升服务品质的要决1。个人品格的修持2。一般知识的吸收3。专业知识的充实4。专业技能的培育5。客户的管理运作四。服务第一的五项内涵1。顾客意识先安抚客户遭受挫折、打击的心理2。品质意识确保品质的良好，在于专业而正确的物理性品质。

与迅速处理的心理性品质上双管齐下。3。时间意识 [时间就是金钱]4。改善意识5。充电意识备注：8五。服务的正确理念1。服务是一种推销，服务是商品的一部分2。服务带动推销，推销带动企业成长3。服务是公司生存的命脉，公司才能永续经营4。每一次服务都是一项有回馈的投资5。保险是服务业，服务是我们的职责6。保险是无形商品，要服务培养客户的信心7。完美的商品=产品+特征+服务一。客户抱怨发生的原因（是因为期待性的失望，也就是事与愿违）如：1。商品本身品质不符合客户的确切需要2。行销人员对商品的专业知识不够3。行销人员对客户的说明不够清楚4。行销礼貌不周或讲话不得体5。对客户第一次发生的抱怨。

处理不当具统计，一次成功的销售，消费者回转告3--5人，而一次不完善的销售，消费者中有96%不会抱怨，但会选择不上门的途径，属于潜在诉怨群。仅有4%的人会投诉，此少数比例的人属于明显诉怨群。备注：11三。诉怨处理的态度与方法1。绝对避免辩解，并立即表示歉意2。以微笑面对客户3。心平气和听客户的申诉，耐心听到最后一句，切忌打断对方的话，并做记录4。分析原因，找出对策，以诚恳的态度加以说明，取得谅解5。对客户的诉怨要高度重视，不可面露不甘情不愿之色。6。不管处理结果如何，应自动答复，不可让客户追问。1。低：低姿态[迎宾]赏。

好脸色[相看]感：多感谢[惠顾]欣：微笑欢迎[大门永远为您而开]2。三迎主义人：换当事人[诉怨转移]地：改变场所[气氛不同]时：改变时间[怨气渐消]备注：13一。2020时代的来临品质是什么？在不同的地区、企业、时代会有不同的答案。不过在任何一个时空，能够涵盖{品质}的只有非常简单的一件事：顾客满意。备注：14客户服务做好两点。